Réussir auprès des « personnes seules vieillissantes » de la communauté LGBTQ+, des célibataires et des couples

Développer un créneau à forte croissance

Après avoir travaillé pendant plus de dix ans en tant que représentant des ventes, je suis devenu conseiller en placement il y a deux ans, et j’ai saisi l’occasion de travailler avec un conseiller chevronné qui prenait sa retraite, dans le but de reprendre son portefeuille de clients. Environ 25 % des clients à valeur nette élevée que j’ai acquis étaient des couples, ou des célibataires, sans enfants – un segment de clientèle connu sous le nom de « personnes seules vieillissantes », qui croît rapidement. À l’heure actuelle, 48,9 % des couples au Canada sont sans enfants et, en 2016, les ménages composés d’une seule personne sont devenus la norme pour la première fois. Depuis, j’ai étendu mes activités de marketing auprès de ce groupe démographique en particulier : je me renseigne constamment sur ce créneau parce qu’il y a de la valeur à ajouter, en particulier en ce qui a trait à la planification successorale, qui se prépare de façon très différente lorsqu’il n’y a pas d’enfants dans l’équation.

Par exemple, au sein de la communauté LGBTQ+ de Calgary, de nombreux clients plus âgés veulent vivre avec des groupes de personnes qui leur ressemblent et n’ont aucune envie de passer à une résidence plus petite – comme le font de nombreuses personnes dont les enfants sont partis de la maison – ou de déménager de la ville à la campagne. Différents facteurs doivent être pris en considération; en fait, nous pourrions même avoir envie de voir plus grand, en utilisant par exemple une part plus importante de nos économies pour déménager dans un quartier cossu. Lorsqu’il n’y a pas d’enfants à qui léguer des actifs, la question qui se pose devient la suivante : « Comment pouvons-nous dépenser notre argent de la manière la plus efficace possible sur le plan fiscal? » Il s’agit essentiellement d’une question de planification successorale – et, de plus en plus, de dons de bienfaisance.

Pour cibler activement ce marché, j’ai organisé des séminaires virtuels et des webinaires sur le sujet, en plus de me concentrer sur mes centres d’influence au sein de la communauté. Nous voulons nous assurer que ces couples et ces célibataires sont au courant que des services de planification financière leur sont offerts, et que nous possédons une expertise particulière sur le marché, puisque nous avons déjà aidé des centaines de clients se trouvant dans des situations similaires. Depuis l’acquisition de la clientèle initiale, non seulement ai-je réussi à conserver 99 % des actifs, mais j’ai pratiquement doublé le montant d’actifs sous gestion (ASG) géré par le cabinet, qui s’élève désormais à 150 millions de dollars.

C’est ce que vous connaissez qui est important

Ce qui a fonctionné pour ce créneau en particulier, c’est notre expérience, parce qu’on ne peut pas tout apprendre dans les livres. C’est le fait de travailler avec une communauté jour après jour, et de finir par connaître ce qui la fait vibrer, ou ses inquiétudes potentielles. Cela fait une grande différence.

Par exemple, si un client n’a pas d’enfants et souhaite vieillir chez lui, il aura probablement besoin d’effectuer des rénovations dans la maison où il vit actuellement, comme l’installation de portes de sécurité et de rampes d’accès, parce qu’il n’aura peut-être personne pour l’aider plus tard durant sa vie. Il devra peut-être épargner davantage pour des soins de longue durée – des dépenses supplémentaires qui ne sont pas nécessairement prises en compte dans le cas de personnes qui ont des enfants – ou se bâtir un réseau multigénérationnel de personnes-ressources qui pourront l’aider lorsqu’il sera plus âgé.

Un autre exemple est le fractionnement du revenu chez les membres de la communauté LGBTQ+, ce qui n’existait pas auparavant, puisque le mariage entre conjoints de même sexe n’a été reconnu à l’échelle nationale qu’en 2005. Ce ne sont donc pas tous les couples de cette communauté qui ont pris des dispositions en ce sens, alors, lorsque les clients franchissent nos portes, ils sont souvent surpris que nous leur proposions cette option. Personne n’en parlait vraiment auparavant, même si c’est devenu depuis chose courante. Cette planification fiscale peut avoir une incidence importante sur les stratégies de retrait d’un FERR ou d’un régime de retraite, puisque ces clients peuvent désormais fractionner leur revenu et faire baisser leur facture fiscale, et qu’ils n’ont plus besoin d’autant d’argent pour les dépenses associées à leur mode de vie. Le fait de faire affaire avec un conseiller financier ayant une orientation communautaire, qui aborde ces questions et sait faire les liens nécessaires, est extrêmement utile (c’est un fait avéré).

Bâtir la confiance – et obtenir des indications de clients

Notre service dévoué et nos connaissances approfondies ont généré de nombreuses indications de clients pour notre entreprise, dont 60 % à 80 % de la clientèle est constituée de préretraités et de retraités. Le fait de pouvoir donner des exemples précis de ce que la vie peut être pour ceux qui ont choisi de ne pas avoir d’enfants a été essentiel pour gagner – et bâtir – la confiance. Une fois que nous acceptons un nouveau client, nous nous faisons un devoir de définir ses attentes en matière de communication, et dans le cas de ceux qui sont en voie de prendre leur retraite, il faut prévoir un minimum de deux rencontres par année au début, puisqu’il s’agit d’une transition importante, et que personne ne sait vraiment de combien d’argent il aura besoin avant de s’y trouver réellement. C’est comme arroser votre pelouse avec un tourniquet d’arrosage : vous devrez peut-être baisser la pression du robinet si vous vous rendez jusqu’au trottoir, ou l’augmenter si vous n’atteignez pas les bords de votre terrain. Tant que vous ne serez pas rendu là, vous ne le saurez pas, et c’est pourquoi il est nécessaire de procéder régulièrement à un examen de votre plan financier afin de pouvoir le modifier au besoin, ce qui contribue également à approfondir la relation.

Depuis la pandémie de COVID-19 et la prolifération des plateformes de conférence en ligne, je reçois des indications de clients de l’extérieur de la province, ce qui est assurément unique, et, pour moi, c’est un signal du monde nouveau dans lequel nous vivons maintenant. De nombreux Calgariens peuvent prendre leur retraite en Colombie-Britannique, par exemple (en particulier à Kelowna ou dans la vallée de l’Okanagan), puis parler de nous à leurs voisins. Si la première rencontre peut se faire en personne, la plupart des clients sont à l’aise avec le fait de se rencontrer en mode vidéo par la suite, ce qui permet une croissance plus rapide des activités.

S’engager à long terme

Pour les conseillers qui démarrent leurs activités et commencent leur carrière, sachez que ce qui compte de plus en plus, ce n’est pas de vouloir faire une vente rapide. Ce qui est le plus important pour mes clients, c’est une approche axée sur l’élaboration d’un plan financier, sans égard aux produits et en tenant compte des frais. C’est important pour moi qu’il s’agisse d’une action, d’un fonds de placement ou d’un FNB qui génère des rendements après déduction des coûts, et qui demeure adapté aux besoins du client. C’est ainsi que je gère mon propre argent, et cela nécessite une réflexion et une préparation approfondies.

C’est pourquoi j’insiste pour tenir trois rencontres avant même d’accepter un nouveau client, ce qui lui donne le temps d’évaluer mes recommandations et mon approche, sans subir de pression supplémentaire. Les gens l’apprécient vraiment – je ne souhaite pas que qui que ce soit ait des remords à la suite d’une transaction. C’est ainsi qu’ils comprennent que je suis un partenaire à long terme et que j’ai l’intention de continuer à faire croître mon cabinet pour atteindre mon objectif de 500 millions de dollars d’actifs sous gestion.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique ou de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant, Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.