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Adopter une stratégie virtuelle pour les centres d’influence

Ben Jones offre des conseils pratiques et de notre temps pour concrétiser votre stratégie en matière de centres d’influence.

Septembre 2020

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Ben Jones

Chef, Distribution aux intermédiaires

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Les conseillers qui cherchent à faire croître leurs activités ont désormais intérêt à adopter une approche numérique conviviale pour développer leur réseau d’indications de clients. Pour approfondir la question, écoutez le balado de Ben Jones Better Conversations, Better Outcomes (de meilleurs entretiens pour de meilleurs résultats) de BMO. M. Jones offre des conseils pratiques et de notre temps pour concrétiser votre stratégie en matière de centres d’influence.

Si vous avez un projet de rénovation pour votre maison, allez-vous chercher un entrepreneur sur Google ou allez-vous vous tourner vers un ami ou un voisin de confiance pour une recommandation? Poser la question, c’est y répondre.

Il en va de même lorsqu’un client recherche un conseiller financier. En fait, la nouvelle réalité, qui commande la distanciation sociale et le télétravail, n’a fait qu’amplifier la valeur des centres d’influence, où un bon mot peut faire toute la différence et où la confiance est votre atout le plus précieux.

Ratissez plus large

Dans le cadre d’une stratégie d’expansion des affaires déployée dans un monde où la chose numérique prédomine, les alliances de vos centres d’influence offrent de nouvelles pistes à la fois prometteuses et durables. Cependant, bien que de nombreux conseillers affirment avoir un plan de match robuste pour obtenir des indications de clients, tout le monde n’est pas aussi discipliné à l’égard du processus.

Selon l’expert des centres d’influence et auteur de The Game: Win Your Life in 90 Days, Sarano Kelley1, le truc est de prendre du recul et de redéfinir qui dans votre réseau est vraiment influent.

M. Kelley souligne qu’un centre d’influence est toute personne qui exerce une influence sur un important réseau de personnes. Habituellement, on pense à des comptables, des fiscalistes, des planificateurs successoraux, de banquiers, de courtiers d’assurance, etc. Or, un conseiller qui cherche à rompre avec cette tradition devrait se tourner vers des personnes qui lui viendraient rarement à l’esprit. Pensons notamment au directeur de votre club de ski ou de golf, à un agent immobilier de votre collectivité, ou même au gestionnaire d’un aéroport privé ou au président d’un club automobile. Ces personnes ont la confiance et le respect de leur collectivité, mais on les écarte trop souvent du spectre d’influence. C’est précisément pour cette raison que les conseillers devraient tirer parti de l’excellente occasion que représentent ces relations uniques dans un environnement très concurrentiel.

La nouvelle réalité, qui commande la distanciation sociale et le télétravail, n’a fait qu’amplifier la valeur des centres d’influence, où un bon mot peut faire toute la différence et où la confiance est votre atout le plus précieux.

Alors, comment bâtir ou, dans certains cas, rebâtir les bases d’une stratégie pour les centres d’influence réussie? Une façon d’amorcer le processus est de segmenter votre liste de clients – pas nécessairement en fonction de vos plus grands investisseurs, mais en fonction de ceux avec qui vous entretenez les relations les plus étroites. L’objectif est de dénicher les personnes auxquelles vous n’aviez peut-être pas pensé auparavant et qui pourraient devenir des ambassadeurs pour votre pratique. En outre, si vous portez vos efforts sur un créneau en particulier, réfléchissez à ce que ces clients ont en commun. Quels sont leurs intérêts et leurs passions? Quels clubs fréquentent-ils? À quels services ont-ils recours? Envisager vos réseaux sous cet angle vous aidera à créer une liste d’influenceurs traditionnels, mais aussi non traditionnels pour vos clients.

Optimisez les indications de clients à même vos clients actuels

La prochaine étape consiste à élaborer une stratégie intentionnelle pour discuter des indications de clients avec vos clients actuels. Dans un environnement virtuel, vos meilleurs nouveaux centres d’influence sont ceux qui figurent déjà dans votre carnet d’adresses. Pourtant, même avec vos relations les plus proches, vous devez avoir un plan pour partager l’information d’une manière qui ne les place pas dans une situation inconfortable. Conseiller et auteur de Ineffective Habits of Financial Advisors (and the Disciplines to Break Them), Steve Moore nomme ce partage d’information l’« heure des anecdotes »2.

Selon M. Moore, les anecdotes comportent deux volets. Le premier prend la forme d’un commentaire personnalisé, que les clients peuvent facilement répéter dans des entretiens connexes, par exemple : « Nous sommes très fiers d’être l’un des 25 meilleurs gestionnaires de patrimoine en Ontario et, surtout, nous sommes le seul à Timmins. » Non seulement ces détails faciles à répéter augmentent-ils les chances que vos interlocuteurs partagent votre anecdote avec d’autres, mais ils dictent aussi la façon dont vous voulez que vos contacts parlent de vous avec les personnes de leur propre cercle.

Dans un environnement virtuel, vos meilleurs nouveaux centres d’influence sont ceux qui figurent déjà dans votre carnet d’adresses.

Le deuxième volet consiste à prévoir une anecdote pour chaque situation, même si ce n’est que pour les brefs entretiens que vous avez avec les clients avant les réunions. Si le client vous demande « Comment ça va? », c’est le moment de faire progresser vos centres d’influence. Par exemple, vous pourriez répondre : « Je suis content que vous ayez posé la question. Il se trouve que l’un de nos clients nous a récemment dirigés vers un de ses collègues qui cherchait de l’aide pour remettre son plan successoral sur la bonne voie. » À l’aide du modèle classique solution-problème, vous pouvez ensuite expliquer comment vous avez corrigé le tir et offert des services de qualité supérieure.

Bien entendu, ces anecdotes doivent être pertinentes et véridiques; l’objectif ultime est de mettre de l’avant la valeur ajoutée que vous apportez ainsi que l’importance que vous accordez aux indications de clients comme vecteurs de croissance. Ce type de renforcement positif peut augmenter considérablement la probabilité que les clients pensent à vous lorsqu’ils parleront avec des amis ou des membres de leur famille qui sont dans une situation semblable. C’est à ce moment précis qu’ils doivent se dire : « C’est vrai, mon conseiller est capable de résoudre ce type de problème et, en plus, il accepte les indications de clients. »

Il n’est jamais trop tard pour passer aux solutions numériques

Que vous ayez déjà un réseau de centres d’influence ou que vous souhaitiez en bâtir un à partir de zéro, passer par les solutions numériques est votre meilleure option dans le présent contexte. Les systèmes de vidéoconférence et les rencontres virtuelles sont essentiels pour préserver le contact humain, d’autant plus qu’il est difficile de créer de nouvelles relations dans un monde numérique. À cette fin, Sarano Kelley fait valoir l’importance d’un groupe de concertation qui, contrairement à un groupe d’étude, réunit des pairs pour discuter de perfectionnement professionnel.

Voici les étapes à suivre pour que ce groupe prospère :

  1. Choix des participants : Commencez par dresser la liste des alliés de vos centres d’influence, de six à dix maximum. Cette liste pourrait regrouper des personnes avec lesquelles vous travaillez actuellement ou que vous avez rencontrées auparavant, ainsi que de nouvelles associations non traditionnelles.
  2. Bien définir la raison d’être du groupe Une fois la liste dressée, définissez les objectifs de votre groupe. Souvent, les idées surutilisées comme le « réseautage », le « succès mutuel » et les « indications de clients » n’attirent pas les gens, car ces derniers savent que ces banalités ne créent pas de valeur. L’accent pourrait plutôt être mis sur l’expérience collective de chacun devant la conjoncture économique, ainsi que sur les occasions à saisir et les défis propres à chaque entreprise.
  3. Règles d’engagement Ensuite, établissez les lignes directrices pour le groupe. Où et à quelle fréquence allez-vous vous rencontrer? Quelle technologie vidéo convient le mieux à tous les participants? La vidéo devrait-elle être obligatoire? Pouvoir lire le langage corporel de l’autre est un élément crucial des rencontres en personne, mais, dans un environnement numérique, l’« épuisement virtuel » peut rapidement prendre le relais. Si vous avez l’intention de vous rencontrer une fois par mois, envisagez plutôt de vous rencontrer deux fois par mois, mais pour une durée plus courte.
  4. Paramètres de gouvernance : Il est utile de définir les valeurs qui guideront les activités du groupe. Par exemple, exiger l’imputabilité de chacun, être prêt à donner et à recevoir de la rétroaction constructive et, surtout, laisser son ego à la porte.
  5. Un programme clair : Il est essentiel d’avoir une liste bien définie des sujets qui seront abordés lors de la rencontre, surtout pour éviter le bavardage improductif. Chaque personne pourrait faire le point sur sa situation depuis la dernière réunion, suivi d’une séance de remise en question axée sur la résolution de problèmes, pour ensuite conclure avec une récapitulation et les mesures à prendre en vue de la prochaine rencontre.

Bien entendu, ces points ne visent qu’à fournir une orientation. Il est préférable de se baser sur ses propres observations pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Quelles sont les principales discussions qui enrichissent ces relations et qui sont à même de mener à une collaboration fructueuse? Comment faire en sorte qu’un centre d’influence inspire confiance et comment les convaincre que vous n’allez pas nuire à leurs relations bâties sur la confiance? Votre groupe de concertation peut servir de forum et de sujet d’expérience pour tester des stratégies novatrices, mais n’oubliez pas que ses succès ne se mesureront qu’à vos ambitions.

Faire confiance à la confiance

Il ne fait aucun doute que le monde numérique représente un défi pour la plupart des gens, et même un obstacle. La clé est d’éviter de se laisser dépasser. Cela dit, certaines tendances se distinguent plus que d’autres sur le marché : Les conseillers qui prospèrent dans l’espace virtuel sont souvent ceux qui avaient adopté une stratégie rigoureuse axée sur les nouveaux clients, et ce, bien avant la pandémie.

Certains ont tiré leur épingle du jeu avec les vidéoconférences, tandis que d’autres ont opté pour les blogues et les balados en se servant du multimédia pour partager leurs points de vue. Les conseillers qui ont piétiné ces derniers mois sont en grande partie ceux qui ont adopté les solutions numériques sur le tard. Ils ont continué de faire appel en grande partie aux stratégies d’expansion des affaires traditionnelles, comme les assemblées, les conférences et les réunions.

Certaines tendances se distinguent plus que d’autres sur le marché : les conseillers qui prospèrent dans l’espace virtuel sont souvent ceux qui avaient adopté une stratégie rigoureuse axée sur les nouveaux clients, et ce, bien avant la pandémie.

Bien qu’ils réussissent à tirer parti des options numériques, de nombreux conseillers financiers ne cherchent pas activement à obtenir des indications de clients, se contentant d’en donner. Vous devez vous assurer que vos valeurs et vos clients sont très compatibles avec le centre d’influence. Prenez le temps d’interviewer ces personnes avant de conclure une entente et découvrez leurs forces. À l’inverse, n’hésitez pas à leur faire part des types de clients avec lesquels vous réussissez. Ce genre de discussion fructueuse renforce la confiance à long terme et, grâce à des échanges réguliers, peut mener à des indications de clients positives.

Si vous constatez que vous ne faites que donner des indications de clients sans en recevoir en retour, il conviendrait de cerner la cause du problème. Parfois, la raison en est simple. Par exemple, votre centre d’influence ne savait tout simplement pas que vous acceptiez de nouveaux clients ou il avait l’impression qu’un client n’était pas assez important pour qu’il vous le recommande.

Ces entretiens ne sont pas faciles à amorcer. Toutefois, une fois bien lancés, ils peuvent produire des résultats exceptionnels, en particulier en période de distanciation sociale et de confinement au cyberespace. À ceux qui estiment avoir raté le bateau virtuel pendant la pandémie, sachez que, en réalité, il est facile d’opérer le virage numérique et que les chances de réussite sont élevées. Au bout du compte, il suffit d’avoir un plan rigoureux visant à gagner la confiance et à établir un respect mutuel de manière à assurer de meilleurs résultats d’affaires pour tous. Ensuite, posez les bonnes questions et instaurez un dialogue humain, et le tour est joué!

Pour en savoir plus sur les outils efficaces de gestion de l’exercice professionnel et pour obtenir d’autres conseils virtuels éclairés qui vous aideront à faire croître vos affaires, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.


1 Sarano Kelly, Fostering Success with Centres of Influence, balado de BMO Gestion mondiale d’actifs, Better Conversations, Better Outcomes.

2 Steve Moore, Start Selling Through Clients, balado de BMO Gestion mondiale d’actifs, Better Conversations, Better Outcomes.

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Le présent document est fourni à titre informatif seulement. L’information contenue dans le présent document ne constitue pas une source de conseils fiscaux, juridiques ou de placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels.

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

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BMO Gestion mondiale d’actifs est l’appellation utilisée pour diverses sociétés affiliées de BMO Groupe financier, qui offrent des services de gestion de placement, de fiducie et de garde de titres. BMO Gestion mondiale d’actifs englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO. Certains des produits et services offerts sous le nom BMO Gestion mondiale d’actifs sont conçus spécifiquement pour différentes catégories d’investisseurs issus d’un certain nombre de pays et de régions, et peuvent ne pas être accessibles à tous les investisseurs. Les produits et les services sont offerts seulement aux investisseurs des pays et des régions où les lois et règlements applicables l’autorisent. BMO Groupe financier est une marque de service de la Banque de Montréal (BMO).

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