Passer au contenu principal

La garantie du succès : cibler les professionnels de la santé

En conseillant des professionnels de la santé prospères et leurs familles pour les aider à atteindre leurs objectifs financiers, Rosemary Horwood a développé une pratique conforme à ses champs d’intérêt.

Avril 2018

Photo of Rosemary Horwood

Rosemary Horwood

Vice-présidente, conseillère en placement, Rosemary Horwood Wealth

Lire la biographie

Après seulement six ans comme conseillère en placement à Toronto, Rosemary Horwood a accumulé les honneurs au sein du secteur (prix Advisor Rising Star, titre de Young Gun of the Year et une place parmi les 50 meilleurs conseillers de Wealth Professional); elle est devenue une experte en la matière pour de grands médias nationaux, elle est souvent invitée à titre de conférencière principale et elle a graduellement constitué une pratique qui traite les complexités de la gestion de patrimoine pour le compte de personnes liées au secteur de la santé. Mme Horwood révèle ses facteurs de croissance à Perspectives.

Une pratique de conseil orientée vers un segment précis

Une partie croissante de mes activités est consacrée aux clients du secteur de la santé – des médecins aux entrepreneurs de biotechnologie, en passant par les propriétaires de pharmacie et les membres des comités consultatifs des hôpitaux. Le travail avec des professionnels de ce secteur me correspond à deux points de vue. Premièrement, j’aime que mes clients vouent une partie de leur temps à des tâches altruistes en aidant les gens. Deuxièmement, l’innovation m’intéresse fortement. Or, la santé continue de faire d’énormes progrès – raison pour laquelle, de plus, son potentiel de placement me plaît.

Ce qui distingue ma pratique, c’est que les professionnels avec lesquels je travaille ont habituellement une compréhension plus profonde de l’apport scientifique – et donc de la viabilité – des sociétés qui représentent des possibilités de placement sous-jacentes dans le secteur de la santé. Cette particularité nous a permis de nous spécialiser et est devenue une source de collaboration avec nos clients. Nous investissons dans le secteur et mon équipe affine ses connaissances en tirant parti des travaux de recherche et de développement les plus récents parmi les sociétés médicales et biotechnologiques.

Cette orientation est intentionnelle. À mes débuts comme conseillère, j’ai pris un risque calculé en misant sur les soins de santé – en considérant la nécessité d’un changement compte tenu du vieillissement de la population, des avancées qui auraient lieu au cours des dix ou vingt prochaines années et de l’altruisme qui, en dernier lieu, anime les personnes qui sauvent la vie des gens ou améliorent leur existence. Je souhaite travailler avec ceux qui sont la source du changement et mon équipe faits des efforts soutenus pour comprendre leurs besoins, leurs objectifs et leurs aspirations.

Un secteur, deux niches

Ma clientèle comporte deux niches : les personnes qui ont du succès (professionnels ou propriétaires d’entreprise) et leurs familles. Étant donné que nombre d’entre eux ont des exigences complexes et hiérarchisées en matière de gestion de patrimoine, nous avons développé notre approche au cours des dernières années afin que notre processus soit encore mieux adapté aux besoins de nos clients. Par exemple, nous offrons un service pratique comprenant de fréquentes rencontres au cours desquelles nous examinons les progrès accomplis par rapport à des objectifs personnels précis. Cela est très différent d’un examen standard du rendement d’un compte de placement. Nous faisons des objectifs du client des critères de référence. Nous avons également une offre particulière pour les clients dont l’actif sous gestion est de 10 millions de dollars ou plus, offre qui comporte un ensemble de services et de stratégies hautement spécialisés.

Durant les étapes initiales d’une relation, nous rédigeons un énoncé de la vision qui, après des discussions minutieuses, définit ce que le client désire essentiellement réaliser : les objectifs qui demandent du temps ainsi que la planification et les ressources requises pour les atteindre. Nous produisons littéralement une vision du patrimoine afin de rendre celui-ci tangible et d’éclairer les mesures à prendre pour le concrétiser. Nous traduisons ensuite ces aspirations en un plan financier, qui nous sert de feuille de route et que nous réexaminons régulièrement. Cela nous permet d’effectuer un suivi fondé sur des objectifs, grâce à un plan spécifique et personnalisé, qui est réalisable et dont les effets peuvent être mesurés. Lorsque nous nous rencontrons pour discuter des jalons que nous avons établis, nous nous faisons un devoir d’examiner de plus près un aspect de la gestion de patrimoine à l’égard duquel nos clients ont manifesté de l’intérêt – quel que soit le sujet en question, du legs d’un chalet à la recommandation d’un professionnel, du regroupement des renseignements à la tenue des livres de la succession.

Lorsque je travaille avec des familles, je suis attentive aux nuances touchant le patrimoine multigénérationnel. Cette facette de mes activités découle habituellement de relations déjà établies : en faisant connaissance avec mes clients, je me fais un point d’honneur de leur poser des questions sur leurs enfants. Les familles qui réussissent ont en commun le désir de laisser un legs durable; chaque parent veut s’assurer que la génération suivante est bien équipée pour prendre soin de son patrimoine. Aussi, dans l’intérêt de nos clients, nous avons créé un programme de formation reconnu sur la gestion de l’argent à l’intention de la génération du millénaire. Cette introduction couvre les rudiments des placements, des actions et obligations aux REER et aux CELI, en passant par les intérêts composés et la manière de déchiffrer un Aperçu du fonds.

Notre atout à valeur ajoutée le plus important est peut-être notre connaissance spécialisée des placements fiscalement avantageux, qui est centrée sur les questions qui touchent nos clients – en particulier les propriétaires d’entreprise et les professionnels qui se sont constitués en personne morale. En fait, notre connaissance de la fiscalité au sein d’une structure d’entreprise s’est avérée un avantage distinctif pour notre équipe. Nous collaborons étroitement avec les comptables ou les conseillers fiscaux de nos clients – ou nous orientons nos clients vers des personnes compétentes de notre réseau – afin de nous assurer d’être sur la même longueur d’onde en matière de planification et proactifs à l’égard des changements de toute sorte qui pourraient avoir une incidence fiscale.

Mes facteurs de croissance :

  • Niche conforme aux intérêts personnels et professionnels
  • Analyse approfondie des aspects complexes de la situation du client
  • Suivi personnalisé fondé sur des objectifs
  • Valeur ajoutée manifeste et distinctive
  • Gestion de patrimoine pratique et axée sur la collaboration
  • Prise en compte de la génération suivante
  • Croissance, formation et progrès continus

À pratique spécialisée, style de placement spécialisé

Notre approche de la gestion de placements est tout aussi personnalisée et axée sur la collaboration. Il est donc peu fréquent que des particuliers ou des familles de notre clientèle fortunée possèdent le même portefeuille. Ce qui est cependant la norme, c’est notre style prépondérant : recourir à des gestionnaires de fonds indépendants et chevronnés, qui ont fait leurs preuves et qui ont des antécédents solides – en particulier ceux qui ont survécu à la crise de 2008.

Nous aimons le style de placement privilégié par les caisses de retraite : des fonds de couverture, des fonds communs de placement et parfois de nouvelles émissions ou des placements privés pour compléter le tout. Globalement, nous donnons accès à une vaste gamme de solutions à nos clients et, au moyen de notre processus de vérification, nous ramenons les placements candidats à un groupe plus réduit de recommandations parmi lesquels les clients peuvent faire leur choix en toute confiance. Nos clients apprécient le fait que, à Richardson GMP, nous sommes libres de choisir les placements sans parti pris. Par exemple, nous investissons dans le Fonds asiatique de croissance et de revenu BMO depuis un certain temps. J’aime le fait qu’il se distingue des autres; dans ce segment, les fonds qui ont obtenu de bons résultats sur une aussi longue période ne sont pas si nombreux. Ce fonds a un caractère particulier pour BMO et, par extension, il joue un rôle distinctif dans le portefeuille des clients qui y ont investi.

Prendre le risque de se présenter comme on est

Mon activité professionnelle est un reflet de ce qui me motive personnellement. Je suis généralement attirée par les sujets complexes que d’autres préfèrent fuir et je m’efforce d’offrir un service de grande qualité. Même si cela fait seulement six ans que j'exerce mon métier, j’ai pu constater que l’âge et l’expérience ne sont pas synonymes. Après tout, vous pourriez être conseiller depuis 30 ans, mais avoir cessé d’apprendre de nouvelles choses ou de vous perfectionner. Ce qui m’apparaît essentiel, c’est la volonté d’évoluer – pour améliorer mon approche, parfaire ma formation et comprendre mes clients de manière plus approfondie.

En dehors de la gestion de patrimoine, je mène une vie très active. Non seulement les clients respectent cet aspect de moi, mais nous découvrons invariablement des points communs – qu’il s’agisse de la participation à des conseils d'administration, d’activités philanthropiques ou de bénévolat au sein de la collectivité. Les gens aiment que leur conseiller possède de multiples intérêts à l’extérieur de son bureau. Cette expérience de vie humanise la relation et favorise les liens, en particulier auprès de la clientèle prospère à qui j’offre mes services.

Discutez avec votre représentant – Ventes régionales du Fonds asiatique de croissance et de revenu BMO – ou informez-vous des solutions de placement fiscalement avantageuses qui sont adaptées à votre clientèle.

Fonds asiatique de croissance et de revenu BMO : une plus-value en capital au sein d’un portefeuille diversifié

En mettant l’accent sur des actions ordinaires à dividendes stables, des obligations convertibles bien notées et des actions privilégiées, on peut limiter le risque. Le résultat? Un fonds dont le profil de volatilité ressemble d’assez près à celui de l’indice S&P 500, mais qui génère un rendement en dividendes global de 3,15 %1.

1 BMO Gestion mondiale d’actifs, au 30 novembre 2020.

Avis de Richardson GMP :

Le contenu du présent document vise à donner des renseignements généraux et ne doit pas être considéré comme une offre ou une sollicitation de vente ou d’achat des titres mentionnés aux présentes. Leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur. Tous les efforts ont été déployés pour s’assurer que l’information est tirée de sources fiables. Toutefois, aucune garantie n’est donnée quant à son exactitude et à son intégralité. Avant de prendre une décision concernant l’information contenue dans le présent document, demandez des conseils financiers individuels fondés sur votre situation personnelle.

Cependant, ni l’auteur ni Richardson GMP Limited ne fait aucune déclaration et ne donne aucune garantie, expresse ou implicite, à cet égard et ne peut être tenu responsable des erreurs ou omissions éventuelles pouvant être contenues dans les présentes, ni des pertes découlant de l’utilisation de ce document ou de son contenu. Richardson GMP Limited est membre du Fonds canadien de protection des épargnants.

Richardson est une marque de commerce de James Richardson & Sons, Limited. GMP est une marque déposée de GMP Securities L.P. Les deux sont utilisées sous licence par Richardson GMP Limited.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

Tout énoncé qui repose nécessairement sur des événements futurs peut être une déclaration prospective. Les déclarations prospectives ne sont pas des garanties de rendement. Elles comportent des risques, des éléments d’incertitude et des hypothèses. Bien que ces déclarations soient fondées sur des hypothèses considérées comme raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne seront pas sensiblement différents des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux déclarations prospectives. Concernant les déclarations prospectives, l’investisseur doit examiner attentivement les éléments de risque décrits dans la version la plus récente du prospectus simplifié.

Le présent article est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils en placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels. Il se peut que les témoignages figurant dans le présent article ne soient pas représentatifs des expériences vécues par d’autres personnes ou d’autres conseillers. Ces témoignages ne sont pas indicatifs d’un rendement ou d’un succès futur. Il s’agit de témoignages sollicités.

BMO Gestion mondiale d’actifs est le nom qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp. et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

Les fonds d’investissement BMO sont offerts par BMO Investissements Inc., un cabinet de services financiers et une entité distincte de la Banque de Montréal. Les placements dans des fonds d’investissement peuvent être assortis de commissions, de frais de gestion et d’autres frais. Les placements dans les fonds d’investissement peuvent comporter des commissions de suivi. Veuillez consulter l’Aperçu du fonds ou le prospectus avant d’investir. Les fonds d’investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur.

MD « BMO (le médaillon contenant le M souligné) » est une marque de commerce déposée de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

BMO Gestion mondiale d’actifs est l’appellation utilisée pour diverses sociétés affiliées de BMO Groupe financier, qui offrent des services de gestion de placement, de fiducie et de garde de titres. BMO Gestion mondiale d’actifs englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO. Certains des produits et services offerts sous le nom BMO Gestion mondiale d’actifs sont conçus spécifiquement pour différentes catégories d’investisseurs issus d’un certain nombre de pays et de régions, et peuvent ne pas être accessibles à tous les investisseurs. Les produits et les services sont offerts seulement aux investisseurs des pays et des régions où les lois et règlements applicables l’autorisent. BMO Groupe financier est une marque de service de la Banque de Montréal (BMO).

Les FNB BMO sont gérés et administrés par BMO Gestion d'actifs inc., une société de gestion de fonds d'investissement et de gestion de portefeuille et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal. Les placements dans des fonds négociés en bourse peuvent comporter des frais de courtage, des frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d'investir.

Les fonds négociés en bourse ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Les fonds d'investissement BMO sont gérés par BMO Investissements Inc., une société de gestion de fonds d'investissement et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

Les placements dans les fonds d'investissement peuvent être assortis de commissions, de commissions de suivi (le cas échéant), de frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire l'Aperçu du FNB, l'Aperçu du fonds ou le prospectus du fonds d'investissement pertinent avant d'investir. Les fonds d'investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment, et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Pour connaître les risques liés à un placement dans les fonds d'investissement BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus. La série FNB s'échange comme des actions, peut se négocier à escompte à sa valeur liquidative et sa valeur marchande fluctue, ce qui peut augmenter le risque de perte. Les distributions ne sont pas garanties et sont susceptibles d'être changées ou éliminées.

BMO Société d’assurance-vie est l’émetteur du contrat d’assurance individuel à capital variable des fonds distincts de BMO dont il est question dans la notice explicative et le garant des dispositions de garantie qui y sont énoncées. La notice explicative du FPG de BMO et les dispositions de la police donnent tous les détails et ont préséance dans tous les cas. Les produits de FPG de BMO sont offerts par l’intermédiaire de BMO Assurance-vie, une entité juridique distincte de BMO Gestion mondiale d’actifs détenue en propriété exclusive par BMO Groupe financier. Les fonds distincts sont offerts à la vente par des personnes détenant les permis d’assurance appropriés seulement et ne sont pas considérés comme des fonds d’investissement. Les frais des fonds distincts sont plus élevés que ceux des fonds d’investissement, car ils comprennent des frais d’assurance pour garantir les dépôts à l’échéance ou au décès.