Amener les clients au niveau supérieur par l’éducation, une stratégie gagnante

Scott Bonertz et Thomas Diederichs, gestionnaires de portefeuille chez Raymond James, ont mis au point une approche éducative unique, innovant en vue d’attirer des clients. Ces partenaires partagent une stratégie qui a porté ses fruits et expliquent comment l’éducation et la planification financière peuvent s’avérer une combinaison gagnante pour les conseillers.

Apprendre à un homme à pêcher

L’idée de bâtir un portefeuille de clients par le biais de l’éducation nous est venue en tant que microcosme d’une idée et est très rapidement devenue l’une de nos principales sources de nouvelle clientèle, nous permettant de constamment élargir notre pratique avec des candidats motivés.

Lorsque nous nous sommes associés pour lancer notre entreprise il y a trois décennies, la notion de donner des cours sur les principes fondamentaux de l’investissement et de la planification successorale était pratiquement inconnue. Cependant, nous avons constaté que les habitants de Calgary étaient de plus en plus nombreux à vouloir comprendre comment investir et atteindre des résultats précis. Nous avions raison. Notre expérience a prouvé non seulement que les investisseurs bien informés font des choix financiers plus judicieux, mais aussi qu’ils ont tendance à utiliser leurs connaissances dans leurs entretiens avec leurs proches et leurs amis – ce qui devient une source précieuse d’indication de clients.

Outre les avantages pour notre pratique, nous reconnaissons également la valeur intrinsèque de l’éducation des clients. Alors que le mois de novembre marque le 10^e anniversaire du mois de la littératie financière1, la pandémie a fait en sorte que de nombreux Canadiens peuvent soit protéger leurs finances, soit les voir aller à vau-l’eau, selon qu’ils prennent ou non une décision éclairée.

4 avantages de l’éducation

Notre programme d’éducation en finance attire habituellement des individus entre le milieu et la fin de la cinquantaine. Près de la moitié des étudiants de chaque classe y assistent en couple et les autres se présentent seuls (surtout des conjoints qui n’ont jamais fait de planification financière).

Même si nous mettons l’accent sur l’amélioration des connaissances en matière de placements, nous avons découvert un moyen de bâtir notre entreprise grâce à l’enseignement. Voici comment :

1. Accès à des clients éventuels : En donnant plusieurs cours tout au long de l’année, nous rejoignons non seulement les participants, mais aussi leur vaste réseau de contacts. Qu’il s’agisse de préretraités qui ont remis leurs placements à plus tard, de conjoints qui n’ont jamais fait de planification financière ou d’individus qui cherchent tout simplement à améliorer leurs connaissances en matière de placements au-delà d’un relevé annuel, notre cours attire un large éventail de personnes très motivées, qui sont là parce qu’elles veulent étendre leurs connaissances et leur compréhension.
2. Aider les autres à prendre des décisions éclairées : Notre cours ne se concentre pas uniquement sur les placements. En tant que gestionnaires de portefeuille (GP) et conseillers en assurances inscrits, nous nous penchons sur des sujets plus vastes et plus personnels – de la planification testamentaire et successorale à la retraite, en passant par les impôts –, ce qui enrichit davantage les relations individuelles en classe et ajoute de la valeur pour les participants.
3. Une approche qui inspire confiance : Notre engagement envers ce cours repose sur un échange de bons procédés. En plus de partager sans frais nos connaissances et notre évaluation, nous affirmons que personne n’est tenu de retenir nos services de conseillers. Nous sommes là d’abord et avant tout pour appuyer l’autonomisation et donner des conseils pratiques et pertinents en matière de préservation du patrimoine. Cela augmente notre crédibilité et attire un nombre important de participants qui nous demandent de devenir leur conseiller.
4. Les fondements d’une relation à long terme : De nombreux participants cherchent à faire appel à nos services après avoir suivi le cours et nous avoir vus en action. D’ailleurs, lorsque nous examinons notre clientèle, il nous apparaît évident que les personnes qui ont suivi le cours – et qui ont acquis ces connaissances de base – sont de loin les meilleurs clients. En fin de compte, nous comprenons bien leurs besoins en matière de finance et de retraite, et leurs réactions, genre « j’aurais aimé vous rencontrer il y a 25 ans » ou « je dois envoyer mes enfants vous rencontrer aussi », nous incitent à poursuivre.

Aller au-delà

Bon nombre de nos clients font affaire avec nous depuis le début, et cela s’explique en partie par la confiance que nous leur inspirons dans le cadre de notre cours : notre rôle de conseiller va au-delà de l’expertise en matière de placements. Nos clients comptent sur nous pour obtenir des conseils essentiels sur des décisions personnelles et professionnelles, qu’il s’agisse d’un décès dans la famille ou de la négociation du prix d’une voiture. Nous tirons également parti de notre réseau de contacts en organisant des présentations au besoin pour aider notre clientèle à réussir à long terme, afin qu’elle n’ait jamais à se soucier des compétences des professionnels. Nous ne mettons pas l’accent sur les produits et nous ne faisons certainement pas valoir que nous pouvons toujours garantir des rendements positifs. Nous insistons plutôt sur la planification, la définition et l’atteinte des objectifs, en réaffirmant que le plus important n’est pas de gagner de l’argent lorsque les marchés sont en hausse, mais de ne pas en perdre lorsqu’ils chutent. Notre objectif est d’aider les clients à répondre à la grande question : comment structurer le portefeuille de placements et les régimes d’assurance au moyen de stratégies qui permettent d’atteindre ses objectifs au bon niveau de risque.

Regard sur l’avenir : plus de communication

Étant donné la réaction très favorable à notre cours – dont témoigne le nombre de participants qui sont devenus à la fois des clients et des sources d’indication de clients –, nous avons élargi notre équipe en y ajoutant des associés qui peuvent s’identifier à un groupe démographique plus jeune. Si nous nous éloignons de notre clientèle cible habituelle, c’est que nous cherchons à tirer parti de la tendance croissante2 des jeunes Canadiens à épargner et à investir, qui a encore augmenté depuis le début de la pandémie.

De même, nous sommes profondément engagés au sein de nos collectivités locales, tant par la philanthropie que par le sport, ce qui nous permet d’établir des relations importantes et de stimuler davantage l’expansion des affaires.

De plus, nous prévoyons aussi améliorer notre présence auprès des Canadiens résidant aux États-Unis et des Américains vivant au Canada, en ayant un permis aux États-Unis, ce qui permettrait aux clients qui ont habituellement recours aux services de plusieurs conseillers des deux côtés de la frontière de faire affaire avec un seul groupe de gestion de placements. Autrement dit, cela simplifie le problème de la coordination des objectifs financiers de l’investisseur et de leur réalisation.

Dans le cadre de chacune de ces activités, nous avons l’intention d’établir et de maintenir des relations fondées sur la confiance. Enfin, nous transcendons le rôle du gestionnaire de portefeuille pour en faire un rôle de mentor et de conseiller, l’enseignement étant le noyau fondamental de ce que nous faisons de mieux.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique et de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

¹ Agence de la consommation en matière financière du Canada, mois de la littératie financière – 10^e anniversaire, novembre 2020.

² Statistique Canada, Série d’enquêtes sur les perspectives canadiennes (SEPC), 2020.