Un succès qui ne ralentit pas! Pandémie ou non.

Le conseiller en placement chevronné Les Wares fait part de son approche de croissance sans limites qui a continué de faire ses preuves en 2020 et a donné lieu à des indications de clients malgré des défis évidents.

Février 2021

Les Wares

CFP, FCSI, FMA, CR, baccalauréat spécialisé en économie, CIM, conseiller en placement, directeur de portefeuille, CIBC Wood Gundy

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Le conseiller en placement chevronné Les Wares fait part de son approche de croissance sans limites qui a continué de faire ses preuves en 2020 et a donné lieu à des indications de clients malgré des défis évidents.

Vocation conseiller

À l’université déjà, des amis me demandaient de les conseiller, habituellement au sujet de l’argent et des finances. J’ai vite compris que la gestion de patrimoine serait une activité prisée... dans les bonnes comme dans les mauvaises périodes. C’est ce qui a propulsé ma carrière dans le cadre de laquelle j’aide les gens à choisir les solutions de placement triées sur le volet qui leur conviennent.

Trente ans plus tard, la formule gagnante consiste toujours à aborder la gestion financière sous l’angle de la planification. Cette façon de faire contraste avec la construction de portefeuille habituelle qui s’appuie sur la démographie : accent sur la croissance pour les jeunes, revenu pour les plus âgés, etc. Lorsque je parle à mes clients, je cherche plutôt à savoir trois choses importantes : Où en êtes-vous à l’heure actuelle? Quel est votre objectif? Et, que devons-nous mettre en œuvre pour y arriver?

Aussi simple que cela puisse paraître, cette façon de faire est rarement adoptée dans notre secteur d’activité. Grâce à une approche axée sur la planification, je trouve qu’il est plus facile de faire passer les clients d’abord. En fait, au fil des ans, je les ai amenés à délaisser les solutions inefficaces et plus coûteuses qui leur avaient peut-être été présentées ailleurs. Cette approche m’a permis en retour d’instaurer une relation de confiance et de profiter d’un flux d’indications de clients qui continuent de bonifier ma pratique. Par exemple, lors d’un entretien récent avec un client potentiel, je lui ai rapidement indiqué qu’un produit assorti de frais de vente différés qu’une autre société lui avait vendu était vraiment très cher et ne servait pas ses intérêts. Je lui ai présenté une manière plus efficiente d’acheter des placements.

Grâce à une approche axée sur la planification, je trouve qu’il est plus facile de faire passer les clients d’abord.

En plus de la planification, le deuxième aspect le plus important de ma pratique réside dans le fait que Wares Advisory Group a recours à un modèle discrétionnaire. Cela dit, dans les circonstances actuelles, c’est de ce type d’approche dont ont urgemment besoin les conseillers.

Les compétences prennent tout leur sens en période de pandémie

En mars 2020, lorsque l’onde de choc de la COVID-19 a frappé les marchés boursiers, il a fallu prendre des mesures rapides et délibérées. Heureusement, le fait d’avoir un permis de gestion de portefeuille discrétionnaire nous a permis de ne pas avoir à obtenir d’approbation avant chaque opération. Lorsque requis, nous avons effectué des opérations stratégiques dans l’ensemble du portefeuille et, une fois la tempête passée, nous avons communiqué avec les clients individuellement pour leur expliquer pourquoi des changements avaient été opérés.

Aujourd’hui, nous sommes également en mesure de montrer aux clients comment nous avons positionné leurs portefeuilles de façon proactive pour 2021, tandis que le secteur continue de composer avec la volatilité. Ayant personnellement vécu d’autres chocs boursiers, comme l’effondrement du titre technologique de Nortel et la grande crise financière, j’ai constaté durant la pandémie les avantages incontestables d’une approche discrétionnaire.

Heureusement, le fait d’avoir un permis de gestion de portefeuille discrétionnaire nous a permis de ne pas avoir à obtenir d’approbation pour chaque opération.

L’année dernière, l’obtention d’un permis d’assurance a été un autre facteur de différenciation pour ma pratique. La crise sanitaire mondiale a provoqué une multitude de réactions chez les clients. Leurs craintes portaient principalement sur la protection du portefeuille et la planification successorale : les clients voulaient comprendre l’importance de leur patrimoine et savoir comment le transmettre à leurs proches. La possibilité d’aborder les stratégies d’assurance améliorées dans nos conversations nous permet de répondre aux grandes préoccupations. Par exemple, lorsque cela présente un avantage, j’aborde le concept des fonds distincts, lesquels donnent accès à un processus d’homologation ordonné.

Créer un avantage grâce aux fonds distincts

Nous collaborons avec les clients pour bâtir et préserver leur patrimoine et le troisième pilier de notre approche vise la transmission efficace de cet héritage. Pour le groupe de clients âgés de 70 ans et plus de mon portefeuille, les fonds distincts peuvent s’avérer une solution simple pour transférer le patrimoine d’une génération à l’autre, et contribuer à l’atteinte des objectifs successoraux.

Au début de toute relation, je vérifie si le client a une assurance vie, des testaments et des procurations. Selon la situation de la personne, je discute ensuite des possibilités qu’offrent les fonds distincts, comme la distribution rapide des actifs aux bénéficiaires désignés, le contournement d’un processus d’homologation long et coûteux et les diverses options de règlement, et j’évalue ces occasions.

Au besoin, j’intègre ensuite au portefeuille un petit volet de fonds distincts pour que le client ait accès à cet outil en cas de circonstances imprévues et potentiellement négatives. En plus des avantages liés à la planification successorale, les fonds distincts atténuent le risque de baisse en établissant un plancher ferme en matière de rendement des placements, quelles que soient les conditions de marché. Grâce à mon modèle discrétionnaire, je peux au besoin en augmenter le poids afin d’offrir la meilleure valeur au client – sans avoir besoin de courir après des signatures dans la situation actuelle de travail à domicile.

Pour le groupe de clients âgés de 70 ans et plus de mon portefeuille, les fonds distincts peuvent s’avérer une solution simple pour transférer le patrimoine d’une génération à l’autre, et contribuer à l’atteinte des objectifs successoraux.

S’adapter au changement

Le passage vers un mode virtuel de pratique et de prospection n’a pas été de tout repos. Malgré tout, j’ai accueilli cinq clients pendant la pandémie, sans jamais les rencontrer en personne. Qui plus est, d’un point de vue financier, 2020 a été notre meilleure année, ce qui prouve que le fait de bâtir la confiance et de chercher les indications de clients peut rapporter, même dans les circonstances les plus difficiles.

Quant aux clients actuels, nous avons mis en place divers moyens de prise de contact, dont une série d’appels réguliers sur le thème de la pandémie. Dans le cadre de ceux-ci, des directeurs de portefeuille et des experts ont permis à certains clients d’en apprendre davantage sur les placements dans des secteurs comme les infrastructures et l’immobilier, et ont permis à d’autres d’approfondir leurs connaissances sur différents aspects de concepts, comme la superposition de devises ou une stratégie de rendement absolu. Le fait de tenir les clients informés et avertis a été et demeure essentiel pour les fidéliser.

En temps qu’équipe, et grâce à nos partenaires, nous sommes en mesure d’offrir des stratégies de planification financière complexes. Nous faisons appel à des spécialistes comme des stratèges en gestion de patrimoine, notre division fiduciaire ainsi que notre équipe de planification successorale. Ils nous permettent de régler des dossiers fiscaux et de planification successorale améliorée plus complexes ou des besoins transfrontaliers. Ces experts, en plus de ma propre expertise, nous aident à prendre appui sur une stratégie globale de création de richesse, de préparation de la retraite et de préservation du patrimoine. Dans les prochains mois, nous prévoyons prendre de l’expansion avec de nouveaux talents, en renforçant encore nos compétences pour exploiter l’avenir numérique de notre secteur.

Au bout du compte, nous ne répondons pas aux besoins de ceux qui recherchent un « simple exécutant » d’opérations; nous axons nos efforts sur les investisseurs à long terme pour lesquels nous pouvons tirer parti d’une approche axée sur la planification pour créer une stratégie de gestion de patrimoine personnalisée.

Les Wares au sujet de BMO Gestion mondiale d’actifs

Lorsqu’il est question de planification successorale, les Fonds de placement garanti (FPG) BMO sont un outil important pour nous, surtout en raison de leur vaste éventail de FNB, qui sont plus rentables. Nous aimons intégrer quelques-uns des Portefeuilles FNB gestion tactique BMO de Larry Berman, qui offrent stabilité et volatilité moindre, et qui procurent ainsi à nos clients la tranquillité d’esprit dont ils ont grandement besoin.

Sur le plan du service, nous recherchons la réactivité au sein de l’équipe de vente en gros et accordons une grande importance à l’accès aux renseignements détaillés sur les fonds. BMO Gestion mondiale d’actifs répond à ces besoins; elle a été l’une des premières à offrir du soutien et à participer à notre série d’appels sur le thème de la pandémie, preuve de son engagement au moment le plus important.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique ou pour en apprendre plus sur les fonds distincts, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Avis de CIBC Wood Gundy

La diffusion du présent article aux spécialistes en services financiers au Canada est autorisée par les représentants inscrits de CIBC Wood Gundy, division de Marchés mondiaux CIBC inc., filiale de la Banque CIBC, membre du Fonds canadien de protection des épargnants et membre de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières; elle est autorisée aussi par les membres de son groupe par l’entremise de leurs représentants inscrits. La diffusion de l’article n’est pas autorisée aux États-Unis. Le présent document ainsi que les produits et renseignements qui y sont présentés ne sont pas destinés à l’usage des investisseurs privés au Royaume-Uni.

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Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

^MD/MC Marque de commerce déposée / marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

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