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Amener les clients au niveau supérieur par l’éducation, une stratégie gagnante

Scott Bonertz et Thomas Diederichs ont mis au point une approche éducative unique, innovant en vue d’attirer des clients.

Novembre 2020

Scott Bonertz

CIMMD, gestionnaire de portefeuille et agent d’assurance vie, Raymond James Ltée.

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Thomas Diederichs

CIMMD, gestionnaire de portefeuille, Raymond James Ltée

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Scott Bonertz et Thomas Diederichs, gestionnaires de portefeuille chez Raymond James, ont mis au point une approche éducative unique, innovant en vue d’attirer des clients. Ces partenaires partagent une stratégie qui a porté ses fruits et expliquent comment l’éducation et la planification financière peuvent s’avérer une combinaison gagnante pour les conseillers.

Apprendre à un homme à pêcher

L’idée de bâtir un portefeuille de clients par le biais de l’éducation nous est venue en tant que microcosme d’une idée et est très rapidement devenue l’une de nos principales sources de nouvelle clientèle, nous permettant de constamment élargir notre pratique avec des candidats motivés.

Lorsque nous nous sommes associés pour lancer notre entreprise il y a trois décennies, la notion de donner des cours sur les principes fondamentaux de l’investissement et de la planification successorale était pratiquement inconnue. Cependant, nous avons constaté que les habitants de Calgary étaient de plus en plus nombreux à vouloir comprendre comment investir et atteindre des résultats précis. Nous avions raison. Notre expérience a prouvé non seulement que les investisseurs bien informés font des choix financiers plus judicieux, mais aussi qu’ils ont tendance à utiliser leurs connaissances dans leurs entretiens avec leurs proches et leurs amis – ce qui devient une source précieuse d’indication de clients.

Outre les avantages pour notre pratique, nous reconnaissons également la valeur intrinsèque de l’éducation des clients. Alors que le mois de novembre marque le 10e anniversaire du mois de la littératie financière1, la pandémie a fait en sorte que de nombreux Canadiens peuvent soit protéger leurs finances, soit les voir aller à vau-l’eau, selon qu’ils prennent ou non une décision éclairée.

Bien que cela puisse sembler inutile pour certains, notre expérience a prouvé non seulement que les investisseurs bien informés font des choix financiers plus judicieux, mais aussi qu’ils ont tendance à utiliser leurs connaissances dans leurs entretiens avec leurs proches et leurs amis – ce qui devient une source précieuse d’indication de clients.

4 avantages de l’éducation

Notre programme d’éducation en finance attire habituellement des individus entre le milieu et la fin de la cinquantaine. Près de la moitié des étudiants de chaque classe y assistent en couple et les autres se présentent seuls (surtout des conjoints qui n’ont jamais fait de planification financière).

Même si nous mettons l’accent sur l’amélioration des connaissances en matière de placements, nous avons découvert un moyen de bâtir notre entreprise grâce à l’enseignement. Voici comment :

  1. Accès à des clients éventuels : En donnant plusieurs cours tout au long de l’année, nous rejoignons non seulement les participants, mais aussi leur vaste réseau de contacts. Qu’il s’agisse de préretraités qui ont remis leurs placements à plus tard, de conjoints qui n’ont jamais fait de planification financière ou d’individus qui cherchent tout simplement à améliorer leurs connaissances en matière de placements au-delà d’un relevé annuel, notre cours attire un large éventail de personnes très motivées, qui sont là parce qu’elles veulent étendre leurs connaissances et leur compréhension.
  2. Aider les autres à prendre des décisions éclairées : Notre cours ne se concentre pas uniquement sur les placements. En tant que gestionnaires de portefeuille (GP) et conseillers en assurances inscrits, nous nous penchons sur des sujets plus vastes et plus personnels – de la planification testamentaire et successorale à la retraite, en passant par les impôts –, ce qui enrichit davantage les relations individuelles en classe et ajoute de la valeur pour les participants.
  3. Une approche qui inspire confiance : Notre engagement envers ce cours repose sur un échange de bons procédés. En plus de partager sans frais nos connaissances et notre évaluation, nous affirmons que personne n’est tenu de retenir nos services de conseillers. Nous sommes là d’abord et avant tout pour appuyer l’autonomisation et donner des conseils pratiques et pertinents en matière de préservation du patrimoine. Cela augmente notre crédibilité et attire un nombre important de participants qui nous demandent de devenir leur conseiller.
  4. Les fondements d’une relation à long terme : De nombreux participants cherchent à faire appel à nos services après avoir suivi le cours et nous avoir vus en action. D’ailleurs, lorsque nous examinons notre clientèle, il nous apparaît évident que les personnes qui ont suivi le cours – et qui ont acquis ces connaissances de base – sont de loin les meilleurs clients. En fin de compte, nous comprenons bien leurs besoins en matière de finance et de retraite, et leurs réactions, genre « j’aurais aimé vous rencontrer il y a 25 ans » ou « je dois envoyer mes enfants vous rencontrer aussi », nous incitent à poursuivre.

Nous sommes là d’abord et avant tout pour appuyer l’autonomisation et donner des conseils pratiques et pertinents en matière de préservation du patrimoine. Cela augmente notre crédibilité et attire un nombre important de participants qui nous demandent de devenir leur conseiller.

Aller au-delà

Bon nombre de nos clients font affaire avec nous depuis le début, et cela s’explique en partie par la confiance que nous leur inspirons dans le cadre de notre cours : notre rôle de conseiller va au-delà de l’expertise en matière de placements. Nos clients comptent sur nous pour obtenir des conseils essentiels sur des décisions personnelles et professionnelles, qu’il s’agisse d’un décès dans la famille ou de la négociation du prix d’une voiture. Nous tirons également parti de notre réseau de contacts en organisant des présentations au besoin pour aider notre clientèle à réussir à long terme, afin qu’elle n’ait jamais à se soucier des compétences des professionnels. Nous ne mettons pas l’accent sur les produits et nous ne faisons certainement pas valoir que nous pouvons toujours garantir des rendements positifs. Nous insistons plutôt sur la planification, la définition et l’atteinte des objectifs, en réaffirmant que le plus important n’est pas de gagner de l’argent lorsque les marchés sont en hausse, mais de ne pas en perdre lorsqu’ils chutent. Notre objectif est d’aider les clients à répondre à la grande question : comment structurer le portefeuille de placements et les régimes d’assurance au moyen de stratégies qui permettent d’atteindre ses objectifs au bon niveau de risque.

Notre objectif est d’aider les clients à répondre à la grande question : comment structurer le portefeuille de placements et les régimes d’assurance au moyen de stratégies qui permettent d’atteindre ses objectifs au bon niveau de risque?

Regard sur l’avenir : plus de communication

Étant donné la réaction très favorable à notre cours – dont témoigne le nombre de participants qui sont devenus à la fois des clients et des sources d’indication de clients –, nous avons élargi notre équipe en y ajoutant des associés qui peuvent s’identifier à un groupe démographique plus jeune. Si nous nous éloignons de notre clientèle cible habituelle, c’est que nous cherchons à tirer parti de la tendance croissante2 des jeunes Canadiens à épargner et à investir, qui a encore augmenté depuis le début de la pandémie.

De même, nous sommes profondément engagés au sein de nos collectivités locales, tant par la philanthropie que par le sport, ce qui nous permet d’établir des relations importantes et de stimuler davantage l’expansion des affaires.

Nous essayons de dépasser le rôle du gestionnaire de portefeuille pour en faire un rôle de mentor et de conseiller, améliorant ainsi nos relations avec notre clientèle, l’enseignement étant le noyau fondamental de ce que nous faisons de mieux.

De plus, nous prévoyons aussi améliorer notre présence auprès des Canadiens résidant aux États-Unis et des Américains vivant au Canada, en ayant un permis aux États-Unis, ce qui permettrait aux clients qui ont habituellement recours aux services de plusieurs conseillers des deux côtés de la frontière de faire affaire avec un seul groupe de gestion de placements. Autrement dit, cela simplifie le problème de la coordination des objectifs financiers de l’investisseur et de leur réalisation.

Dans le cadre de chacune de ces activités, nous avons l’intention d’établir et de maintenir des relations fondées sur la confiance. Enfin, nous transcendons le rôle du gestionnaire de portefeuille pour en faire un rôle de mentor et de conseiller, l’enseignement étant le noyau fondamental de ce que nous faisons de mieux.

Scott Bonertz et Thomas Diederichs au sujet de BMO Gestion mondiale d’actifs

Le Fonds concentré d’actions mondiales BMO répond à tous nos critères, de la gestion active à la conviction quant à ses placements et à l’encaissement des baisses. En adoptant une vision à long terme de la plus-value du capital, le Fonds investit uniquement dans les titres de qualité supérieure reconnus par les plus grandes bourses du monde.

Avis de Raymond James Ltée :

Scott Bonertz et Thomas Diederichs sont conseillers financiers chez Raymond James Ltée. L’information fournie ne représente pas une sollicitation et bien qu’elle provienne de sources jugées fiables, son exactitude n’est pas garantie. Le point de vue et les opinions que renferme le présent article sont ceux de Scott Bonertz et de Thomas Diederichs et non de Raymond James Ltée, membre du Fonds canadien de protection des épargnants.

LIENS VERS UN SITE WEB EXTERNE

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PRODUITS DE PLACEMENT PARTICULIERS

À utiliser lorsqu’une stratégie de placement ou un produit de placement spécifique est mentionné. Les placements ci-dessus ne peuvent faire l’objet d’une recommandation qu’après évaluation des objectifs financiers d’un particulier.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui englobe BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc., BMO Asset Management Corp., BMO Asset Management Limited et les sociétés de gestion de placements spécialisées de BMO.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

Tout énoncé qui repose nécessairement sur des événements futurs peut être une déclaration prospective. Les déclarations prospectives ne sont pas des garanties de rendement. Elles comportent des risques, des éléments d’incertitude et des hypothèses. Bien que ces déclarations soient fondées sur des hypothèses considérées comme raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne seront pas sensiblement différents des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux déclarations prospectives. Concernant les déclarations prospectives, l’investisseur doit examiner attentivement les éléments de risque décrits dans la version la plus récente du prospectus simplifié.

Le présent document est fourni à titre informatif seulement. L’information qui s’y trouve ne constitue pas une source de conseils fiscaux, juridiques ou de placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels. Il se peut que les témoignages figurant dans le présent article ne soient pas représentatifs des expériences vécues par d’autres personnes ou d’autres conseillers. Ces témoignages ne sont pas indicatifs d’un rendement ou d’un succès futur. Il s’agit de témoignages sollicités.

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