Faire croître une entreprise axée sur les facteurs ESG avec succès

Évolution des facteurs ESG : Des premiers jours à aujourd’hui

L’investissement responsable (IR) et l’intégration des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) sont au cœur de nos priorités depuis le début des années 2000, et elles se sont concrétisées lorsque nous avons fait équipe avec M. Brian Pinch, pionnier de l’IR au Canada. Nous avons tous les deux suivi des cours sur le développement durable et l’environnement à l’université. Nous tenions donc absolument à combiner ces éléments à notre discipline financière et à poursuivre sur cette voie pour créer Generational Wealth Management. Et les résultats parlent d’eux-mêmes : Les comptes d’IR représentent actuellement environ les deux tiers de notre portefeuille de 200 millions de dollars.

Au cours des deux dernières décennies, les facteurs ESG ont considérablement évolué, car les clients, et la population en général, prennent ces facteurs davantage en considération dans leurs décisions quotidiennes. Les facteurs ESG ne sont plus marginaux et, plus que jamais, on nous demande de les intégrer à nos processus. C’est très simple : nous informons les clients que cette option s’offre à eux et nous leur demandons s’ils sont intéressés, et il est incroyable de voir combien de personnes sont enthousiastes à l’idée d’y prendre part. Bien que certaines idées fausses, que nous devons réfuter, persistent, telles qu’une entreprise incluse dans un portefeuille ESG est « parfaite » ou que les facteurs ESG nuisent invariablement au rendement, elles sont maintenant de moins en moins courantes.

Ce changement perceptible tient en grande partie au fait que la conversation ne s’articule plus autour de la question de savoir s’il s’agit « d’une bonne ou d’une mauvaise entreprise », comme c’était le cas aux débuts de l’investissement éthique (un sous-ensemble de l’IR), mais porte plutôt sur l’analyse de mesures financières non traditionnelles, désormais considérées comme des risques légitimes du point de vue de l’évaluation de l’entreprise. L’IR compte maintenant pour plus de la moitié de l’ensemble de l’actif sous gestion au Canada; ce marché représentait 2,13 billions de dollars en 2019.² Le message est clair : une transition dans le secteur de la gestion de placements est inévitable, et encore plus dans le domaine institutionnel, où l’analyse des facteurs ESG est désormais un enjeu de taille pour un fonds de retraite ordinaire.

Des milléniaux aux retraités… les facteurs ESG comptent

Qu’est-ce que cela signifie pour les conseillers en placement? Les milléniaux constituent un groupe démographique important et essentiel pour notre pratique, et les enjeux liés aux facteurs ESG comptent pour eux. Ils croient fermement aux changements climatiques et veulent voir des progrès. Compte tenu des nombreuses catastrophes naturelles qui se sont produites récemment, il est évident que les changements climatiques ne sont plus une menace future, mais plutôt une menace actuelle. En fin de compte, si vous n’intégrez pas les facteurs ESG à votre pratique, vous courez un risque beaucoup plus grand de perdre des actifs dans le transfert de patrimoine intergénérationnel de 30 billions de dollars qui surviendra au cours des prochaines décennies.² Nous sommes convaincus que choisir l’IR deviendra un réflexe naturel. Il suffit de voir comment le recyclage s’est mis en œuvre – aujourd’hui, personne de moins de 40 ans n’envisagerait de ne pas recycler, alors qu’il y a 20 ans, recycler n’était pas la norme.

Mais l’IR ne préoccupe pas seulement la jeune génération – il est de plus en plus populaire auprès de tous les groupes démographiques : l’intérêt pour l’investissement durable au sein de la population générale des investisseurs a bondi, passant de 71 % en 2015 à 85 % en 2019³. Nous en voyons les effets tous les jours. La plupart de nos clients retraités commencent à penser par-delà leur vie, et l’intégration des facteurs ESG leur tient à cœur. Ils nous disent à quel point ils s’inquiètent du monde qu’ils laisseront à leurs petits-enfants, et ils veulent que leur argent soit géré en tenant compte de la prochaine génération. Nous nous efforçons de les rassurer : qu’il s’agisse de subvenir aux besoins de leurs proches de façon responsable ou de faire un don à une cause caritative qui leur tient à cœur, leur plan de gestion de patrimoine constituera un héritage durable et renforcera le sentiment d’identité multigénérationnel.

Cocher TOUTES les cases

En ce qui nous concerne, l’IR n’est pas une pratique que nous avons adoptée il y a quelques mois; elle est en place depuis deux décennies. Ce niveau d’engagement constitue un important facteur de différenciation pour notre pratique.

Nous avons l’expertise nécessaire pour intégrer les facteurs ESG de façon intelligente et stratégique. Certains ont parfois l’impression que l’IR signifie investir dans des sociétés d’énergie renouvelable spéculatives et à risque élevé; d’ailleurs, des clients nous ont raconté des expériences où ils se sont sentis poussés à l’extérieur de leur « zone de confort » sur l’échiquier des risques.

Avec nous, c’est tout le contraire. Dans notre pratique, nous avons toujours été fiers de notre processus exhaustif, qui inclut une analyse rigoureuse et traditionnelle des placements, suivie d’une analyse additionnelle liée aux facteurs ESG dans le cadre de laquelle nous utilisons des données exclusives et des données de tiers. Nous ne considérons pas la recherche sur l’IR comme un substitut aux placements traditionnels; notre objectif global est plutôt de construire un portefeuille équilibré et de haute qualité qui présente des caractéristiques de risque et de rendement qui correspondent aux objectifs de TOUS nos clients, tant d’un point de vue financier qu’altruiste. Une grande partie de notre réussite peut être attribuée à notre capacité manifeste à bâtir un portefeuille qui intègre les facteurs ESG et qui non seulement offre des rendements constants, mais atténue le risque afin que nos clients puissent avoir une tranquillité d’esprit. Nous ne prenons pas de raccourcis : nos placements répondent à toutes les exigences, au chapitre des besoins et des désirs.

Donner l’exemple

Pour intégrer l’IR avec succès, il est important de l’envisager au-delà de la perspective des ventes. Les clients ne veulent pas se présenter à votre bureau et avoir l’impression que vous êtes là pour leur vendre quelque chose. Ils veulent rencontrer un conseiller aux vues similaires aux leurs qui les guidera sur une trajectoire financière qui leur convient. L’authenticité est essentielle, et dans notre secteur, il s’agit d’une caractéristique clé qui interpelle nos clients, lesquels veulent de plus en plus harmoniser leurs placements avec leurs valeurs personnelles.

À Generational Wealth Management, nous prêchons par l’exemple. Les facteurs ESG ne sont pas que des vœux pieux pour nous. Nos clients savent que nous avons non seulement pris un engagement envers eux, mais aussi que nous croyons réellement à la protection de l’environnement, à la mobilisation active des collectivités et à la promotion du changement. Tous les deux, nous nous rendons au travail en vélo; nous sommes commanditaires de plusieurs groupes environnementaux et de conservation, nous sommes membres de l’Association pour l’investissement responsable (AIR) et surtout, nous investissons dans nos propres portefeuilles, ceux-là mêmes que nous proposons à nos clients. Et tout cela porte ses fruits : environ 90 % de la croissance de notre entreprise provient de recommandations de nos clients actuels à des membres de leur famille ou à leurs amis qui s’intéressent à l’IR. Bon nombre de nos futurs clients connaissent déjà notre champ d’expertise avant même de franchir notre porte, soit en raison d’un événement que nous avons commandité ou d’un organisme de bienfaisance avec lequel nous avons travaillé. Ce niveau de confiance touche notre pratique de bien des façons : cela va de la gestion de placements jusqu’au fait de devenir une ressource fiable pour les clients sur des sujets personnels comme le choix d’un liquidateur, les conseils sur les prêts hypothécaires et l’assurance habitation.

Facteurs ESG : prendre les devants

Se tailler une telle réputation prend du temps, mais le plus simple est de commencer par demander à vos clients s’ils seraient ouverts à l’IR si l’option leur était offerte. D’après notre expérience, la réponse est rarement négative, surtout si vous pouvez démontrer que les rendements seront au rendez-vous. Il s’agit aussi d’une façon de lancer la conversation avec les nouveaux clients potentiels et de leur expliquer la valeur que vous ajoutez – en particulier sur le plan de la littératie financière, puisque l’IR est un terme générique qui englobe plusieurs types de placements. Souvent, nous expliquons à nos clients qu’une entreprise qui a une cote élevée sur le plan des facteurs ESG n’est pas nécessairement frappée d’un sceau d’approbation « éthique », par contre, cette entreprise pourrait très bien être la meilleure de sa catégorie en raison de l’engagement de ses actionnaires ou d’un autre facteur positif. Et, forts de nos antécédents, nous pouvons facilement déboulonner le mythe selon lequel les investisseurs doivent renoncer au rendement lorsqu’ils intègrent les facteurs ESG à leur prise de décision.

Pour en savoir plus sur l’IR ou pour obtenir d’autres idées pour améliorer votre pratique et offrir une valeur ajoutée à vos clients, communiquez avec votre représentant - Ventes régionales de BMO.

¹ Association pour l’investissement responsable, Rapport de tendances de l’IR canadien 2018, octobre 2018.

² Actifs mondiaux. Swipe to invest: the story behind millennials and ESG investing, recherche de MSCI sur les facteurs ESG, janvier 2020.

³ Morgan Stanley Institute for Sustainable Investing,Sustainable Signals -- The Individual Investor Perspective (2019)