La planification
de la retraite
à l’ère de la COVID
La pandémie venant compliquer encore davantage la planification de la retraite pour les Canadiens, Rhonda Latreille, fondatrice et chef de la direction d’Age-Friendly Business®, y voit là une occasion en or pour les conseillers d’aborder la conversation sous un nouvel éclairage.
Avril 2021
Rhonda Latreille
MBA, CPCA, fondatrice et chef de la direction d’Age-Friendly Business®
Lire la biographieLa pandémie venant compliquer encore davantage la planification de la retraite pour les Canadiens, Rhonda Latreille, fondatrice et chef de la direction d’Age-Friendly Business®, y voit là une occasion en or pour les conseillers d’aborder la conversation sous un nouvel éclairage.
La planification de la retraite retient de plus en plus l’attention
La planification de la retraite se retrouve sous le feu des projecteurs plus que jamais à l’ère de la COVID-19. Épargne mobilisée, priorités changeantes, nouvelles mentalités à l’égard des soins de longue durée : la question est au cœur des préoccupations des épargnants, et elle donne aux conseillers financiers une occasion en or d’amorcer des conversations qui, auparavant, n’étaient pas faciles à lancer. En fait, selon une étude récente, 40 % des Canadiens s’inquiètent de l’effet de la pandémie sur leur plan de retraite1, tandis que 70 % des personnes de plus de 65 ans ont indiqué que le virus leur a fait reconsidérer leur choix entre foyer de soins et maison de retraite2.
De plus en plus, les discussions sur le décès et les legs sont passées de la théorie à la pratique. En fait, les clients veulent maintenant en parler, et ils commencent à réexaminer les défis qui les attendent et leurs effets sur leur lieu et leur mode de vie, ainsi que sur leur héritage.
Pour les conseillers, le moment est venu de montrer aux clients la voie à suivre afin de définir leur nouvelle normalité et de renforcer leurs relations. En quoi votre vie a-t-elle changé? Qu’est-ce que cela signifie pour l’avenir? En fait, il s’agit de reconnaître que tous veulent se savoir en sécurité, en contact avec les autres et confortables dans leurs vieux jours, et que ces concepts en apparence simples ont soudainement pris un tout nouveau sens.
Les conseillers doivent absolument montrer aux clients la voie à suivre afin de définir leur nouvelle normalité.
Comment articuler la conversation
La pandémie a donné aux clients un aperçu de l’avenir : ce que c’est que de vivre sans cadre structuré et prévisible ni échanges à la pause-café. En quoi cela détermine-t-il leurs besoins futurs? En ce moment, qu’est-ce qui donne un sens et un but à leur vie? Souvent, les gens ont une vision romancée de la retraite, la voyant comme un congé de 30 ans. Veulent-ils voyager moins maintenant, compte tenu de toutes les restrictions? Comme point de départ, il est important pour les conseillers de comprendre que le plan de retraite a pour objectif de permettre de mener une vie digne, et pas seulement d’assurer la sécurité financière.
Une fois que les clients réfléchissent à leurs objectifs de vie, vous pouvez orienter la conversation sur les changements qui pourraient devoir s’imposer s’ils en venaient à avoir besoin d’aide pour prendre soin d’eux. La COVID-19 a fait en sorte que plus que jamais, nous sommes sensibilisés aux concepts d’aide à la vie autonome et de soins de longue durée. Cela s’explique par le fait que des millions de résidents de maisons de retraite ne peuvent plus entretenir les rapports sociaux souhaités et que le virus a fait des ravages sans précédent dans cette population. Il est très important de d’abord répondre à ces préoccupations sur le plan émotionnel, puis de discuter des répercussions financières de certaines décisions à chaque étape de la vie.
Nos membres de la Age-Friendly Business® Alliance nous ont dit que de plus en plus, les gens demandent à vieillir à la maison, un état de fait qui sous-tend tout un ensemble de facteurs que vous pouvez présenter aux clients lorsque vous les aidez à établir leur stratégie. Par exemple, vous pourriez dire : Réfléchissons un instant. Si vous vivez seul à la maison et que vous vous cassez le pied, que ferez-vous? Voici d’autres amorces de réflexion potentielles : De chez vous, pouvez-vous facilement vous rendre à l’hôpital, à la pharmacie et à l’épicerie? Avez-vous de la famille à proximité? Quelles sont les implications de l’aide naturelle, et quelles sont les ressources disponibles pour couvrir les coûts connexes (en particulier pour ceux qui ne sont pas admissibles à l’assurance soins de longue durée)? Au moment de planifier, il s’agit de reconnaître – et de trouver – cet équilibre délicat entre sécurité et indépendance, deux objectifs quelque peu concurrents.
Il est important de comprendre que le plan de retraite a pour objectif de permettre de mener une vie digne, et pas seulement d’assurer la sécurité financière.
Pas besoin d’être un expert
La COVID-19 ayant amené de nombreuses personnes à remettre en question leurs hypothèses antérieures sur la retraite, soyez prêt à entendre des discours empreints de peur et d’incertitude. Nombre de clients peuvent se trouver forcés de prendre leur retraite; il est donc essentiel de les aider à évaluer le moment où ils sont prêts, pour éviter qu’ils aient à le faire en état de choc ou en deuil. Par-dessus tout, vous voulez leur offrir un cadre sûr où ils peuvent explorer ces questions et les guider dans l’établissement d’un plan complet. Que devons-nous y intégrer que nous n’avions même jamais envisagé auparavant?
On ne doit pas en comprendre que les conseillers doivent avoir toutes les réponses, mais il est nécessaire de traiter – et de reconnaître – les bouleversements occasionnés. Vous êtes dans une position unique : vous pouvez faire sentir les clients maîtres des décisions importantes qui ont une incidence sur leur vie en discutant de leurs besoins, de leurs valeurs et de leurs préoccupations.
La COVID-19 ayant amené de nombreuses personnes à remettre en question leurs hypothèses antérieures sur la retraite, soyez prêt à entendre des discours empreints de peur et d’incertitude.
Pour ce faire, vous devez vous familiariser avec les différentes options de soins, les produits de sécurité à domicile disponibles, les crédits d’impôt et les diverses subventions canadiennes pour l’aide à la vie autonome et les soins de longue durée, qui varient d’une province à l’autre. L’obtention du titre de Certified Professional Consultant on Aging (CPCA) passe par la réussite d’un module traitant de ces nuances et de la façon dont les conseillers peuvent accéder à ces renseignements pour leurs clients. En Ontario, par exemple, le gouvernement a récemment dévoilé un crédit d’impôt aux aînés pour la sécurité à domicile, qui offre aux personnes âgées et à leur famille jusqu’à 2 500 $ lorsqu’ils consacrent un montant maximal de 10 000 $ à des rénovations visant à rendre leur maison plus sécuritaire et plus accessible.
De plus, le recours à des experts – des gestionnaires d’étape de vie et défenseurs des aînés aux spécialistes de la succession et de l’assurance soins de longue durée – peut également rendre le processus plus fluide et le dialogue plus solide, en particulier lorsqu’il s’agit de s’assurer que les testaments et les procurations sont à jour. Un conseiller membre spécialisé dans la planification successorale a récemment fait équipe avec un salon funéraire local, ce qui lui a permis d’offrir des services à valeur ajoutée tout en montant son entreprise. Bref, il faut être suffisamment sensibilisé et informé pour amorcer la conversation et encourager les clients à commencer à planifier pour le long terme.
L’outil n’est pas l’objectif
En définitive, en matière de planification de la retraite, l’argent ne représente que la moitié de l’équation. Parce qu’en somme, ce que les conseillers peuvent faire, c’est aider les clients à mener une vie enrichissante et bien remplie. Lorsque l’on en prend conscience, il devient plus facile d’aborder la question de façon proactive lors d’un appel par téléphone, Zoom ou Teams. Peut-être maintenant plus que jamais.
Pour obtenir d’autres renseignements judicieux, des idées de gestion de l’exercice professionnel et des outils de mise sur pied d’une entreprise, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.
1 Sondage de la Banque CIBC, octobre 2020. Du 19 au 21 août 2020, un sondage en ligne a été mené par Maru/Blue auprès de 3 032 Canadiens choisis au hasard parmi les membres de La Voix Maru Canada. À des fins de comparaison, un échantillon probabiliste de cette taille comporte une marge d’erreur estimée (qui mesure la variabilité d’échantillonnage) de plus ou moins 1,6 %, 19 fois sur 20. Les résultats ont été pondérés par niveau de scolarité, âge, sexe et région (et, au Québec, par langue) de manière à refléter la composition de la population, en fonction des données du recensement.
2 National Institute on Aging (NIA) de l’Université Ryerson, mars 2021.
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