Trois piliers. Croissance exponentielle du volume d’affaires.

Derek Nicoll, CFP^MD, CHS^MC, RWM^MC et Scott Robertson, CFP^MD, CHS^MC, sont des associés chez Finuity Wealth Inc. Spécialistes de la gestion de patrimoine, de l’assurance et de la planification successorale, ils ont uni leurs forces pour lancer une entreprise fondée sur trois piliers. Grâce à leur processus, la qualité des relations qu’ils ont établies avec leur clientèle et les clients qui leur ont été recommandés, ils ont enregistré une croissance de 50 % de leur actif sous gestion en trois ans.

Une combinaison de compétences individuelles

Nous avons commencé nos carrières au début des années 2000 dans l’une des plus grandes compagnies d’assurance au Canada. D’abord des collègues, nous sommes vite devenus des amis inséparables et nous caressions l’idée de lancer ensemble une entreprise de services-conseils financiers. Malheureusement, nos parcours nous ont menés dans des directions différentes. Nous avons tous deux acquis de l’expérience dans des domaines différents (Derek en tant que conseiller et directeur de l’expansion des affaires et Scott dans une autre société de gestion de patrimoine) et vingt ans plus tard, nous nous sommes retrouvés à une croisée des chemins et avons décidé de nous lancer dans une nouvelle aventure.

Finuity Wealth repose sur une combinaison d’expertises individuelles qui nous permet de nous spécialiser dans les créneaux des propriétaires d’entreprise et des retraités. Finuity Wealth est établie en Alberta, une région reconnue pour son esprit d’entreprise. Nous avons établi de solides rapports avec des clients que nous savions pouvoir aider dans de nombreux domaines tout au long de leur vie, du démarrage d’une entreprise à sa vente, à sa transmission et à la collecte d’actifs après la transaction. Cette dernière étape est également essentielle dans les stratégies que nous mettons en œuvre pour nos clients retraités. Elle joue également un rôle important dans le transfert de patrimoine intergénérationnel, qui devient une priorité pour de nombreuses familles, et pour nous à mesure que nous élargissons nos activités.

En tant que stratèges en gestion de patrimoine adoptant une approche globale, notre objectif est d’assurer que les actifs demeurent intacts et sont gérés efficacement à long terme, pas seulement pour une ou deux générations. Nous examinons la situation dans son ensemble et faisons appel au besoin à des spécialistes pour assurer de bons résultats à long terme et pour jeter les bases d’une relation de confiance.

Les trois piliers : accumulation, protection et transmission

Notre processus rigoureux repose sur trois piliers : l’accumulation, la protection et la transmission. Ce processus repose sur notre engagement inébranlable à veiller à la protection du patrimoine de nos clients et à sa transmission en douceur pour des générations à venir. Nous nous décrivons à nos clients comme des architectes qui élaborent et mettent en œuvre une stratégie qui répond à leurs besoins actuels et futurs. Dans un premier temps, nous élaborons un plan pour nous assurer du positionnement stratégique des actifs et de notre alignement.

Au fil des ans, nous avons observé que pour bon nombre d’entrepreneurs, leur entreprise est le principal voire le seul investissement autour duquel se structure la phase d’accumulation. À mesure qu’une entreprise grandit, son propriétaire voudra dans bien des cas y réinvestir, car il s’agit de la source de rendements sur laquelle il estime avoir le plus grand contrôle. Nous ne déconseillons pas de tels investissements. Plutôt, nous recommandons un plan d'accumulation qui fait appel à une diversité d’instruments de placement (des fonds distincts ou des portefeuilles de gestionnaires de patrimoine privés, par exemple) afin de gérer les risques et de mettre en œuvre des stratégies permettant le retrait fiscalement avantageux des actifs de l’entreprise. Nous travaillons de concert avec nos clients pour protéger les actifs qu’ils ont accumulés à la sueur de leur front en veillant à ce que des conventions d’actionnaires officielles soient rédigées et financées au moyen de polices d’assurance vie, invalidité et maladies graves, afin d’éviter des conséquences potentiellement coûteuses et néfastes.

Que nos clients soient des propriétaires d’entreprises, des familles ou des retraités, nous travaillons étroitement avec eux à la maximisation et à la transmission de leur patrimoine à chaque étape de leur vie. Ainsi, ils savent qu’ils peuvent compter sur nous pour affronter les aléas de la vie. Par exemple, nous avons une cliente âgée qui a hérité d’une somme importante de son conjoint atteint de la maladie d’Alzheimer. Ils se sont mariés sur le tard, de sorte qu’elle n’était pas au courant de tous les placements de son mari, qui étaient répartis sur de nombreux comptes partout dans le monde. Nous l’avons aidée à réunir ces actifs et l’avons dirigée vers un cabinet comptable pour veiller à ce que les impôts sur tous les comptes soient payés correctement, ce qui lui a permis d’avoir l’esprit tranquille. Ses affaires sont maintenant en ordre (testament, procuration et directive personnelle), ses volontés et ses objectifs philanthropiques sont couchés sur papier et les actifs sont investis de manière à assurer leur transmission à la génération suivante de façon moins fastidieuse. Nos stratégies de planification complètes aident nos clients à aller de l’avant alors qu’ils composent avec la perte d’un être cher ou la maladie. Elles leur procurent un peu de réconfort alors qu’ils traversent une période difficile.

Assurer une transmission en douceur à la prochaine génération

À l’étape de la transmission (notre troisième pilier) nous commençons à faire le pont entre nos clients actuels et leurs parents afin d’assurer un transfert efficace des actifs à la génération suivante. Cette transmission implique une planification de l’héritage, qui va bien au-delà des actifs et qui est plutôt une occasion de réfléchir aux valeurs familiales que nos clients veulent transmettre, notamment au moyen d’une formation en gestion de patrimoine, à l’établissement de fiducies et à la poursuite d’objectifs philanthropiques.

Comme la majorité de nos clients sont âgés de plus de 45 ans, il est impératif que nous établissions des liens avec leurs parents et leurs enfants afin de nous assurer que les volontés de la génération précédente puissent continuer d’être exprimées. Cette planification consiste en grande partie à assurer que les testaments et les désignations de bénéficiaires sont à jour, et que des biens comme le chalet familial fassent l’objet d’une transmission fiscalement avantageuse. Nous recommandons également à nos clients d’utiliser l’outil d’organisation successorale que nous proposons dans le cadre de notre processus. Une planification successorale bien exécutée contribue à un héritage actif, c’est à dire à la mise en œuvre de stratégies du vivant d’un client, ce qui nous permet de travailler en étroite collaboration avec les jeunes générations.

Fidéliser ses clients

La confiance est essentielle à nos activités, qui reposent entièrement sur les clients qui nous sont recommandés. Nous avons tous deux de nombreux clients qui sont avec nous depuis le début de nos carrières tôt dans les années 2000. Notre réussite s’explique par une vérité toute simple : un client vous sera fidèle s’il croit que vous êtes compétent et que vous avez leurs intérêts à cœur. Nous ne sommes pas seulement des conseillers en placement, nous sommes des planificateurs financiers agréés. Notre processus vise une planification à long terme et comprend un important volet de formation en vue d’aider nos clients à comprendre les raisons derrière les plans que nous établissons.

Ainsi, si nous présentons nos clients à des partenaires externes, comme des comptables, des avocats ou des fiscalistes, ils nous font confiance et sont à l’aise avec cette décision, car ils comprennent le raisonnement qui la sous-tend. Ils savent que nous accordons la priorité à leurs intérêts et que notre intention est de tenir compte au mieux de la maladie, des décès et de l’impôt en vue de protéger leur patrimoine. Et si nos clients se montrent hésitants, nous prenons le temps de leur expliquer notre démarche, tout en leur assurant que la décision finale leur revient. Au bout du compte, ce sont les relations que nous entretenons avec nos clients qui comptent le plus, et nous prenons le temps de les gérer avec soin. Nous ne surveillons pas les fluctuations du marché boursier. Nous nouons plutôt des partenariats avec les gestionnaires de portefeuille qui sont choisis selon des critères rigoureux et qui font ce travail pour nous afin que nous puissions nous concentrer sur nos clients.

Une profession axée sur la personne : l’empathie est essentielle

Les conseillers qui souhaitent démarrer leur propre entreprise ne doivent pas oublier que les personnes sont au cœur de la gestion de patrimoine. Au bout du compte, les actifs et les plans que nous gérons sont ceux de nos clients. Ils nous ont donné l’occasion de travailler avec eux parce qu’ils nous font confiance. Vous devez donc faire preuve d’humilité dans votre approche et savoir que les sentiments des clients vont inévitablement entrer en jeu. Souvent, les petits gestes personnalisés que nous posons au quotidien s’additionnent. Les liens que nous établissons, les détails dont nous nous souvenons et l’empathie dont nous faisons preuve à l’égard de nos clients chaque jour leur rappellent notre authenticité et notre service attentionné.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique et de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Avis de Finuity Wealth :

Les renseignements dans le présent document ont été préparés par Derek Nicoll et Scott Robertson, associés chez Finuity Wealth Inc. Les opinions exprimées sont fondées sur une analyse et une interprétation datant de la date de publication et peuvent changer sans préavis. En outre, ces opinions ne constituent pas une offre ou une sollicitation d’acheter ou de vendre les valeurs mobilières mentionnées. Il est possible que les informations contenues dans le présent document ne conviennent pas à tous les investisseurs.

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