Comment un conseiller a doublé son chiffre d’affaires en six ans

Construire l’avenir, brique par brique

Depuis plus de 20 ans, je gagne ma vie dans le secteur des services financiers, la plupart du temps en tant que conseiller en gestion de patrimoine. Vous serez peut-être surpris d’apprendre que certaines des leçons les plus importantes que j’ai apprises dans le cadre de la gestion d’une entreprise et du service aux clients proviennent de mon premier métier : la maçonnerie.

J’ai commencé à travailler dans le bâtiment dès l’adolescence. La période des années 1990 a été très difficile pour le secteur du logement, et au vu des marges si minces et de la main-d’œuvre déficitaire, j’ai appris la valeur de la prise d’initiative. Pour contribuer au mieux, je savais que je devais toujours être occupé, que mes mains ne devaient jamais rester inactives. J’ai pris conscience de l’incidence de mon travail sur celui des autres : si vous faites du mauvais travail avec les cloisons sèches, par exemple, cela aura des répercussions sur celui de l’électricien et du plombier. J’ai aussi compris l’importance de prêter attention aux détails. Il existe un adage selon lequel il faut « mesurer deux fois, couper une fois », ou toujours faire preuve de diligence raisonnable.

J’ai toujours été attiré par l’idée de construire à partir de la base, de superposer les briques pour créer des fondations solides. C’est tout aussi vrai aujourd’hui dans ma carrière de conseiller, où j’élabore des plans de gestion de patrimoine et de retraite personnalisés pour mes clients, qu’à l’époque où j’étais homme de métier. Je serai toujours reconnaissant pour ces années de formation, qui m’ont appris la valeur de l’organisation et de la structure, et m’ont fourni des outils que j’ai pu emporter avec moi depuis lors.

« Ne jamais cesser d’apprendre »

Ma transition vers les services financiers a commencé par des études d’économie à l’université, qui m’ont permis d’acquérir une précieuse perspective descendante qui m’a guidé tout au long de ma carrière. Après plusieurs années en tant que conseiller junior, j’ai évolué vers un poste de grossiste au sein d’une société spécialisée dans la gestion d’actifs. Il existe de nombreuses similitudes entre les responsabilités d’un grossiste et celles d’un conseiller, et ce poste m’a permis d’affiner mes compétences en matière d’accroche narrative et de création d’entreprise, en repérant des occasions, en assurant le suivi des clients potentiels et, en fin de compte, en renforçant la confiance des clients. Ce poste m’a également permis de nouer des liens au sein de la communauté des services financiers d’Ottawa, notamment avec l’entreprise où je travaille actuellement, Ecivda Financial Planning Boutique. Ces clients étaient précieux, et lorsque j’ai pris la décision de revenir à la fonction de conseiller en 2017, cette relation de longue date a servi de pont parfait pour la prochaine étape de mon évolution professionnelle. Par ailleurs, c’était l’occasion pour moi de mettre en pratique les leçons que j’avais apprises dans le domaine de la gestion d’actifs du secteur.

S’il y a une grande leçon que je peux partager avec les conseillers, à la fois en tant qu’étudiant en économie et en tant que grossiste, c’est la suivante : vous ne devez jamais cesser d’apprendre. Vous pouvez toujours ajouter de nouvelles compétences et connaissances à votre boîte à outils, ce qui améliorera en fin de compte le niveau de service que vous offrirez à vos clients. Dans le cadre de vos fonctions de conseiller, ce principe s’applique non seulement à la situation macroéconomique, mais aussi aux évolutions dans le domaine du placement.

Par exemple, c’est lorsque j’étais grossiste que je me suis familiarisé avec les billets structurés, une catégorie d’actifs à la fois attrayante et chronophage. Ces billets offraient une valeur considérable aux portefeuilles des clients, à la fois en raison des rendements supérieurs à ceux du marché et de la protection éventuelle contre les baisses, qui permettait de se prémunir contre d’éventuelles dépréciations. Toutefois, en tant que conseiller agréé par l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (ACFM), je ne pouvais y accéder. D’ailleurs, même si j’y avais eu accès, le fardeau administratif lié à la gestion d’un portefeuille de billets était écrasant. Le simple suivi, l’analyse et le roulement de chaque billet représentaient un travail en soi.

C’est pourquoi j’ai accueilli favorablement le lancement du BMO Fonds de rendement d’actions stratégiques (SEYF), un fonds géré activement qui reproduit l’exposition à un panier diversifié de billets remboursables par anticipation. Il s’agit d’un fonds d’investissement classique; ce qui signifie qu’aucune licence supplémentaire n’est requise. Il offre un gain de temps considérable, avantage que j’ai découvert parce que je suis toujours à la recherche de stratégies novatrices pour aider mes clients à atteindre leurs objectifs de placement. En tant que conseiller, mais aussi en tant que chef des placements d’Ecivda, j’estime qu’il relève de ma responsabilité de détecter un signal dans le brouillard : déterminer comment les changements dans le paysage économique affecteront les résultats pour le client, et trouver de nouvelles solutions pour relever les défis à venir.

Les fondements de la réussite

Cet esprit d’innovation nous a bien servis, mon cabinet et moi. Au cours des six dernières années, Ecivda a connu une croissance considérable, tant en termes de nombre d’employés que d’actif sous gestion (ASG) : nous comptons maintenant 5 conseillers et 12 employés à temps plein (contre 4 employés en 2017) et nous avons plus que doublé notre ASG. Ce type de croissance ne se produit pas par accident. Vous devez être prêt à vous lever chaque matin et à faire le nécessaire pour que tout aille de l’avant. Parfois, vous serez très occupé par vos responsabilités quotidiennes et vous aurez l’impression de ne pas avoir repéré un nouveau client potentiel depuis un certain temps. Cependant, même dans de tels moments, vous devez rester à l’affût des occasions qui se présentent et trouver un équilibre entre le service à la clientèle et la croissance de l’entreprise.

Ecivda s’adresse généralement à des professionnels et à des chefs d’entreprise soucieux de leur croissance, et nous avons été tout aussi proactifs et orientés vers la croissance. Mon partenaire commercial, Shawn Todd, et moi-même sommes actuellement dans la troisième année d’un plan de succession visant à acquérir le cabinet du beau-père de Shawn, qui l’a fondé il y a plus de 50 ans. Nous avons également racheté deux autres petits portefeuilles d’affaires à des conseillers sortants. En ce qui concerne les recommandations, nous bénéficions du bouche-à-oreille au sein de la communauté d’affaires d’Ottawa, et notre important service d’avantages sociaux et de régimes de retraite contribue également à susciter l’intérêt à l’égard de nos services.

Bien que les médias sociaux ne soient pas la solution miracle pour développer de nouvelles affaires, notre forte empreinte sociale a porté ses fruits, tout comme notre site Web. À notre avis, ce type de construction de marque est un enjeu pour les conseillers qui cherchent à se développer : si un client potentiel vous cherche en ligne, il est dans votre intérêt qu’il trouve quelque chose de convaincant.

Juste avant la pandémie, nous avons également lancé un balado, Mind and Money, qui présente des commentaires sur le marché et des entrevues avec des chefs d’entreprise de tout le pays. C’est une chose de voir le site Web et les médias sociaux des conseillers, c’en est une autre d’entendre parler ces derniers. Bien que nous n’ayons pas lancé le balado dans le seul but d’attirer de nouveaux clients, il aide les clients potentiels à imaginer ce que ce serait de s’asseoir en face de nous et de prendre un café, en d’autres termes, à établir que nous sommes des personnes en qui ils peuvent avoir confiance. L’entrevue est un art qui s’apprend, surtout lorsqu’il s’agit d’adopter un ton conversationnel, mais c’est un art que nous avons pris au sérieux et nous sommes fiers de compter aujourd’hui plus de 2 000 abonnés dans plus de 20 pays. Comme les médias sociaux et notre site Web, ce n’est qu’un ingrédient de la recette de la génération de clients potentiels, mais il a été couronné de succès pour nous.

BMO Fonds de rendement d’actions stratégiques : la pierre angulaire des portefeuilles des clients

Les années que j’ai passées dans le secteur de la construction m’ont appris qu’une structure solide nécessite les bons éléments de construction. Il en va de même pour les portefeuilles des clients : la solidité des fondations dépend de celle des stratégies utilisées pour les assembler.

Les billets structurés sont depuis longtemps un outil à la disposition des conseillers de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM), mais ils étaient hors de portée des professionnels de l’ACFM. Le BMO Fonds de rendement d’actions stratégiques (SEYF) comble cette lacune en offrant une protection conditionnelle contre les baisses avec un rendement cible constant de 8 %. Ces caractéristiques sont très attrayantes pour une grande variété de clients, surtout avec un niveau de risque faible à moyen et un ratio de frais de gestion (RFG) de 0,73¹. Pour les conseillers, il suffit d’ajouter le fonds à leur portefeuille modèle de base.

L’équipe des produits structurés de BMO Gestion mondiale d’actifs est composée d’experts chevronnés qui cumulent plus de 100 ans d’expérience sur les marchés financiers. C’est un gage de confiance et d’assurance pour mes clients et moi.

Pour en savoir plus sur le BMO Fonds de rendement d’actions stratégiques, communiquez avec votre représentant régional de BMO Gestion mondiale d’actifs.

¹ Pour la série F. Le ratio de frais de gestion (RFG) cible indiqué est une estimation. Les séries de fonds ayant moins d’un an d’existence, les coûts réels du RFG ne seront pas connus avant la publication des états financiers du fonds pour l’exercice en cours. Le risque est défini comme l’incertitude à l’égard du rendement et la possibilité que vos placements subissent une perte de capital.