La clé pour propulser les indications de clients

Obtenez un aperçu de cette série de trois conférences de Sarano Kelley – présentée par BMO Gestion mondiale d’actifs – portant sur des solutions pratiques d’expansion des affaires qui peuvent facilement s’intégrer à votre pratique.

Six degrés de séparation en sept étapes

En tant que conseiller financier, il est essentiel de commencer l’année avec un nouveau bassin de clients éventuels, des occasions de croissance et un flux constant d’indications de clients pour améliorer vos résultats. Aujourd’hui, alors que le monde travaille toujours de la maison, derrière un écran, il peut sembler difficile de tisser des liens solides avec des clients éventuels et de renforcer les relations existantes.

En réalité, les solutions aux obstacles à l’expansion des affaires sont à portée de main, à condition que vous soyez prêt à changer votre point de vue et à envisager un processus que j’appelle les sept étapes pour acquérir un client. Essentiellement, ce processus s’appuie sur les « six degrés de séparation », la théorie selon laquelle cinq relations ou moins séparent la majorité des gens et votre réseau actuel. Pour un examen approfondi des étapes de ce processus de vente, joignez-vous à ma série d’événements réservés aux conseillers, Créer des liens avec les clients, en vous inscrivant ici.

En résumé, les sept étapes sont les suivantes :

1. Acquérir des clients : Tous les conseillers chevronnés ont déjà franchi cet obstacle. La question qui se pose est donc la suivante : « Dans quelle mesure mettez-vous ces relations à profit? »
2. Demander des indications de clients : C’est une chose d’obtenir des indications de clients, mais il est tout aussi important d’en demander, et ce, de façon proactive, constante et efficace.
3. Demander à vos clients de vous présenter à leurs centres d’influence : Par exemple, prenez-vous en compte tous les centres d’influence de vos clients? Il peut s’agir de leur comptable, leur conseiller en assurance, leur planificateur successoral, leur avocat-fiscaliste, leur spécialiste en placement du marché intermédiaire – la liste est longue.
4. Demander des indications aux clients proposés : La prochaine étape consiste à demander des présentations aux clients proposés, car chaque nouveau degré de séparation ouvre des possibilités exponentielles.
5. Demander clients proposés de vous présenter à leurs centres d’influence : En plus de connaître le réseau étendu de ces clients proposés, vous devriez chercher à obtenir des rencontres avec d’autres professionnels de leur monde. (Voir la liste ci-dessus.)
6. Demander aux centres d’influence de vos clients de vous présenter leurs centres d’influence : À l’instar des indications de clients, votre réseau d’influence peut croître à mesure que vous traversez les degrés de séparation, d’une relation à l’autre.
7. Demander aux centres d’influence des clients proposés de vous présenter leurs centres d’influence : Des clients aux indications de clients, le cycle se poursuit, ce qui élargit vos activités de rayonnement aux six degrés de séparation.

Si vous adoptez cette approche, on pourrait soutenir qu’il ne vous serait presque jamais nécessaire d’avoir recours à la prospection téléphonique ou de communiquer avec un étranger, sans contexte. En fait, très peu de gens maîtrisent cet art d’établir des relations, même si la nouvelle norme de communication virtuelle offre une occasion unique à cet égard.

Établissement de relations virtuelles

Le processus de vente en sept étapes comporte quatre phases : la mise à contribution des relations, l’établissement d’un lien, la relation et la recommandation. En d’autres mots, le processus suit une progression naturelle : on obtient des indications de clients, on s’assure d’être aimé par ces personnes, puis on bâtit la confiance pour qu’elles décident de faire affaire avec nous.

Dans un environnement virtuel, cette séquence visant à consolider une relation avec des clients éventuels peut s’avérer particulièrement difficile. Comme la conversation en personne n’est pas une option, le plus grand défi consiste à établir un lien avec quelqu’un lorsque vous lui parlez pour la première à travers un écran.

Voici ce que vous devez savoir :

• On peut facilement avoir l’air déconnecté lors d’un appel vidéo si l’on regarde l’écran plutôt que l’objectif de la caméra. Capter l’attention de la personne est un élément décisif de votre réussite.
• Peu importe à quel point vous êtes à l’aise avec les rencontres vidéo : aucun d’entre nous n’est Oprah. La présence à l’écran et la faculté à inspirer la sympathie sont des compétences qui exigent une formation et une mise en pratique particulières.
• Restez positif, car il est possible de gagner la confiance dans un environnement virtuel une fois que vous avez acquis des compétences en communication.
• Demander une recommandation est relativement semblable à une rencontre en personne, en ce sens que cela nécessite une présentation. Cependant, surmonter les objections exige plus d’attention et de soin.

Plus que toute autre chose, pour avoir un entretien significatif en ligne, vous devez vous projeter de façon authentique. Dans un monde où tout se passe sur un écran, vous devez partager votre proposition de valeur en utilisant deux mesures de communication – l’une qui fait appel à l’esprit rationnel, conscient ou analytique, et l’autre qui touche, émeut et inspire.

Tisser des liens avec des clients éventuels grâce aux clients actuels

LinkedIn est l’un des outils en ligne les plus accessibles – et peut-être l’un des plus sous-exploités – de recherche et de structuration de stratégie d’indication.

Lorsque je forme des conseillers sur la vente virtuelle, je leur demande de jeter un coup d’œil aux profils LinkedIn de leurs amis, des membres de leur famille, de leurs connaissances, de leurs clients et de leurs centres d’influence, et de repérer au moins cinq personnes qu’ils aimeraient rencontrer.

Ensuite, je leur demande d’écrire à leurs relations le message suivant : « Je fais de la recherche en expansion des affaires et j’ai repéré cinq personnes qui font partie de votre réseau LinkedIn et qui semblent intéressantes. J’aimerais savoir si vous avez des renseignements sur ces personnes. » Dans cette situation, nous ne demandons pas à notre client ou à notre ami de communiquer avec ces personnes; nous leur demandons des renseignements. Il est possible que dans bien des cas, la personne vous réponde qu’elle ne connaît pas assez bien ces clients éventuels, mais qu’elle connaît cinq autres personnes que vous devriez rencontrer et qu’elle pourrait vous les présenter.

Établir et maintenir des relations de cette façon peut être extrêmement avantageux. Après tout, personne n’est prêt à confier la gestion de son argent à un étranger sur LinkedIn, mais les recommandations offertes par l’intermédiaire de votre réseau – même si elles sont à six degrés de séparation – sont plus susceptibles de se traduire en une réussite en affaires.

Regarder vers l’avenir

Pour de nombreux conseillers qui sont toujours attachés aux vieilles méthodes, la diminution des occasions d’affaires devrait être plus évidente que jamais, d’autant plus que beaucoup de personnes âgées et fortunées décident de ne plus prendre part à des rencontres en personne. La solution, bien sûr, est de s’adapter.

Pour réussir dans n’importe quel domaine, y compris la prospection en ligne, il faut des études, de la formation, de la pratique et du coaching constants. De nombreuses personnes utilisent une plateforme vidéo ou un réseau social, mais combien prennent le temps de l’étudier? À quelle fréquence suivent-elles des formations et mettent-elles leurs apprentissages en pratique? Certains des employés les plus performants du secteur des services financiers ont un coach. J’ai moi-même un coach. Au bout du compte, les conseillers doivent décider de se lancer le défi d’atteindre un degré supérieur de mobilisation de la clientèle et d’expansion des affaires, ce qui nécessite invariablement de se tourner vers un avenir virtuel.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.