La « formule secrète » de la relève des conseillers

Retraite ou acquisition – Une transition en douceur est essentielle

La relève est un jalon important pour les conseillers. Si vous prenez votre retraite, assurer votre relève est le dernier geste que vous posez au nom de clients que vous connaissez peut-être depuis des années – il s’agit d’une occasion de les laisser entre bonnes mains et de garantir leur réussite continue. L’acquisition du portefeuille de clients d’un conseiller sortant est une occasion de croître et de gagner la confiance d’une nouvelle clientèle.

Au cours de ma carrière, j’ai eu l’occasion d’être des deux côtés de cette opération et, dans chaque cas, l’expérience m’a appris de précieuses leçons.

J’ai pris ma retraite en 2016 après 33 ans de carrière comme conseillère en placement. Mon portefeuille de clients a été repris par deux associés de mon équipe avec qui j’avais travaillé pendant un certain temps et qui entretenaient de solides relations avec mes clients. Cette familiarité s’est avérée un avantage important et a produit un taux de fidélisation qui demeure élevé à ce jour. La préparation à mon départ a duré quelques années – j’avais l’intention de prendre ma retraite à 60 ans, et les préparatifs ont commencé à l’âge de 58 ans. Mes clients étaient bien préparés à la transition, car je leur disais en rigolant depuis des années que si jamais je me faisais happer par un autobus, mes associés prendraient la relève.

L’expérience que j’ai vécue lorsque j’ai acquis le portefeuille de clients d’un conseiller qui prenait sa retraite n’a pas été celle que j’avais imaginée. J’avais 42 ans à l’époque, soit 18 ans avant ma retraite. Un collègue est tombé malade et ne pouvait pas revenir au travail. Par conséquent, il n’y avait pas beaucoup de temps pour faire une transition adéquate – le médecin lui avait ordonné d’appeler ses clients, de leur donner mon nom et de leur dire que je communiquerais avec eux. C’est tout. Je n’ai eu aucune occasion d’analyser, de planifier ou de discuter quoi que ce soit avec le conseiller. On m’a dit que le conseiller m’avait choisie parce qu’il avait confiance que je ferais de mon mieux pour ses clients. Notre cabinet a décidé du prix de vente, et même si je suis certaine que le conseiller s’est senti sous-payé, je prenais un grand risque. À ce jour, je suis reconnaissante et flattée qu’il m’ait choisie. Cependant, il sélectionnait ses titres – et même si je sélectionnais mes propres titres à l’époque, ma stratégie de placement était fondée sur des critères très différents et comprenait des fonds communs de placement. En raison de l’absence de chevauchement de services, des différentes approches de placement et de l’incapacité d’expliquer ces différences aux clients, le roulement de clientèle fut beaucoup plus élevé que celui vécu par mes successeurs au moment de ma retraite. Les sélectionneurs de titres ont habituellement des critères spéciaux que leurs clients ont acceptés comme étant leur « formule secrète », et ce caractère spécial, voire unique, incite les clients à leur être fidèles. Toutefois, la plupart des clients ont aimé mon approche et, en fin de compte, nous avons recueilli plus d’actifs auprès des clients qui sont demeurés fidèles.

Passage à la gestion de fonds

L’élément le plus important dans la préparation de la relève est la compatibilité. Il est normal que deux conseillers différents n’utilisent pas le même modèle d’affaires : il suffit d’être pleinement conscient des différences. Les facteurs clés à prendre en considération sont les suivants :

• La compatibilité personnelle – le conseiller et son successeur s’apprécient et se font confiance
• L’approche globale en matière de placement – niveau de risque, types de titres
• Le style et la fréquence des communications
• Une structure tarifaire fondée sur les transactions ou les honoraires?

Un élément essentiel à prendre en compte est la gestion de fonds par rapport à la sélection de titres. Même si de moins en moins de conseillers financiers actuels fonctionnent selon l’ancien modèle de courtier en valeurs mobilières, le talent unique qui aide à sélectionner des titres individuels – la « formule secrète » d’un conseiller – est encore très apprécié par certains clients. Toutefois, ce talent est difficile à monétiser dans le cadre d’une opération de transition de client. En réalité, les sélectionneurs de titres sont susceptibles de recevoir une rémunération moindre pour leur portefeuille de clients, même si leur successeur est également un sélectionneur de titres. C’est en grande partie parce que la perception des clients est (et, dans la plupart des cas, à juste titre) que la compétence est propre à une personne et qu’il est difficile de la transmettre au successeur. Du point de vue du successeur, il sera également plus difficile de conserver la clientèle, à moins qu’il ne provienne de l’équipe du conseiller sortant.

Une bonne solution à ces problèmes de compatibilité est d’utiliser la gestion de fonds tierce. Au cours des dernières années de ma carrière, je me suis joint à une tendance croissante dans le secteur qui consiste à passer graduellement de la sélection de titres à un modèle de planification financière plus holistique de gestion de fonds. Grâce à cette approche, vous continuez de constituer des portefeuilles personnalisables uniques, mais vos clients bénéficient également de l’expertise de plusieurs gestionnaires et d’une plus grande diversification du portefeuille, et le risque est moindre pour le client et le conseiller. Contrairement à la sélection individuelle des titres, il s’agit d’une méthode qui peut être facilement transmise à un successeur, ce qui facilite grandement la fidélisation de la clientèle et augmente la valeur de votre entreprise.

Des conseils supplémentaires pour vous préparer à faire une transition

Qu’il s’agisse d’acquérir un portefeuille de clients ou de se préparer à la retraite, ces lignes directrices simples contribueront à assurer un processus de relève harmonieux :

Trois conseils pour les conseillers sortants

1. Avisez vos clients rapidement et directement – Il est important que vos clients apprennent la nouvelle directement de vous. Assurez-vous d’être organisé, c’est-à-dire d’avoir un successeur prêt à expliquer son modèle d’affaires, un plan d’équipe et les dates prévues pour le transfert. Le fait de mentionner le successeur le plus tôt possible dans la conversation peut également éviter que le client se fasse du souci inutilement.
2. Choisissez le bon moment pour prendre votre retraite – J’ai beaucoup écrit sur les risques de prendre sa retraite trop tard, comme le risque accru de problèmes de santé personnels ou familiaux pouvant nuire à votre entreprise, des capacités réduites pouvant entraîner des erreurs et une difficulté potentielle à suivre l’évolution de la technologie et des secteurs d’activité. Mais il y a aussi des risques à prendre sa retraite trop tôt. Le fait de se retrouver soudainement sans responsabilités après une carrière ayant duré plusieurs décennies peut être douloureux sur les plans psychologique et financier. Je suggère de prendre graduellement plus de congés pour prendre une retraite progressive. Par exemple, vous pouvez commencer par prendre les vendredis de congé. De cette façon, votre nouvelle routine ne sera pas un choc pour vous, votre équipe ou votre famille.
3. Ayez un plan pour votre retraite – Avant d’arrêter de travailler, il est important de savoir ce que vous ferez de votre temps libre. Même si jouer au golf tous les jours semble intéressant, ce n’est peut-être pas très enrichissant pour ceux qui sont habitués à un mode de vie occupé et productif. Il est merveilleux de pouvoir poursuivre des objectifs de longue date sans avoir à se soucier de la rentabilité. Personnellement, j’avais toujours voulu écrire deux livres : l’un portant sur des conseils à l’intention de conseillers et l’autre visant à aider les gens à obtenir des conseils financiers indépendants, à les comprendre et à en tirer profit. J’ai atteint le premier objectif et je poursuis le deuxième. Mais avant de vous lancer, assurez-vous d’avoir un plan financier solide avec plusieurs scénarios, comme ce que vous ferez si le marché chute de 30 % au cours de votre première année de retraite. De cette façon, vous serez mieux préparé à tout ce que la vie vous réserve.

Trois conseils pour les conseillers successeurs

1. Apprenez à connaître le conseiller sortant – Pour maximiser vos chances d’être choisi comme successeur d’un conseiller qui prend sa retraite, vous devez bien le connaître. Comment fonctionne son entreprise? Quelle est sa philosophie de placement? Quelles sont ses caractéristiques personnelles? Découvrez ce qui, selon lui, sera le meilleur modèle d’affaires à l’avenir, car ce modèle pourrait être différent du modèle qu’il suit actuellement. La compréhension des dessous financiers de sa pratique est un élément essentiel de la relève. Mais, comme pour les clients, une personnalité compatible est plus importante qu’on pourrait le croire. Pensez-y : si vos clients vous apprécient et vous font confiance, ils apprécieront probablement quelqu’un en qui vous avez confiance.
2. Sachez expliquer votre modèle d’affaires – Pour impressionner un conseiller sortant, vous devez être en mesure d’expliquer les services que vous offrez, afin qu’il ait une idée claire de ce que ses clients obtiendront. Un modèle d’affaires comporte de nombreuses composantes. En fait, j’offre une série de listes de contrôle pour aider les conseillers à les identifier. Mais pour commencer, assurez-vous d’avoir des réponses à vos questions sur votre structure de frais, votre style de communication et votre approche en matière de placement.
3. Faire de la relève un véritable partenariat – Une transition est comme un testament : le dernier cadeau d’un conseiller à ses clients, chaque partie ayant la responsabilité morale et éthique de s’assurer que tout se déroule le mieux possible. Parfois, un conseiller trouve son successeur au sein de son équipe, comme je l’ai fait. Mais le successeur peut aussi engager le conseiller qui part à la retraite. Dans un cas comme dans l’autre, il devrait y avoir une période de chevauchement des services au cours de laquelle le client sait que le conseiller sortant est toujours là pour lui pendant qu’il s’adapte à son successeur. Lorsque le successeur ne fait pas partie de l’équipe du conseiller sortant, je recommanderais au moins six mois de chevauchement – voire une année complète – pour couvrir les périodes de forte demande de service liée à la vente à perte à des fins fiscales, à la préparation de déclarations de revenus et aux cotisations à un REER.

Christine Timms est l’auteure de trois manuels à l’intention des conseillers financiers professionnels, dont « Transitioning Clients and the Retirement Exit Decision » (disponible en version papier, en version électronique et en version audio). Son site Web, christinetimms.com, fournit des descriptions et des témoignages, ainsi que des versions écrites et audio des introductions de chaque manuel et des vidéos didactiques. Il est possible de communiquer avec Christine Timms par l’intermédiaire de son site Web ou sur LinkedIn.

Pour discuter de ces solutions de placement ou d’autres solutions qui profitent de l’expertise de l’équipe de gestionnaires de fonds de BMO, communiquez avec votre représentant régional des ventes de BMO Gestion mondiale d’actifs.