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Deux conseillers, une prescription gagnante

Les conseillers Kyle Richie et Andrew Feindel dévoilent leur recette secrète pour servir les professionnels de la santé du Canada.

Janvier 2021

Andrew Feindel

CFA, CFP®, CLU, CSWP, CIM, FMA, CSA®, FCSI®, HBA (Ivey), Premier vice-président, conseiller en placement, Richardson Wealth

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Kyle Richie

Premier vice-président et conseiller en placement, Richardson Wealth

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Les conseillers Kyle Richie et Andrew Feindel ont fait équipe pour bien servir une clientèle riche et avertie, aux défis uniques. Dans cet article, ils décrivent la stratégie, les tactiques et l’apprentissage continu nécessaires pour offrir une planification financière optimale aux professionnels de la santé du Canada.

Des spécialistes qui n’ont pas fini d’apprendre

Lorsque nous avons démarré notre cabinet il y a 16 ans, nous avons pu profiter de l’expérience de Kyle, qui avait déjà géré un portefeuille de clients (il venait de déménager de Vancouver). Nous avons d’entrée de jeu décidé de mettre en place quelques règles. La première était de créer un critère de placement minimal et une philosophie uniforme à respecter afin que nous puissions consacrer le temps nécessaire à chaque client. La deuxième était de se spécialiser dans un créneau. Offrir nos services aux médecins nous semblait logique puisque nous avions tous deux un vaste réseau de relations dans ce créneau (nos pères sont chirurgiens, tandis que nos épouses sont infirmières).

Forts de 20 ans d’expérience collective et d’un portefeuille de 475 millions de dollars, on peut dire que nous avons acquis une compréhension approfondie de notre clientèle et de ses besoins uniques. Nous nous occupons constamment d’un éventail de besoins spécialisés allant de la constitution en société et à la répartition de la rémunération entre les dividendes et les salaires, en passant par les stratégies d’assurance d’entreprise et de planification fiscale. Pourtant, nous considérons toujours que nous avons des choses à apprendre dans ce secteur. Nous nous y immergeons et nous ne cessons d’apprendre. Selon nous, c’est ce qui a le plus contribué à notre succès. Chaque année, nous sommes enthousiasmés par la présentation du budget fédéral : nous le lisons, nous en discutons ensemble et nous réfléchissons aux occasions d’économiser sur l’impôt qui s’y trouvent et dont nous pouvons faire bénéficier nos clients.

Nous considérons toujours que nous avons des choses à apprendre dans ce secteur. Nous nous y immergeons et nous ne cessons d’apprendre. Selon nous, c’est ce qui a le plus contribué à notre succès.

La maîtrise de ce qui est maîtrisable est essentielle

À l’heure actuelle, nous gérons environ 250 familles. Notre clientèle est composée à 97 % de médecins et de dentistes, et de propriétaires d’entreprise très fortunés pour le reste. Pour chaque famille, notre objectif est de « maîtriser ce qui est maîtrisable ». Ce que nous voulons dire par là, c’est qu’il est important de faire preuve d’une excellence qui dépasse la gestion de placements afin d’offrir une stratégie globale de gestion de patrimoine. Au lieu d’offrir des conseils au coup par coup ou de tenter de prédire la prochaine tendance boursière, nous voulons comprendre tous les aspects « maîtrisables » et apprendre toutes les stratégies en matière de fiscalité, de succession et d’assurance qui existent. Nous ne passons pas notre temps à essayer d’être les prochains Warren Buffett.

Ce ne sont pas que des paroles en l’air. Habituellement, dans notre secteur, les placements sont gérés par des gestionnaires de placements, les comptables s’occupent de la planification fiscale, un courtier d’assurance décide des stratégies d’assurance, tandis que l’avocat s’occupe de la succession. À notre avis, ce n’est pas la bonne façon de procéder. Nous sommes un guichet unique en ce sens que la responsabilité de la mise en œuvre de nos recommandations repose sur nous en tant qu’équipe.

Nous simplifions les choses en faisant de notre mieux pour tout relier, ce qui est très apprécié par notre clientèle. Par exemple, si un client fait un don à un organisme de bienfaisance, nous nous posons les questions suivantes : comment pouvons-nous faire ce don de façon efficiente tout en tenant compte de ses placements? Quels sont les avantages de cette stratégie comptable et comment s’intègre-t-elle à son plan financier? Quel est le lien entre ses placements et la répartition de sa rémunération entre dividendes et salaire? Nous procédons à une évaluation sous tous les angles, car toutes ces décisions interagissent.

Nous ne passons pas notre temps à essayer d’être les prochains Warren Buffett.

Partager c’est aimer

Nous avons tellement à cœur la planification intégrée qu’Andrew a même écrit un livre sur le sujet pour aider les conseillers – et leurs clients – à prendre le contrôle. Ce livre, intitulé Kickstart Your Corporation : The Incorporated Professional’s Financial Planning Coach, offre des conseils ciblés et avisés que nous utilisons tous les deux quotidiennement dans notre cabinet.

Le premier chapitre commence par une anecdote qui raconte la façon dont nous avons aidé un médecin de famille à économiser beaucoup d’argent en se constituant en société dès ses débuts. Le moment auquel il faut se constituer en société crée un important malentendu dans le secteur des soins de santé. En effet, bon nombre de personnes croient qu’il faut aller de l’avant lorsqu’on atteint un certain niveau de revenu ou lorsqu’on n’a pas de dettes. Or, prendre cette décision d’entrée de jeu peut permettre à un client d’acheter une maison beaucoup plus rapidement, par exemple.

Le livre (dont les recettes des ventes sont données à un organisme de bienfaisance) vise à informer les investisseurs pour leur permettre d’avoir de meilleurs entretiens et de poser les bonnes questions au sujet, notamment, de la structure des frais ou du bien-fondé de chaque placement sous-jacent. Ce livre est aussi un guide pratique et accessible destiné aux conseillers qui débutent dans le secteur pour éviter qu’ils ne doivent rectifier leur trajectoire plus tard.

Le moment auquel il faut se constituer en société crée un important malentendu dans le secteur. En effet, bon nombre de personnes croient qu’il faut aller de l’avant lorsqu’on atteint un certain niveau de revenu ou lorsqu’on n’a pas de dettes.

Notre secteur a évolué

Après notre première rencontre avec de nouveaux clients, nous comparons deux scénarios : le premier scénario est celui où les clients poursuivent leur parcours actuel, et le deuxième est celui où nous nous impliquons. Nous ne nous contentons pas de dire que pour le moment ils obtiennent un rendement de 2 % et que s’ils suivent nos conseils ils obtiendront un rendement de 8 %, car une telle affirmation nécessite simplement de saisir un nombre plus grand dans un ordinateur, et ce n’est pas réaliste. Pour que les scénarios soient vraiment comparables, nous effectuons une analyse de stratégie pure, supposons que les dépenses sont identiques et isolons les rendements. Nous examinons la situation des clients dans 5 à 10 ans, de l’impôt à la composition de l’actif en passant par le montant enregistré dans la société. C’est la seule façon de voir si un conseiller ajoute véritablement de la valeur et comment il y parvient.

Nous avons récemment célébré notre première année à Patrimoine Richardson. Nous avons rejoint le cabinet en grande partie en raison de sa plateforme véritablement indépendante et impartiale, et de notre désir d’avoir le plein pouvoir discrétionnaire sur les honoraires et d’évoluer au fil du temps. De notre point de vue, les conseillers transparents qui présentent une planification globale et une gamme illimitée de produits sont ceux qui trouvent un écho auprès des clients aujourd’hui, et à l’avenir.

Assurez-vous de vous adresser à toute la famille

Pour maintenir nos relations à long terme, nous gérons nos activités comme s’il s’agissait d’une banque familiale. L’âge de nos clients va du début de la trentaine (des professionnels qui ont tout juste terminé le programme de résidence en médecine) jusqu’à environ 85 ans. Pour ceux qui ont des enfants adultes, nous organisons des rencontres auxquelles participent plusieurs générations pour discuter des plans successoraux et des stratégies qui ont été mises en œuvre afin d’assurer une transmission harmonieuse du patrimoine, et pour faire prendre conscience de la création d’un héritage à long terme.

Un autre sujet abordé dans le livre d’Andrew est la façon d’aider les parents à inculquer une discipline en matière de finance à leurs enfants. Un exemple : les gens pensent souvent à l’assurance de façon binaire : oui, j’en ai besoin ou non, je n’en ai pas besoin. Or, bon nombre des enfants de nos clients paient maintenant une partie ou la totalité de la prime sur l’assurance vie de leurs parents. C’est un moyen d’épargner de façon forcée qui permet au bout du compte de dégager un rendement en franchise d’impôt sur les versements de primes. Il faut sortir des sentiers battus pour faire participer la génération suivante.

Viser les deux premières places au Canada

Notre objectif principal à l’égard de nos clients est d’offrir des conseils et un service hors pair de même que des rendements corrigés du risque supérieurs, moyennant les honoraires réputés les plus raisonnables, pour procurer au bout du compte la meilleure valeur aux Canadiens fortunés. En ce qui concerne nos activités, nous voulons occuper l’une des deux premières places au Canada, en augmentant l’actif sous gestion de 100 millions de dollars par année en vue qu’il atteigne un milliard de dollars d’ici la fin de 2025.

Il ne fait aucun doute qu’une grande partie de notre succès jusqu’à présent repose sur notre motivation à travailler de longues heures : nous nous informons, nous emportons des livres sur la fiscalité en vacances, nous mettons tout en œuvre pour développer notre créneau. Il s’agit de concentrer votre énergie et votre enthousiasme sur ce que vous pouvez maîtriser, et pas seulement sur la gamme des produits. Si nous rencontrons un client potentiel, qu’il est constitué en société et qu’il a un portefeuille de titres bancaires 100 % canadiens, il est facile pour nous d’en faire un nouveau client, car nous savons exactement comment rendre son portefeuille plus avantageux sur le plan fiscal. Dans une société, un gain en capital de 4 % vaut mieux que des intérêts de 8 %, et c’est là que nous excellons, nous savons comment structurer les placements pour qu’ils soient assortis d’un taux d’imposition moins élevé, et nous savons comment le faire comprendre à nos clients.

Il s’agit de concentrer votre énergie et votre enthousiasme sur ce que vous pouvez maîtriser, et pas seulement sur la gamme des produits.

Bien que nos activités reposent en grande partie sur les recommandations de clients, nous nous faisons aussi connaître comme conférenciers réguliers auprès de l’Ontario Medical Association (OMA), de plusieurs universités et des résidents de l’Hôpital du Mont Sinaï en dernière année. La plupart des activités de réseautage en personne étant suspendues pendant la pandémie, nous sommes « retournés sur les bancs d’école » cette année pour apprendre à faire des présentations virtuelles et trouver la meilleure façon de tisser virtuellement des liens avec les clients actuels et éventuels. Il s’agit là d’un autre exemple d’apprentissage continu, d’adaptation et de la volonté d’offrir le meilleur à nos clients et à notre cabinet.

Pour ce qui est des produits, nous aimons les portefeuilles FNB BMO parce qu’ils offrent un moyen simple et pratique d’accéder à un portefeuille de FNB géré par des professionnels, notamment le FINB BMO obligations à escompte (ZDB), qui offre une exposition aux titres à revenu fixe fiscalement avantageuse pour une société, et le FINB BMO équipondéré américain de la santé (ZHU), qui donne accès à un vaste panier de titres liquides du secteur des soins de santé aux États-Unis. Lorsque nous avons rééquilibré les portefeuilles en avril, nous avons surpondéré ce secteur en prévision de l’appréciation que nous avons déjà observée sur une période relativement courte à la suite de la pandémie.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique et de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

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