Des solutions novatrices pour atteindre le sommet

Membre des « meilleurs conseillers en placement de moins de 40 ans au Canada », Joseph Bakish partage avec nous le secret de sa réussite, notamment des programmes de formation uniques et ciblés qui génèrent un bassin toujours croissant de clients éventuels.

Une croissance dans trois segments spécialisés

Après avoir obtenu mon diplôme universitaire, j’ai vu la réussite de mon frère Nick en tant que conseiller financier : il venait en aide à des gens que je connaissais personnellement, y compris certains de mes anciens professeurs. Son succès a piqué ma curiosité et je l’ai rejoint à Groupe Investors en 2005. J’ai construit mon portefeuille de clients en faisant de la prospection téléphonique auprès de mes professeurs. Je leur demandais s’ils souhaitaient découvrir des moyens de faire des économies d’impôt. En 2010, j’ai fusionné ma pratique avec celle de Nick. Au fil du temps, nous nous sommes bâti une solide réputation et nous avons reçu des indications de clients d’autres créneaux. Le groupe des professionnels de la santé est devenu un nouveau domaine pour nous et nous avons presque immédiatement pu ajouter de la valeur en aidant les clients à décider s’il était judicieux de se constituer en société.

Nous avons pris de l’expansion et le secteur a évolué. Finalement, nous sommes arrivés à un point où nous devions faire des changements. Il y a cinq ans, nous nous sommes joints à Patrimoine Richardson, ce qui nous a permis d’accéder à un univers plus étendu d’actifs non traditionnels – du capital-investissement et de l’immobilier jusqu’aux titres de créance privés – qui pouvaient ajouter de la valeur et améliorer la diversification du portefeuille. Les clients ont bien réagi à notre accès impartial à des solutions de placement, ce qui a permis la croissance de la base d’indications de clients ainsi que l’expansion vers notre troisième segment de clientèle d’investisseurs fortunés.

La plupart de nos clients ont de 45 à 60 ans, mais 25 % de notre clientèle est composée de personnes jeunes, dont de nombreux médecins résidents qui ont un potentiel de revenus. Nous gagnons leur confiance au début de leur carrière. Il s’agit d’un entonnoir de vente intégré qui nous a permis de bâtir une pratique durable; celle-ci a continué à prospérer depuis que j’ai acheté le portefeuille de mon frère l’an dernier.

Une formation personnalisée pour renforcer la crédibilité

La formation est un élément important de ce pipeline et elle fait partie intégrante de notre processus. Nous avons créé un programme attrayant et sur mesure pour nos clients importants intitulé « From Resident to Retiree »; il s’agit principalement d’un guide complet sur ce qu’ils doivent prendre en compte à chaque étape de leur vie afin de prendre des décisions efficaces et judicieuses. Plus les clients commencent tôt à établir des stratégies de planification, plus ils en profitent. Après avoir préparé ces stratégies, nous pouvons simplement mettre en œuvre leur plan personnalisé, en nous assurant qu’il reste conforme à leurs priorités le moment venu. Cette pratique débouche sur une relation fructueuse à long terme.

Dans le cadre de nos initiatives de formation, nous nous sommes également associés à CMEatSEA, le plus important croisiériste au Canada. Nous présentons nos séminaires sur la gestion et la préservation du patrimoine à plus de 400 médecins résidents et médecins dans plus de 15 pays. Il s’agit d’un élément de littératie financière à valeur ajoutée pour ces professionnels et, en même temps, il procure un flux continu de clients éventuels. En outre, nous lançons actuellement un partenariat avec le plus grand groupe de cliniques du Québec. Nous offrirons régulièrement des séminaires de formation et des services de planification financière à ses médecins. Ceux-ci commenceront par remplir une brève évaluation en ligne et nous travaillerons à établir une relation avec eux en leur offrant des recommandations correspondant à leur situation.

Au bout du compte, nous nous sommes engagés à l’égard du milieu médical, de la formation et de la collecte de renseignements importants. Finalement, ces connaissances, cette recherche et cette passion améliorent vraiment notre capacité à servir ce créneau d’une façon unique, et crédible.

Un travail d’équipe gagnant

Qu’il s’agisse de professeurs, de médecins ou d’investisseurs fortunés, tous nos clients sont incroyablement occupés. Ils apprécient particulièrement notre capacité à faire un suivi et à gérer leurs affaires avec succès, au moyen de conseils simples et précis. Cette persévérance est le meilleur moyen d’accumuler des actifs et d’entretenir des relations, sans pour autant devenir insupportables. Pour que rien ne passe entre les mailles du filet, il est essentiel de mettre en place un système de gestion de la relation client afin de faire le suivi des petits détails, comme devoir 500 $ à un Régime d’accession à la propriété.

Avant même que je rencontre le client pour la première fois, mon calendrier contiendra déjà des renseignements importants, notamment les droits de cotisation au REER et au CELI, ainsi qu’un sommaire de son plan. Nous offrons une expérience personnalisée et unique qu’un conseiller-robot ne pourra jamais reproduire. Pour cela, il faut mettre sur pied une équipe fiable qui peut contribuer à la prestation de ces services spécialisés.

Cette équipe comprend des spécialistes internes de la planification fiscale et successorale, pour que les clients aient directement accès à des connaissances approfondies, au moment et là où elles sont nécessaires. Souvent, lorsque nous recevons des indications de clients, ceux-ci se plaignent principalement de l’éventail de services offerts par leur société actuelle ou de l’absence d’un partenariat de confiance sur la longue durée. Cela va plus loin qu’avoir un excellent plan financier; ils veulent savoir que nous serons là pour eux dans 10 ans. La situation de nos clients change sans cesse, et même si leur plan est mûrement réfléchi, il doit évoluer. Notre approche axée sur le travail d’équipe nous permet de prendre les rênes et d’anticiper, ce qui leur inspire confiance.

Apprendre à connaître la prochaine génération – virtuellement

Pour développer des relations à long terme, il est essentiel d’intégrer la prochaine génération dans nos entretiens. D’habitude, nous prenons l’initiative, et si les enfants sont assez âgés, nous discutons avec eux, avec notre spécialiste interne, Successions, pour découvrir leurs besoins et leurs objectifs. Nous présenterons ensuite les conseils, et les pièges, courants. Avant la COVID, nous organisions des événements vins et fromages, mais nous sommes passés à des rencontres virtuelles. Elles sont en fait plus efficaces, puisque les enfants peuvent participer à la rencontre de n’importe où dans le monde. S’il arrive quelque chose à leurs parents, ils savent vers qui se tourner et ils ont déjà cette source de confiance.

En ce qui concerne le secteur, la grande question est de savoir dans quelle mesure nous reviendrons aux rencontres en personne. Personnellement, et de l’avis des conseillers avec qui j’ai discuté, non seulement ces rencontres numériques sont avantageuses pour le client, mais elles sont aussi beaucoup plus efficaces du point de vue de la productivité, ce qui me permet de consacrer plus de temps à chaque personne.

Même pendant la pandémie, nous avons été en mesure d’obtenir de nouvelles indications de clients et d’étoffer notre portefeuille grâce à des rencontres en personne numériques. Ces rencontres sont plus interactives et mobilisatrices que jamais; elles permettent de partager l’écran et de faire ressortir les points à consulter sur un document. Jusqu’à présent, cette méthode fonctionne bien, et je crois que si vous vous y prenez de la bonne façon, si vous faites un suivi et si vous êtes cohérent, la relation sera durable à long terme – qu’elle soit virtuelle ou non.

Tout ne repose pas sur les épaules d’une seule personne

Nous avons comme objectif de toujours prendre de l’expansion, mais intelligemment : en maintenant la croissance sans sacrifier le niveau de service auquel nos clients actuels sont habitués. Au bout du compte, les conseillers qui débutent dans le secteur devraient intégrer une équipe bien établie, car il est impossible de faire de la prospection téléphonique dans le contexte actuel. Je conseillerais de faire équipe avec un conseiller principal en recherche de croissance et de travailler à partir d’une partie de son portefeuille de clients.

Les conseillers déjà installés devraient investir dans leur équipe. Leur pratique est une entreprise, ils devraient donc réfléchir à de grands projets de croissance et faire confiance à leurs collègues pour mener à bien les tâches à accomplir – grandes ou petites. En définitive, tout ne doit pas reposer sur vos épaules. Les clients aiment beaucoup collaborer avec un groupe cohérent de professionnels dévoués ayant une expertise précise pour les aider en cours de route, plutôt que d’être limités à une seule personne. Dorénavant, rester en affaires dépendra de l’expansion de l’équipe.

Pour obtenir des ressources qui vous permettront d’améliorer votre pratique dans le contexte actuel – y compris notre série d’événements virtuels Créer des liens avec les clients mettant en vedette Sarano Kelley, ainsi qu’un plan d’action LinkedIn détaillé pour les conseillers –, communiquez avec votre représentant, Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.