Dites bonjour à la planification successorale approfondie

Susan O’Brien, lauréate de nombreux prix Wealth Professional, explique comment faire croître votre pratique au moyen de techniques de planification successorale qui profitent à toutes les parties et qui vous aident à consolider votre relation avec la prochaine génération.

Une planification réussie est un processus

Il y a environ 12 ans, je me suis rendu compte qu’un changement d’orientation MAJEUR serait nécessaire pour faire croître mes affaires. Malgré ce que j’avais appris à faire à titre de jeune conseillère, je devais consacrer moins d’heures à faire des recherches sur les actions et les obligations, mais investir plus de temps à découvrir les facteurs essentiels à un plan financier intégré.

Depuis, mon équipe et moi avons été occupées à faire croître le volet de planification successorale de l’entreprise. Nous nous efforçons d’avoir des conversations approfondies avec plusieurs générations. En effet, si nous n’avons des entretiens en privé qu’avec un seul membre de la famille, habituellement le patriarche, il est probable que nous perdrons la relation avec la famille dans son ensemble.

La conservation des actifs hérités a été l’un des plus grands défis de notre secteur. D’habitude, les sociétés perdent de 70 % à 80 % de l’argent qui est transféré d’une génération à l’autre¹. Toutefois, d’après nos observations, le fait de mobiliser l’ensemble de la famille au moyen de discussions régulières permet d’établir des relations précieuses qui protègent une pratique de l’érosion de l’actif sous gestion.

Comment menons-nous des conversations complexes?

Avant de rencontrer toute la famille, nous rencontrons la matriarche et le patriarche pour établir un ordre du jour axé sur les enjeux. Nous créons un environnement chaleureux et de confiance qui leur permet de partager leurs préoccupations les plus intimes, comme « Nous aimons nos enfants, mais il nous coûte trop cher de les soutenir » ou « Nous voulons les protéger contre les réclamations d’un ex-conjoint, mais nous ne savons pas comment aborder le sujet d’un accord prénuptial. »

Ensuite, nous incluons les enfants adultes, les conjoints et parfois même les petits-enfants, selon les sujets qui sont abordés. Notre objectif est de rassembler la famille. Nous observons des niveaux de mobilisation différents de la part des membres de la famille les plus jeunes; certains sont très impliqués, et d’autres peuvent même le prendre mal au départ, mais nous nous efforçons d’évacuer toute émotion de la conversation. Nous expliquons que leurs parents ont consacré de nombreuses heures à essayer de prévoir les problèmes qui pourraient surgir à l’avenir, et que nous sommes là pour éliminer ces inquiétudes et nous assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde.

D’après notre expérience, le fait de tisser des liens avec les membres de la jeune génération avant l’université, de préférence lorsqu’ils ont entre 16 et 18 ans, permet de faire naître une confiance qui pourrait être réciproque lorsqu’ils hériteront. De cette façon, nous sommes là lorsqu’ils obtiennent leur premier emploi; nous les aidons à sélectionner leurs avantages sociaux et à s’y retrouver entre les options d’épargne proposées par leur régime de retraite à prestations déterminées ou leur REER collectif. Nous sommes là lorsqu’ils se marient, lorsqu’ils ont leur premier enfant et lorsqu’ils commencent à épargner pour les frais de scolarité de leurs enfants. Nous sommes présents tout au long de leur vie.

Optimiser la valeur nette pour toute la famille

Certains parents craignent que leurs enfants n’aient pas le mode de vie qu’ils ont connu. Que ce soit à cause du prix des maisons à Toronto et à Vancouver ou des occasions sur le marché du travail, ils veulent généralement aider leurs enfants. Leur aide peut prendre de nombreuses formes, comme contribuer à payer un mariage ou prêter des fonds pour démarrer une entreprise.

Lorsque nous savons combien nos clients accepteraient de donner à leurs enfants, nous faisons les calculs nécessaires pour voir ce qui est possible. Les enfants adultes peuvent avoir une perception erronée de la taille de la fortune familiale. Il est donc important de montrer qu’en faisant des dons excessifs, leurs parents pourraient se retrouver à court d’argent ou que ces dons pourraient avoir une incidence négative sur leur mode de vie.

Nous devons ensuite envisager la structure : S’agit-il d’un don sans condition? Ou d’un prêt qui devra être remboursé en cas de divorce? Même pour des dépenses qui semblent courantes, comme les études des petits-enfants, nous devons décider si elles prendront la forme d’un régime enregistré d’épargne-études ou d’une fiducie.

Les personnes qui viennent nous voir dans la quarantaine, la cinquantaine ou la soixantaine ont aussi généralement des parents encore en vie et engagés dans la philanthropie. Idéalement, nous voulons aussi intégrer cette génération plus âgée, non seulement pour mieux comprendre la situation d’un nouveau client, mais aussi pour nous assurer que les actifs sont organisés de manière efficace sur le plan fiscal. En même temps, nous voulons rencontrer les frères et sœurs, qui jouent souvent le rôle de tuteur et de liquidateur. En cartographiant l’arbre généalogique de la famille au complet et en connaissant les préoccupations de chaque branche, nous pouvons vraiment chercher à maximiser la valeur nette de l’ensemble de la structure, tant du vivant du client que par la suite.

La philanthropie stratégique, un facteur clé

Les dons de bienfaisance font partie intégrante de ma vie... et de mes affaires. C’est quelque chose que je fais sur le plan personnel, car j’ai eu la chance d’avoir des parents aimants et de faire de bonnes études, alors que d’autres ont été moins chanceux.

Mon expérience m’a appris que beaucoup de Canadiens fortunés partagent cette attitude, surtout parce qu’ils ont peur qu’en laissant trop d’argent à leurs enfants, ils risquent de les démotiver à long terme. Nombreux sont ceux qui craignent sincèrement que laisser un héritage important empêche leurs enfants de faire carrière de façon indépendante, d’avoir confiance en eux et de connaître leur valeur. Nous leur demandons donc : Si vous ne donnez pas cet argent à vos enfants, à qui le donnez-vous?

Cette question permet de lancer une conversation plus nuancée sur la philanthropie. Voulez-vous aider une organisation qui vous tient à cœur? Envisageriez-vous de faire un don à votre université? Quelle que soit la cause ou la fondation particulière, nous constatons qu’il existe habituellement une organisation en lien direct avec l’expérience personnelle du client. Nous pouvons ajouter une valeur concrète en repérant et en utilisant les crédits d’impôt qui rendent les dons avantageux.

Toutes les parties y gagnent : les organismes de bienfaisance en profitent énormément, les clients ont la possibilité de bâtir leur héritage et de réaliser des économies d’impôt, et les enfants sont inclus dans la distribution de l’argent au moyen de fonds à vocation arrêtée par le donateur et d’autres structures.

Conseils pour travailler avec les enfants du millénaire

Dans l’ensemble, notre secteur pourrait faire plus en matière de communication avec les enfants fortunés du millénaire. Les recherches montrent que 90 % des membres de ce groupe démographique sont impatients d’accéder à des placements responsables au cours des cinq prochaines années, car ils ont à cœur d’avoir un impact social positif². Ils veulent obtenir un rendement, mais ils veulent aussi refléter leurs valeurs personnelles. Les gestionnaires de patrimoine qui répondent à ces besoins et qui proposent aux clients des solutions de placement de qualité axées sur les facteurs ESG seront en excellente position pour conserver les actifs, lorsque les Canadiens transmettront environ 1 000 milliards de dollars à des particuliers âgés de 25 à 40 ans³.

Je pense à mes propres enfants, qui font tous partie de ce groupe d’âge : ce qu’ils recherchent dans TOUTES les relations – personnelles ou professionnelles – peut se résumer en un seul mot : la sincérité. Les milléniaux accordent une grande importance à l’ouverture et à la transparence. Nous mettons donc cartes sur table. Tous les sujets sont à l’ordre du jour, des frais aux problèmes de santé mentale. Nous essayons de créer un environnement chaleureux et accueillant où ils peuvent exprimer leurs désirs les plus profonds, puis nous cherchons à les concrétiser.

Nous nous faisons également un devoir d’accepter les clients seulement lorsqu’il est possible de rencontrer les deux conjoints, parce que c’est leur vie ensemble qui compte. Quelles sont leurs dépenses totales? Ont-ils suffisamment épargné? Que veulent-ils faire de leur épargne? Il est essentiel de répondre à ces questions pour que la planification soit efficace et, souvent, pour que les clients soient heureux. Certains couples ont même déclaré que nous avions amélioré la qualité de leur mariage en réservant du temps et un endroit pour parler d’argent.

Il y a toujours moyen de faire mieux

Je veux être une excellente conseillère, alors je me dis toujours d’aller plus loin, de sortir de ma zone de confort pour ne jamais risquer de stagner. Transmettre ce message me passionne, car le secteur des services-conseils doit évoluer. À certains moments, ce secteur ne s’est pas amélioré aussi rapidement qu’il aurait dû, mais maintenant que les frais font l’objet d’un examen de plus en plus minutieux, les Canadiens qui réussissent cherchent à obtenir un soutien renouvelé, moderne et plus efficace que celui qu’ils ont reçu dans le passé.

Une dernière remarque : l’écoute est essentielle, mais elle a des limites. Les clients ne sont pas des experts et, parfois, ils ne savent pas ce qu’ils cherchent. Je pense toujours à Henry Ford pour m’inspirer; lorsque les gens voulaient des chevaux plus rapides, il leur a donné des voitures. De la même façon, nous devons garder une longueur d’avance sur les attentes des clients pour leur montrer que nous les avons compris – et pour ajouter de la valeur.

Pour en savoir plus, consultez nos ressources sur la planification successorale améliorée, ou pour obtenir d’autres idées afin d’améliorer votre pratique et offrir une valeur ajoutée à vos clients, communiquez avec votre représentant - Ventes régionales de BMO.

¹ Seelan, “Sustainable Investing: The Millennial Investor,” Investments & Wealth Monitor, 2019.

² Morgan Stanley Institute for Sustainable Investing, Sustainable Signals – The Individual Investor Perspective, 2019.

³ Strategic Insight, une société de recherche basée à Toronto, prévoit qu’environ mille milliards de dollars d’actifs personnels passeront à la prochaine génération au Canada entre 2016 et 2026, dont environ 70 % sous la forme d’actifs financiers.