Passer au contenu principal

Deux conseillers, une prescription gagnante

Les conseillers Kyle Richie et Andrew Feindel dévoilent leur recette secrète pour servir les professionnels de la santé du Canada.

Janvier 2021

Andrew Feindel

CFA, CFP®, CLU, CSWP, CIM, FMA, CSA®, FCSI®, HBA (Ivey), Premier vice-président, conseiller en placement, Richardson Wealth

Lire la biographie

Kyle Richie

Premier vice-président et conseiller en placement, Richardson Wealth

Lire la biographie

Les conseillers Kyle Richie et Andrew Feindel ont fait équipe pour bien servir une clientèle riche et avertie, aux défis uniques. Dans cet article, ils décrivent la stratégie, les tactiques et l’apprentissage continu nécessaires pour offrir une planification financière optimale aux professionnels de la santé du Canada.

Des spécialistes qui n’ont pas fini d’apprendre

Lorsque nous avons démarré notre cabinet il y a 16 ans, nous avons pu profiter de l’expérience de Kyle, qui avait déjà géré un portefeuille de clients (il venait de déménager de Vancouver). Nous avons d’entrée de jeu décidé de mettre en place quelques règles. La première était de créer un critère de placement minimal et une philosophie uniforme à respecter afin que nous puissions consacrer le temps nécessaire à chaque client. La deuxième était de se spécialiser dans un créneau. Offrir nos services aux médecins nous semblait logique puisque nous avions tous deux un vaste réseau de relations dans ce créneau (nos pères sont chirurgiens, tandis que nos épouses sont infirmières).

Forts de 20 ans d’expérience collective et d’un portefeuille de 475 millions de dollars, on peut dire que nous avons acquis une compréhension approfondie de notre clientèle et de ses besoins uniques. Nous nous occupons constamment d’un éventail de besoins spécialisés allant de la constitution en société et à la répartition de la rémunération entre les dividendes et les salaires, en passant par les stratégies d’assurance d’entreprise et de planification fiscale. Pourtant, nous considérons toujours que nous avons des choses à apprendre dans ce secteur. Nous nous y immergeons et nous ne cessons d’apprendre. Selon nous, c’est ce qui a le plus contribué à notre succès. Chaque année, nous sommes enthousiasmés par la présentation du budget fédéral : nous le lisons, nous en discutons ensemble et nous réfléchissons aux occasions d’économiser sur l’impôt qui s’y trouvent et dont nous pouvons faire bénéficier nos clients.

Nous considérons toujours que nous avons des choses à apprendre dans ce secteur. Nous nous y immergeons et nous ne cessons d’apprendre. Selon nous, c’est ce qui a le plus contribué à notre succès.

La maîtrise de ce qui est maîtrisable est essentielle

À l’heure actuelle, nous gérons environ 250 familles. Notre clientèle est composée à 97 % de médecins et de dentistes, et de propriétaires d’entreprise très fortunés pour le reste. Pour chaque famille, notre objectif est de « maîtriser ce qui est maîtrisable ». Ce que nous voulons dire par là, c’est qu’il est important de faire preuve d’une excellence qui dépasse la gestion de placements afin d’offrir une stratégie globale de gestion de patrimoine. Au lieu d’offrir des conseils au coup par coup ou de tenter de prédire la prochaine tendance boursière, nous voulons comprendre tous les aspects « maîtrisables » et apprendre toutes les stratégies en matière de fiscalité, de succession et d’assurance qui existent. Nous ne passons pas notre temps à essayer d’être les prochains Warren Buffett.

Ce ne sont pas que des paroles en l’air. Habituellement, dans notre secteur, les placements sont gérés par des gestionnaires de placements, les comptables s’occupent de la planification fiscale, un courtier d’assurance décide des stratégies d’assurance, tandis que l’avocat s’occupe de la succession. À notre avis, ce n’est pas la bonne façon de procéder. Nous sommes un guichet unique en ce sens que la responsabilité de la mise en œuvre de nos recommandations repose sur nous en tant qu’équipe.

Nous simplifions les choses en faisant de notre mieux pour tout relier, ce qui est très apprécié par notre clientèle. Par exemple, si un client fait un don à un organisme de bienfaisance, nous nous posons les questions suivantes : comment pouvons-nous faire ce don de façon efficiente tout en tenant compte de ses placements? Quels sont les avantages de cette stratégie comptable et comment s’intègre-t-elle à son plan financier? Quel est le lien entre ses placements et la répartition de sa rémunération entre dividendes et salaire? Nous procédons à une évaluation sous tous les angles, car toutes ces décisions interagissent.

Nous ne passons pas notre temps à essayer d’être les prochains Warren Buffett.

Partager c’est aimer

Nous avons tellement à cœur la planification intégrée qu’Andrew a même écrit un livre sur le sujet pour aider les conseillers – et leurs clients – à prendre le contrôle. Ce livre, intitulé Kickstart Your Corporation : The Incorporated Professional’s Financial Planning Coach, offre des conseils ciblés et avisés que nous utilisons tous les deux quotidiennement dans notre cabinet.

Le premier chapitre commence par une anecdote qui raconte la façon dont nous avons aidé un médecin de famille à économiser beaucoup d’argent en se constituant en société dès ses débuts. Le moment auquel il faut se constituer en société crée un important malentendu dans le secteur des soins de santé. En effet, bon nombre de personnes croient qu’il faut aller de l’avant lorsqu’on atteint un certain niveau de revenu ou lorsqu’on n’a pas de dettes. Or, prendre cette décision d’entrée de jeu peut permettre à un client d’acheter une maison beaucoup plus rapidement, par exemple.

Le livre (dont les recettes des ventes sont données à un organisme de bienfaisance) vise à informer les investisseurs pour leur permettre d’avoir de meilleurs entretiens et de poser les bonnes questions au sujet, notamment, de la structure des frais ou du bien-fondé de chaque placement sous-jacent. Ce livre est aussi un guide pratique et accessible destiné aux conseillers qui débutent dans le secteur pour éviter qu’ils ne doivent rectifier leur trajectoire plus tard.

Le moment auquel il faut se constituer en société crée un important malentendu dans le secteur. En effet, bon nombre de personnes croient qu’il faut aller de l’avant lorsqu’on atteint un certain niveau de revenu ou lorsqu’on n’a pas de dettes.

Notre secteur a évolué

Après notre première rencontre avec de nouveaux clients, nous comparons deux scénarios : le premier scénario est celui où les clients poursuivent leur parcours actuel, et le deuxième est celui où nous nous impliquons. Nous ne nous contentons pas de dire que pour le moment ils obtiennent un rendement de 2 % et que s’ils suivent nos conseils ils obtiendront un rendement de 8 %, car une telle affirmation nécessite simplement de saisir un nombre plus grand dans un ordinateur, et ce n’est pas réaliste. Pour que les scénarios soient vraiment comparables, nous effectuons une analyse de stratégie pure, supposons que les dépenses sont identiques et isolons les rendements. Nous examinons la situation des clients dans 5 à 10 ans, de l’impôt à la composition de l’actif en passant par le montant enregistré dans la société. C’est la seule façon de voir si un conseiller ajoute véritablement de la valeur et comment il y parvient.

Nous avons récemment célébré notre première année à Patrimoine Richardson. Nous avons rejoint le cabinet en grande partie en raison de sa plateforme véritablement indépendante et impartiale, et de notre désir d’avoir le plein pouvoir discrétionnaire sur les honoraires et d’évoluer au fil du temps. De notre point de vue, les conseillers transparents qui présentent une planification globale et une gamme illimitée de produits sont ceux qui trouvent un écho auprès des clients aujourd’hui, et à l’avenir.

Assurez-vous de vous adresser à toute la famille

Pour maintenir nos relations à long terme, nous gérons nos activités comme s’il s’agissait d’une banque familiale. L’âge de nos clients va du début de la trentaine (des professionnels qui ont tout juste terminé le programme de résidence en médecine) jusqu’à environ 85 ans. Pour ceux qui ont des enfants adultes, nous organisons des rencontres auxquelles participent plusieurs générations pour discuter des plans successoraux et des stratégies qui ont été mises en œuvre afin d’assurer une transmission harmonieuse du patrimoine, et pour faire prendre conscience de la création d’un héritage à long terme.

Un autre sujet abordé dans le livre d’Andrew est la façon d’aider les parents à inculquer une discipline en matière de finance à leurs enfants. Un exemple : les gens pensent souvent à l’assurance de façon binaire : oui, j’en ai besoin ou non, je n’en ai pas besoin. Or, bon nombre des enfants de nos clients paient maintenant une partie ou la totalité de la prime sur l’assurance vie de leurs parents. C’est un moyen d’épargner de façon forcée qui permet au bout du compte de dégager un rendement en franchise d’impôt sur les versements de primes. Il faut sortir des sentiers battus pour faire participer la génération suivante.

Viser les deux premières places au Canada

Notre objectif principal à l’égard de nos clients est d’offrir des conseils et un service hors pair de même que des rendements corrigés du risque supérieurs, moyennant les honoraires réputés les plus raisonnables, pour procurer au bout du compte la meilleure valeur aux Canadiens fortunés. En ce qui concerne nos activités, nous voulons occuper l’une des deux premières places au Canada, en augmentant l’actif sous gestion de 100 millions de dollars par année en vue qu’il atteigne un milliard de dollars d’ici la fin de 2025.

Il ne fait aucun doute qu’une grande partie de notre succès jusqu’à présent repose sur notre motivation à travailler de longues heures : nous nous informons, nous emportons des livres sur la fiscalité en vacances, nous mettons tout en œuvre pour développer notre créneau. Il s’agit de concentrer votre énergie et votre enthousiasme sur ce que vous pouvez maîtriser, et pas seulement sur la gamme des produits. Si nous rencontrons un client potentiel, qu’il est constitué en société et qu’il a un portefeuille de titres bancaires 100 % canadiens, il est facile pour nous d’en faire un nouveau client, car nous savons exactement comment rendre son portefeuille plus avantageux sur le plan fiscal. Dans une société, un gain en capital de 4 % vaut mieux que des intérêts de 8 %, et c’est là que nous excellons, nous savons comment structurer les placements pour qu’ils soient assortis d’un taux d’imposition moins élevé, et nous savons comment le faire comprendre à nos clients.

Il s’agit de concentrer votre énergie et votre enthousiasme sur ce que vous pouvez maîtriser, et pas seulement sur la gamme des produits.

Bien que nos activités reposent en grande partie sur les recommandations de clients, nous nous faisons aussi connaître comme conférenciers réguliers auprès de l’Ontario Medical Association (OMA), de plusieurs universités et des résidents de l’Hôpital du Mont Sinaï en dernière année. La plupart des activités de réseautage en personne étant suspendues pendant la pandémie, nous sommes « retournés sur les bancs d’école » cette année pour apprendre à faire des présentations virtuelles et trouver la meilleure façon de tisser virtuellement des liens avec les clients actuels et éventuels. Il s’agit là d’un autre exemple d’apprentissage continu, d’adaptation et de la volonté d’offrir le meilleur à nos clients et à notre cabinet.

Pour ce qui est des produits, nous aimons les portefeuilles FNB BMO parce qu’ils offrent un moyen simple et pratique d’accéder à un portefeuille de FNB géré par des professionnels, notamment le FINB BMO obligations à escompte (ZDB), qui offre une exposition aux titres à revenu fixe fiscalement avantageuse pour une société, et le FINB BMO équipondéré américain de la santé (ZHU), qui donne accès à un vaste panier de titres liquides du secteur des soins de santé aux États-Unis. Lorsque nous avons rééquilibré les portefeuilles en avril, nous avons surpondéré ce secteur en prévision de l’appréciation que nous avons déjà observée sur une période relativement courte à la suite de la pandémie.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique et de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Avis de Patrimoine Richardson :

Le contenu du présent document vise à donner des renseignements généraux et ne doit pas être considéré comme une offre ou une sollicitation de vente ou d’achat des titres mentionnés aux présentes. Le rendement passé n’est pas indicatif du rendement futur. Tous les efforts ont été déployés pour s’assurer que l’information est tirée de sources fiables. Toutefois, aucune garantie n’est donnée quant à son exactitude et à son intégralité. Avant de prendre une décision concernant l’information contenue dans le présent document, demandez des conseils financiers individuels fondés sur votre situation personnelle. Cependant, ni l’auteur ni James Richardson & Sons, Limited ne fait aucune déclaration et ne donne aucune garantie, expresse ou implicite, à cet égard et ne peut être tenu responsable des erreurs ou omissions éventuelles pouvant être contenues dans les présentes, ni des pertes découlant de l’utilisation de ce document ou de son contenu.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

Tout énoncé qui repose nécessairement sur des événements futurs peut être une déclaration prospective. Les déclarations prospectives ne sont pas des garanties de rendement. Elles comportent des risques, des éléments d’incertitude et des hypothèses. Bien que ces déclarations soient fondées sur des hypothèses considérées comme raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne seront pas sensiblement différents des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux déclarations prospectives. Concernant les déclarations prospectives, l’investisseur doit examiner attentivement les éléments de risque décrits dans la version la plus récente du prospectus simplifié.

Le présent article est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils fiscaux, juridiques ou de placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels. Il se peut que les témoignages figurant dans le présent article ne soient pas représentatifs des expériences vécues par d’autres personnes ou d’autres conseillers. Ces témoignages ne sont pas indicatifs d’un rendement ou d’un succès futur. Il s’agit de témoignages sollicités.

Les placements dans les fonds d’investissement et dans les fonds négociés en bourse (FNB) peuvent comporter des frais de courtage, des frais de gestion et d’autres frais (s’il y a lieu). Les placements dans les fonds d’investissement peuvent comporter des commissions de suivi. Veuillez lire l’Aperçu du fonds, l’Aperçu du FNB ou le prospectus avant d’investir. Les fonds d’investissement et les FNB ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur.

Pour connaître les risques liés à un placement dans les fonds d’investissement BMO ou les FNB BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus du fonds d’investissement ou du FNB en question. Les FNB BMO s’échangent comme des actions, peuvent se négocier à escompte à leur valeur liquidative et leur valeur marchande fluctue, ce qui peut augmenter le risque de perte. Les distributions ne sont pas garanties et sont susceptibles d’être changées ou éliminées.

Les fonds d’investissement BMO sont offerts par BMO Investissements Inc., un cabinet de services financiers et une entité distincte de la Banque de Montréal. Les FNB BMO sont gérés et administrés par BMO Gestion d’actifs inc., une société de gestion de fonds d’investissement et de gestion de portefeuille et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

Suivez-nous

« BMO (le médaillon contenant le M souligné) » est une marque déposée de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce sous laquelle BMO Gestion d’actifs inc. et BMO Investissements Inc. exercent leurs activités. Certains des produits et services offerts sous le nom BMO Gestion mondiale d’actifs sont conçus spécifiquement pour différentes catégories d’investisseurs issus d’un certain nombre de pays et de régions, et peuvent ne pas être accessibles à tous les investisseurs. Les produits et les services sont offerts seulement aux investisseurs des pays et des régions où les lois et règlements applicables l’autorisent. BMO Groupe financier est une marque de service de la Banque de Montréal (BMO).

Les FNB BMO sont gérés et administrés par BMO Gestion d'actifs inc., une société de gestion de fonds d'investissement et de gestion de portefeuille et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal. Les placements dans des fonds négociés en bourse peuvent comporter des frais de courtage, des frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d'investir.

Les fonds négociés en bourse ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Les fonds d'investissement BMO sont gérés par BMO Investissements Inc., une société de gestion de fonds d'investissement et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

Les placements dans les fonds d'investissement peuvent être assortis de commissions, de commissions de suivi (le cas échéant), de frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire l'Aperçu du FNB, l'Aperçu du fonds ou le prospectus du fonds d'investissement pertinent avant d'investir. Les fonds d'investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment, et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Pour connaître les risques liés à un placement dans les fonds d'investissement BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus. La série FNB s'échange comme des actions, peut se négocier à escompte à sa valeur liquidative et sa valeur marchande fluctue, ce qui peut augmenter le risque de perte. Les distributions ne sont pas garanties et sont susceptibles d'être changées ou éliminées.

Les taux de distribution sont calculés en divisant la plus récente distribution régulière ou prévue (qui peut être fondée sur le revenu, les dividendes, le remboursement du capital ou les primes d’option, selon le cas), exclusion faite des distributions de fin d’année supplémentaires et des distributions spéciales réinvesties, annualisée en fonction de la fréquence, par la valeur liquidative (VL) courante. Les distributions ne sont pas garanties, peuvent varier et sont susceptibles d’être changées ou éliminées. Les taux de distribution peuvent changer sans préavis (à la hausse ou à la baisse) selon les conditions du marché et la variation de la valeur liquidative (VL). Le versement des distributions ne doit pas être confondu avec le rendement ou le taux de rendement du fonds d’investissement BMO. Si les distributions versées par un fonds d’investissement BMO sont supérieures au rendement du fonds d’investissement, votre placement initial perdra de la valeur. Les distributions versées en raison de gains en capital réalisés par un fonds d’investissement BMO, ainsi que le revenu et les dividendes accumulés par un fonds d’investissement BMO, font partie de votre revenu imposable de l’année où ils ont été versés. Le prix de base rajusté est réduit du montant de tout remboursement de capital. Si le prix de base rajusté est inférieur à zéro, il vous faudra payer l’impôt sur les gains en capital sur la portion du montant qui est inférieure à zéro.

Les distributions, le cas échéant, pour toutes les séries de titres d’un fonds d’investissement BMO (autres que la série FNB) sont automatiquement réinvesties dans des titres supplémentaires de la même série du fonds d’investissement BMO pertinent, sauf si le porteur de titres a indiqué par écrit qu’il choisissait de recevoir les distributions en espèces. Pour obtenir de plus amples renseignements, consultez la politique de distribution des fonds d’investissement BMO pertinents dans le prospectus simplifié.

Clause de non-responsabilité

Ces renseignements sont uniquement destinés aux conseillers en placement. En acceptant, vous attestez que vous êtes un conseiller en placement. Si vous n’êtes PAS un conseiller en placement, veuillez ne pas poursuivre et consulter le contenu des sections du site destinées aux investisseurs ou aux investisseurs institutionnels. Le site Web a été conçu uniquement dans le but d’informer et non de présenter une description complète des produits ou des services de BMO Gestion mondiale d’actifs. Le rendement passé n’est pas indicatif des rendements futurs. Les renseignements contenus dans ce site ne visent aucunement à donner des conseils de placement et ne doivent pas servir de fondement à des décisions de placement. Les produits et les services de BMO Gestion mondiale d’actifs ne sont offerts que dans des territoires où ils peuvent être légalement vendus. Les renseignements contenus dans ce site Web ne constituent pas un acte de sollicitation de la part de qui que ce soit en vue de l’achat ou de la vente de fonds d’investissement ou d’un autre produit, service ou renseignement à toute personne résidant dans tout territoire où un tel acte de sollicitation n’est pas autorisé ou ne peut être effectué légalement, ou à toute personne à qui il est illégal de faire une telle sollicitation. Tous les produits et services sont assujettis aux modalités de chaque convention applicable. Il est important de noter que tous les produits, services et renseignements ne sont pas offerts dans tous les territoires à l’extérieur du Canada.