Trouver l’équilibre entre les émotions et le risque

Mike Wilson, conseiller en placement, CIM, FICVM, présente sa stratégie éprouvée pour soutenir les retraités en période de crise.

Ce que j’ai appris en 2007

Les crises sont par nature difficiles, mais elles donnent aux conseillers une occasion précieuse de faire leurs preuves. Le fait de lancer seul ma propre entreprise en 2007 a peut-être été le test plus important et la meilleure formation que j’ai pu avoir pour affronter cette pandémie.

Rétrospectivement, l’importance accordée au risque a été la leçon la plus importante que j’ai tiré de la crise financière – et, surtout, comment il diffère entre périodes de prospérité et périodes difficiles. Il était évident que mes clients avaient tendance à utiliser leurs émotions plutôt qu’une stratégie à long terme pour gérer leurs portefeuilles. Les mêmes tendances sont visibles aujourd’hui et mon approche consiste à faire comprendre qu’il est nécessaire de contrôler le risque, pour que mes clients puissent dormir la nuit, même quand les temps sont difficiles.

Gérer l’anxiété

Je dis souvent que les clients nous paient pour éliminer le stress de leur situation personnelle. La pandémie a généré un niveau d’anxiété sans précédent, qui est la plupart du temps attribuable à des préoccupations financières et de santé. Dans le cadre de mes échanges avec les retraités, je constate que l’approche la plus efficace consiste à les écouter et à se préoccuper de leur bien-être. De l’autre côté, ils profitent aussi du temps que nous consacrons à la formation et à la sensibilisation.

Plus largement, nous envoyons des mises à jour mensuelles régulières pour répondre aux préoccupations et, au lieu d’organiser des rencontres en personne, nous nous assurons d’être accessibles en tout temps par téléphone ou par courriel.

En fin de compte, nous nous montrons efficaces en veillant à ce que le profil de risque de chaque client corresponde à sa répartition de l’actif. En fait, dans le contexte actuel, la principale préoccupation au cœur de beaucoup de nos interactions était de savoir si les plans financiers étaient toujours pertinents et exacts. À titre de rappel de ce qui est fondamental, nous revenons à notre approche prudente à l’égard de leur retraite, qui continue d’offrir des rendements cibles.

En fait, en matière de planification des placements, nous nous assurons de ne pas outrepasser les limites de notre stratégie, qui consiste à investir dans une économie mondiale en cours d’amélioration et dans des sociétés de qualité qui réagissent à cette croissance généralisée.

Une approche nuancée de la planification de la retraite

À l’heure actuelle, la grande majorité de mes clients ont entre 55 ans et 60 ans ou plus; la planification de la retraite est donc au cœur de nos entretiens. Dans la majorité des cas, ils ont travaillé dans des secteurs et occupé des emplois qui ne proposaient pas de régime de retraite; nous avons donc l’importante responsabilité de créer une source de revenus à long terme, de protéger les portefeuilles et de compenser les baisses du marché.

Comme je l’ai mentionné plus haut, la stratégie de remplacement du revenu repose en fait sur le contrôle du risque. Il y a 20 ans, on considérait la sélection d’actions comme la meilleure façon d’atteindre ce résultat : il s’agissait de miser sur les sociétés qui avaient le meilleur potentiel de croissance. Aujourd’hui, le rôle d’un conseiller a considérablement évolué : il est devenu l’équivalent du quart-arrière, qui planifie l’attaque avec une équipe de spécialistes pouvant répondre aux besoins uniques d’un client.

Chez MR Wilson and Associates, nous offrons un accès à des planificateurs de retraite à valeur nette élevée, à des stratèges en fiscalité et à d’autres conseillers capables d’élaborer des plans de match personnalisés en fonction de diverses exigences. Par exemple, une grande partie de mon portefeuille se compose de propriétaires de petites entreprises qui pourraient chercher à vendre leur participation avant la retraite. Si possible, nous entamons un processus de planification détaillé au moins deux ans à l’avance pour nous assurer que le client en tire le maximum.

Résister aux conseils fréquents

Lorsque j’ai ouvert mon propre cabinet, le conseil le plus fréquent était de trouver un créneau. À mon avis, les conseillers qui cherchent à bâtir une clientèle à l’interne devraient prendre en considération chaque occasion, mais créer un réseau d’experts pour chaque spécialisation. Il m’a fallu des années d’essais et d’erreurs pour perfectionner mon processus, mais en fin de compte, cela m’a permis de trouver les occasions qui me convenaient.

Un autre conseil consiste à tirer parti de tous les aspects de votre situation pour repérer de nouveaux clients. En Alberta, où il est courant de trouver des retraités du secteur pétrolier et gazier, il est essentiel de suivre le secteur qui a connu une hausse des départs à la retraite anticipés, ou parfois forcés, depuis maintenant trois à quatre ans – c’est-à-dire bien avant le début de la crise actuelle.

Personnellement, il me reste des pistes à explorer. Ma passion pour la plongée sous-marine m’a permis de rencontrer des personnes à valeur nette élevée qui pourraient devenir des clients à long terme. Autrement dit, il peut être intéressant de faire en sorte qu’un passe-temps ou un intérêt commun passe de sujet de conversation à source d’indications de clients ou de nouvelles affaires.

Finalement, entourez-vous d’une équipe de professionnels compétents qui peuvent compléter et amplifier vos objectifs. J’ai eu la chance de travailler avec un partenaire d’affaires qui est non seulement un collègue, mais aussi un ami, et qui est prêt à remettre en question mon point de vue pour être certain que nous avons pris en compte d’autres risques potentiels. Nous avons aussi ajouté de nouvelles capacités à notre pratique, notamment en embauchant un conseiller qui a ses propres clients. Il parle couramment le mandarin, ce qui ouvre la voie à de nouvelles occasions et à un autre niveau de service.

Globalement, l’élément clé de l’évolution d’un conseiller se trouve dans sa capacité à réaliser sa valeur. Lorsque l’on débute, il est difficile de comprendre pourquoi un client travaillerait avec vous plutôt que d’effectuer des opérations au moyen d’une plateforme en ligne. Au fil du temps, vous commencez à faire la différence lorsque vous vous appuyez sur votre expérience, vos connaissances et vos compétences en matière de prise de décision afin de filtrer l’énorme volume d’information dont les clients sont constamment bombardés. Il ne fait aucun doute que c’est en répondant aux besoins précis de vos clients et en éliminant le bruit – en particulier en ce moment – que vous ajoutez le plus de valeur.

Pour obtenir plus d’idées pour améliorer votre pratique ou pour en apprendre davantage sur les Portefeuilles de retraite BMO, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.