La garantie du succès : cibler les professionnels de la santé

Après seulement six ans comme conseillère en placement à Toronto, Rosemary Horwood a accumulé les honneurs au sein du secteur (prix Advisor Rising Star, titre de Young Gun of the Year et une place parmi les 50 meilleurs conseillers de Wealth Professional); elle est devenue une experte en la matière pour de grands médias nationaux, elle est souvent invitée à titre de conférencière principale et elle a graduellement constitué une pratique qui traite les complexités de la gestion de patrimoine pour le compte de personnes liées au secteur de la santé. M^me Horwood révèle ses facteurs de croissance à Perspectives.

Une pratique de conseil orientée vers un segment précis

Une partie croissante de mes activités est consacrée aux clients du secteur de la santé – des médecins aux entrepreneurs de biotechnologie, en passant par les propriétaires de pharmacie et les membres des comités consultatifs des hôpitaux. Le travail avec des professionnels de ce secteur me correspond à deux points de vue. Premièrement, j’aime que mes clients vouent une partie de leur temps à des tâches altruistes en aidant les gens. Deuxièmement, l’innovation m’intéresse fortement. Or, la santé continue de faire d’énormes progrès – raison pour laquelle, de plus, son potentiel de placement me plaît.

Ce qui distingue ma pratique, c’est que les professionnels avec lesquels je travaille ont habituellement une compréhension plus profonde de l’apport scientifique – et donc de la viabilité – des sociétés qui représentent des possibilités de placement sous-jacentes dans le secteur de la santé. Cette particularité nous a permis de nous spécialiser et est devenue une source de collaboration avec nos clients. Nous investissons dans le secteur et mon équipe affine ses connaissances en tirant parti des travaux de recherche et de développement les plus récents parmi les sociétés médicales et biotechnologiques.

Cette orientation est intentionnelle. À mes débuts comme conseillère, j’ai pris un risque calculé en misant sur les soins de santé – en considérant la nécessité d’un changement compte tenu du vieillissement de la population, des avancées qui auraient lieu au cours des dix ou vingt prochaines années et de l’altruisme qui, en dernier lieu, anime les personnes qui sauvent la vie des gens ou améliorent leur existence. Je souhaite travailler avec ceux qui sont la source du changement et mon équipe faits des efforts soutenus pour comprendre leurs besoins, leurs objectifs et leurs aspirations.

Un secteur, deux niches

Ma clientèle comporte deux niches : les personnes qui ont du succès (professionnels ou propriétaires d’entreprise) et leurs familles. Étant donné que nombre d’entre eux ont des exigences complexes et hiérarchisées en matière de gestion de patrimoine, nous avons développé notre approche au cours des dernières années afin que notre processus soit encore mieux adapté aux besoins de nos clients. Par exemple, nous offrons un service pratique comprenant de fréquentes rencontres au cours desquelles nous examinons les progrès accomplis par rapport à des objectifs personnels précis. Cela est très différent d’un examen standard du rendement d’un compte de placement. Nous faisons des objectifs du client des critères de référence. Nous avons également une offre particulière pour les clients dont l’actif sous gestion est de 10 millions de dollars ou plus, offre qui comporte un ensemble de services et de stratégies hautement spécialisés.

Durant les étapes initiales d’une relation, nous rédigeons un énoncé de la vision qui, après des discussions minutieuses, définit ce que le client désire essentiellement réaliser : les objectifs qui demandent du temps ainsi que la planification et les ressources requises pour les atteindre. Nous produisons littéralement une vision du patrimoine afin de rendre celui-ci tangible et d’éclairer les mesures à prendre pour le concrétiser. Nous traduisons ensuite ces aspirations en un plan financier, qui nous sert de feuille de route et que nous réexaminons régulièrement. Cela nous permet d’effectuer un suivi fondé sur des objectifs, grâce à un plan spécifique et personnalisé, qui est réalisable et dont les effets peuvent être mesurés. Lorsque nous nous rencontrons pour discuter des jalons que nous avons établis, nous nous faisons un devoir d’examiner de plus près un aspect de la gestion de patrimoine à l’égard duquel nos clients ont manifesté de l’intérêt – quel que soit le sujet en question, du legs d’un chalet à la recommandation d’un professionnel, du regroupement des renseignements à la tenue des livres de la succession.

Lorsque je travaille avec des familles, je suis attentive aux nuances touchant le patrimoine multigénérationnel. Cette facette de mes activités découle habituellement de relations déjà établies : en faisant connaissance avec mes clients, je me fais un point d’honneur de leur poser des questions sur leurs enfants. Les familles qui réussissent ont en commun le désir de laisser un legs durable; chaque parent veut s’assurer que la génération suivante est bien équipée pour prendre soin de son patrimoine. Aussi, dans l’intérêt de nos clients, nous avons créé un programme de formation reconnu sur la gestion de l’argent à l’intention de la génération du millénaire. Cette introduction couvre les rudiments des placements, des actions et obligations aux REER et aux CELI, en passant par les intérêts composés et la manière de déchiffrer un Aperçu du fonds.

Notre atout à valeur ajoutée le plus important est peut-être notre connaissance spécialisée des placements fiscalement avantageux, qui est centrée sur les questions qui touchent nos clients – en particulier les propriétaires d’entreprise et les professionnels qui se sont constitués en personne morale. En fait, notre connaissance de la fiscalité au sein d’une structure d’entreprise s’est avérée un avantage distinctif pour notre équipe. Nous collaborons étroitement avec les comptables ou les conseillers fiscaux de nos clients – ou nous orientons nos clients vers des personnes compétentes de notre réseau – afin de nous assurer d’être sur la même longueur d’onde en matière de planification et proactifs à l’égard des changements de toute sorte qui pourraient avoir une incidence fiscale.

À pratique spécialisée, style de placement spécialisé

Notre approche de la gestion de placements est tout aussi personnalisée et axée sur la collaboration. Il est donc peu fréquent que des particuliers ou des familles de notre clientèle fortunée possèdent le même portefeuille. Ce qui est cependant la norme, c’est notre style prépondérant : recourir à des gestionnaires de fonds indépendants et chevronnés, qui ont fait leurs preuves et qui ont des antécédents solides – en particulier ceux qui ont survécu à la crise de 2008.

Nous aimons le style de placement privilégié par les caisses de retraite : des fonds de couverture, des fonds communs de placement et parfois de nouvelles émissions ou des placements privés pour compléter le tout. Globalement, nous donnons accès à une vaste gamme de solutions à nos clients et, au moyen de notre processus de vérification, nous ramenons les placements candidats à un groupe plus réduit de recommandations parmi lesquels les clients peuvent faire leur choix en toute confiance. Nos clients apprécient le fait que, à Richardson GMP, nous sommes libres de choisir les placements sans parti pris. Par exemple, nous investissons dans le Fonds asiatique de croissance et de revenu BMO depuis un certain temps. J’aime le fait qu’il se distingue des autres; dans ce segment, les fonds qui ont obtenu de bons résultats sur une aussi longue période ne sont pas si nombreux. Ce fonds a un caractère particulier pour BMO et, par extension, il joue un rôle distinctif dans le portefeuille des clients qui y ont investi.

Prendre le risque de se présenter comme on est

Mon activité professionnelle est un reflet de ce qui me motive personnellement. Je suis généralement attirée par les sujets complexes que d’autres préfèrent fuir et je m’efforce d’offrir un service de grande qualité. Même si cela fait seulement six ans que j'exerce mon métier, j’ai pu constater que l’âge et l’expérience ne sont pas synonymes. Après tout, vous pourriez être conseiller depuis 30 ans, mais avoir cessé d’apprendre de nouvelles choses ou de vous perfectionner. Ce qui m’apparaît essentiel, c’est la volonté d’évoluer – pour améliorer mon approche, parfaire ma formation et comprendre mes clients de manière plus approfondie.

En dehors de la gestion de patrimoine, je mène une vie très active. Non seulement les clients respectent cet aspect de moi, mais nous découvrons invariablement des points communs – qu’il s’agisse de la participation à des conseils d'administration, d’activités philanthropiques ou de bénévolat au sein de la collectivité. Les gens aiment que leur conseiller possède de multiples intérêts à l’extérieur de son bureau. Cette expérience de vie humanise la relation et favorise les liens, en particulier auprès de la clientèle prospère à qui j’offre mes services.

Discutez avec votre représentant – Ventes régionales du Fonds asiatique de croissance et de revenu BMO – ou informez-vous des solutions de placement fiscalement avantageuses qui sont adaptées à votre clientèle.

¹ BMO Gestion mondiale d’actifs, au 30 novembre 2020.