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La réserve successorale : une nouvelle façon de créer de la valeur

Richard Poulin explique comment mettre en œuvre cette stratégie en sensibilisant les clients et en adoptant une approche ciblée de la segmentation de la clientèle.

Novembre 2020

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Richard Poulin

Directeur général – Distribution aux intermédiaires, Niagara, BMO Gestion mondiale d’actifs

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Selon Richard Poulin, directeur général, Distribution aux intermédiaires, Niagara, les conseillers qui cherchent à élargir leurs activités et à offrir à leurs clients des solutions à valeur ajoutée intéressantes devraient se tourner vers la stratégie de « réserve successorale ». Il explique comment mettre en œuvre cette stratégie en sensibilisant les clients et en adoptant une approche ciblée de la segmentation de la clientèle.

Miser tant sur la défensive que sur l’offensive

Pour faire croître leurs affaires, les conseillers ne peuvent pas se limiter à la prospection – c’est-à-dire à l’offensive –, surtout dans le présent contexte de distanciation sociale. Il leur faut aussi aller plus loin avec leurs clients actuels et enrichir leurs relations, c’est-à-dire briller en défensive. Une « réserve successorale » est une simple stratégie de planification successorale qui vous permet de jouer sur les deux plans à partir de votre pratique – et d’ajouter ainsi une valeur considérable à votre boîte à outils.

Comment cela fonctionne-t-il? En tant que volet d’un compte non enregistré, cette stratégie est semblable à une réserve de liquidités – qui est utilisée pour toucher un revenu pendant la retraite – puisqu’elle permet aux clients d’y maintenir leurs actifs. Cependant, le résultat final d’une réserve successorale est différent, puisque les actifs sont affectés à des fonds distincts pour contribuer à l’atteinte des objectifs de la succession et offrir une protection contre des scénarios redoutés, comme le déclin cognitif. Les fonds distincts – qui limitent le risque de baisse en établissant un plancher ferme aux rendements des placements, quelle que soit la conjoncture du marché – proposent à vos clients plusieurs avantages en matière de planification successorale, notamment en évitant un processus d’homologation long et coûteux, en offrant plusieurs options de règlement et en garantissant la distribution rapide et privée des actifs aux bénéficiaires désignés.

En même temps, voici ce qu’en tire votre entreprise :

  • Des indications de clients
  • De nouveaux actifs
  • Des revenus supérieurs
  • Des relations approfondies

Ouvrir la porte à de nouvelles occasions

J’ai travaillé avec de nombreux conseillers prospères qui considèrent avoir l’obligation fiduciaire de proposer aux clients toutes les options de planification possibles pour qu’ils puissent prendre une décision judicieuse et éclairée. Une réserve successorale fait partie de ces options et le fait d’être le premier à informer les clients des avantages potentiels qu’ils pourraient en tirer au niveau de leur succession personnelle contribue grandement à gagner – et à renforcer – leur confiance à long terme. Par exemple, les clients vieillissants qui tirent parti de cette stratégie préparatoire sont en mesure de nommer des bénéficiaires pendant qu’ils ont encore toute leur tête, ce qui offre une valeur ajoutée importante, puisque les mandataires ne sont pas en mesure de le faire puisqu’ils seraient alors en conflit d’intérêts. Cependant, avec une réserve successorale, un mandataire peut facilement diriger des actifs, comme le produit de la vente de la maison d’un parent âgé, vers un contrat de fonds distincts existant pour contribuer à l’atteinte des objectifs de planification successorale.

Voici sept avantages pour le client à faire valoir pendant les entretiens :

  • Versements rapides aux bénéficiaires
  • Les actifs restent liquides et sous le contrôle du titulaire du contrat
  • Aucun processus d’homologation après le décès du rentier
  • La distribution des actifs reste privée (non assujettie au testament)
  • Protection contre les effets négatifs du déclin cognitif
  • Diverses options de versement pour atteindre les objectifs de la succession (montant forfaitaire ou versements)
  • Réduction des actifs transférés à la succession, réduisant ainsi l’ensemble des frais de règlement

En plus des clients âgés de 70 à 90 ans qui profiteraient clairement des stratégies de planification successorale, les préretraités de votre portefeuille sont aussi une source inexploitée d’indications de clients. Pensez à ces clients qui sont les bénéficiaires et les liquidateurs de la succession de leurs parents, ou encore mandataires. Peut-être que leurs parents vivent dans une autre ville, qu’ils n’ont pas leur propre conseiller financier ou qu’ils ont des actifs dispersés dans plusieurs institutions financières différentes. Vous pourriez non seulement faciliter la vie de vos clients actuels en rationalisant le processus de règlement de la succession par l’intermédiaire d’une personne en qui ils ont confiance, ce qui renforcerait la relation avec vos clients, mais aussi profiter d’une recommandation auprès de la génération précédente, ce qui apporterait des actifs et des revenus supplémentaires à votre entreprise. Il s’agit d’une stratégie efficace qui fonctionne de manière harmonieuse grâce à l’exploitation endogène de votre portefeuille de clients. Il suffit d’intégrer la question « Vous attendez-vous à recevoir un héritage? » dans la mise à jour régulière d’un plan financier pour ouvrir la voie à de nouvelles possibilités.

Étapes à suivre pour mettre facilement en œuvre une stratégie de réserve successorale :

  1. Segmentez votre clientèle : Faites un tri entre les clients qui ont besoin de services de planification successorale aujourd’hui et les bénéficiaires, liquidateurs ou mandataires d’un testament (une nouvelle source potentielle d’indications). La fourchette d’âge du premier groupe est généralement de 70 à 90 ans, tandis que celle du second est habituellement de 50 à 65 ans. Cette distinction permettra d’établir une approche plus ciblée et un processus rigoureux.
  2. Partez en mission d’enquête : Pour les rentiers, allez plus loin, prenez le temps de passer en revue certains aspects de leur plan successoral et posez des questions précises : (Conseil de pro : prenez les clients veufs âgés comme point de départ) Qui est le liquidateur de votre succession? Qui sont vos bénéficiaires et quelles sont les options de règlement qui leur conviennent le mieux? Avez-vous des problèmes de santé? Avez-vous signé une procuration? Si oui, qui est votre mandataire? Lorsque vous avez des réponses à ces questions, vous pouvez chercher à mieux harmoniser leur portefeuille avec leurs objectifs de planification successorale et vous assurer que leurs actifs sont transférés à la génération suivante de la façon la plus rapide, efficace et privée possible. Pour les clients plus jeunes, essayez de définir leur expertise financière : Vos parents ont-ils établi un plan pour vous permettre d’accéder facilement à leurs actifs? Avez-vous déjà exécuté un testament?
  3. Tirez le meilleur parti possible des occasions : Par exemple, si un client vous a recommandé auprès d’un parent âgé et veuf ayant des actifs de 750 000 $, cela pourrait se traduire par des revenus de 75 000 $ sur 10 ans – et par une valeur ajoutée inestimable pour votre relation actuelle grâce à la simplification du processus de règlement de la succession.

Choisissez la bonne structure pour votre client

Au départ, une réserve successorale devrait idéalement représenter de 20 % à 50 % (ou plus) du portefeuille global d’un client; elle pourrait augmenter au fil du temps à mesure que le client vieillit afin de réduire les actifs assujettis au processus d’homologation. À la prochaine étape, vous devez songer à demander au rentier le montant qu’il veut verser, et à combien de bénéficiaires.

Portefeuille du client

Par exemple, si un client détient un million de dollars dans un compte non enregistré et a trois bénéficiaires, la question à poser est la suivante : Combien aimeriez-vous qu’ils reçoivent et dans combien de temps? Si le rentier veut donner 100 000 $ dans les deux semaines suivant son décès, cela se traduira par une réserve successorale de 30 % sur l’ensemble du portefeuille. Certains clients peuvent choisir une option de versement forfaitaire, tandis que d’autres peuvent opter pour des versements échelonnés pendant une durée précise (règlement sous forme de rente), ou même choisir une combinaison des deux. Quelle que soit l’option choisie, ces fonds resteront liquides, sous le contrôle du titulaire du contrat et continueront de croître régulièrement, grâce à des stratégies de placement allant de 100 % de titres à revenu fixe à 100 % d’actions.

Pour réduire au minimum l’impôt à payer lors de la mise en œuvre de la réserve successorale, envisagez de transférer des actifs du client qui sont proches de leur prix de base rajusté (PBR), ou le produit des ventes à perte à des fins fiscales effectuées régulièrement en fin d’année. Vous pouvez également rediriger vers une réserve successorale le produit de la vente d’une maison ou d’un chalet, les versements excédentaires d’un fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) ou le produit de CPG échus.

Les fonds de placement garanti (FPG) BMO offrent des avantages supplémentaires, notamment une tarification concurrentielle liée à celle des fonds d’investissement, ce qui permet aux clients d’éviter de payer trop cher pour leur assurance au crépuscule de leur vie. De plus, pour répondre à des besoins particuliers, les clients peuvent tirer parti de différents niveaux de garantie en fonction de leur tolérance au risque. Il existe également des options équilibrées et à revenu à gestion active, qui éliminent le fardeau des décisions de rééquilibrage à une époque où de nombreux clients préfèrent que leur portefeuille fonctionne sur le pilote automatique.

Gagner sur le long terme

Dans le contexte actuel, où les déjeuners-conférences traditionnels et les rencontres en personne sont rares, il est tout indiqué de commencer à examiner les lacunes des portefeuilles des clients et à poser les questions les plus importantes. La mise en œuvre d’une stratégie de réserve successorale dans votre pratique, au moyen d’une approche simple et ciblée, pourrait grandement vous aider à atteindre les objectifs des clients et à leur offrir la tranquillité d’esprit pendant leur âge d’or. En même temps, elle vous offre une occasion en or de faire croître votre entreprise et de continuer à ajouter de la valeur pour vos clients, tout en maintenant avec eux des relations étroites et durables.

Pour découvrir plus d’idées novatrices sur la façon d’améliorer votre pratique et de bâtir un portefeuille robuste, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Pour en savoir plus sur notre gamme complète de stratégies de placement des FPG BMO, cliquez ici.

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Pour connaître les risques liés à un placement dans les fonds d’investissement BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus.

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