Il lance, et compte –
avec ce créneau client

Brett Cranson, conseiller d’IPC Gestion du patrimoine (IPC), explique comment il intègre sa passion pour le hockey dans une stratégie novatrice qui cible les joueurs professionnels.

Joignez l’utile à l’agréable

Ayant commencé dans le secteur il y a 15 ans, je me suis rapidement rendu compte qu’en tant que jeune conseiller, je devais travailler très fort pour bâtir mon entreprise rapidement. Après un bref passage chez Placements AGF à titre d’intermédiaire, j’ai su dans quelle direction se dirigeait le secteur et j’ai pu trouver plusieurs conseillers désireux de prendre leur retraite et de vendre leur pratique. J’ai pris de l’expansion en achetant cinq portefeuilles de clients au total au cours des 10 dernières années – et je les ai entretenus avec succès, portant à 60 millions de dollars l’actif actuellement sous gestion à Uptown Wealth.

Lorsque la COVID-19 a frappé en mars 2020, j’ai eu l’occasion de prendre du recul, d’évaluer l’entreprise et d’élaborer un plan pour en poursuivre la croissance. Il était logique de se concentrer sur un créneau précis, d’autant plus que bon nombre de nos clients actuels sont des préretraités qui vont probablement transférer leur patrimoine d’ici cinq à dix ans. Dans un premier temps, nous avons examiné notre clientèle pour voir s’il y avait des similitudes naturelles entre les secteurs, mais nous n’en avons pas trouvées.

C’est à ce moment que j’ai décidé d’être proactif et d’intégrer sciemment ma passion pour le hockey dans mon entreprise, à partir d’un plan de marketing complet ciblant les joueurs professionnels hors LNH. Mon intérêt et mon amour pour le sport sont profonds : je joue au hockey de compétition depuis l’âge de 10 ans. Même si une blessure a un terme précoce à ce qui aurait constitué une carrière, je demeure actif dans les ligues AAA avec mes deux fils – et je voulais trouver un moyen de faire profiter ma pratique de cette énergie et de cet enthousiasme.

Un guichet unique pour les professionnels – au-delà de la LNH

Lorsque vous parlez de hockey professionnel aux gens, ils pensent automatiquement à la LNH. Mais la portée du sport – et de nos activités – s’étend à l’étranger jusqu’à la KHL en Russie, à la Ligue nationale suisse, et au-delà. Comme je pourrais m’entretenir de hockey toute la journée avec n’importe qui, il s’agit pour moi d’attirer des clients que je comprends bien et avec lesquels je peux établir une relation solide. Nous avons déjà recruté de nouveaux clients dans la Ligue allemande (DEL), et même si nous continuons de cibler les étoiles montantes de la LNH, ce n’est pas là que nous concentrons 100 % de nos efforts. L’objectif est de trouver des joueurs qui gagnent un revenu important, certes, mais qui ont également besoin d’aide pour épargner – et faire fructifier – leur argent.

Aussi avons-nous renforcé notre présence sur les médias sociaux (Instagram, Twitter, Facebook et LinkedIn), car c’est là que les joueurs sont actifs et qu’ils cherchent à asseoir leur crédibilité. Ce qui les interpelle le plus, c’est que nous les aidons à maximiser leur revenu durant leurs années les plus rémunératrices, en faisant appel à des spécialistes de plusieurs domaines, des impôts aux prêts hypothécaires en passant par les placements.

Nous avons créé un guichet unique ciblé pour les joueurs, ce qui est incroyablement précieux compte tenu de leur horaire chargé. Par exemple, s’ils veulent acheter une maison, contracter un emprunt hypothécaire ou même obtenir des conseils sur un enjeu fiscal transfrontalier (surtout s’ils jouent en Europe ou dans un autre territoire étranger), ils n’ont pas à chercher ailleurs. Nous comprenons leurs besoins et leur offrons du soutien sur tous les fronts.

Réaliser le plan de match de votre client

Ce qui est au cœur de l’approche globale de notre société, c’est qu’il ne s’agit pas d’une stratégie unique ni de la saveur du mois. Sans vouloir faire de jeu de mots, ce sont les buts de nos clients qui comptent au final; les placements sont simplement les instruments qui leur permettront de réaliser leur plan de match. Dans les portefeuilles que j’ai acquis, bien des clients ne pouvaient pas me dire où leur argent était placé ni pourquoi, même si tout le monde devrait le savoir. Qu’est-ce que les clients s’attendent à tirer de leurs actifs, et que veulent-ils réaliser? Voilà les questions que nous leur posons, car nous voulons qu’ils comprennent la raison d’être et l’aboutissement de chaque placement.

Si nous décidons d’investir dans un REER, nous expliquerons exactement comment il fonctionne pour le plan financier du client et comment il contribuera à répondre à ses besoins particuliers, comme la réduction de l’impôt. Cela mène à une relation bâtie sur la confiance, incite le client à nous recommander à ses proches et fait de nous, au bout du compte, un partenaire à long terme. Nous prenons vraiment le temps d’apprendre à connaître nos clients, de bien les entourer et de jeter une base solide pour la réussite future.

S’agissant de personnes à revenu élevé comme les joueurs de hockey, il est impératif de trouver la bonne façon de réduire au minimum leurs impôts et de maximiser leurs gains à long terme. Il faut voir au-delà du REER et du CELI (puisqu’ils sont plafonnés); nous pouvons envisager un placement non enregistré qui peut servir d’abri fiscal. Pour appuyer cette stratégie et élargir davantage ma gamme de produits, j’ai récemment obtenu mon permis de l’OCRCVM afin que nous puissions offrir tout ce qui répond le mieux aux objectifs du client – des actions et obligations aux FNB, en passant par les fonds d’investissement et les CPG. Que le marché fluctue ou que le client franchisse une étape importante de sa vie, notre rôle consiste à rencontrer le client là où il est et de travailler avec lui, tout en nous adaptant à ses priorités et à ses valeurs.

À vos marques, prêts... PARTEZ!

La pandémie m’a donné le temps de saisir l’occasion offerte par l’OCRCVM et de me concentrer sur l’amélioration du marketing pour stimuler l’expansion de mon entreprise. Qu’il s’agisse de publications régulières sur les médias sociaux, de la bonification du site Web ou de vidéos de relations publiques, nous pouvons prospérer plus que jamais, compte tenu des restrictions sur les rencontres en personne et de la réduction inévitable du navettage. Jusqu’à présent, les joueurs de hockey professionnels qui sont devenus des clients ont tous participé à des rencontres Zoom; cette présence active en ligne et leurs admirateurs loyaux leur permettent de se sentir rassurés avant même notre première session. Ils peuvent voir que nous sommes de vraies personnes et que nous avons reçu de vibrants témoignages, ce qui les met à l’aise. Nous avons également ajouté une image d’un match de hockey à l’avant-plan de notre site Web pour susciter l’intérêt des clients. Notre objectif global est d’attirer de 20 à 30 autres joueurs de hockey d’ici cinq ans et de continuer à bâtir la pratique au sein de ce créneau.

Pour un conseiller qui fait ses premiers pas aujourd’hui, il est important d’utiliser sans tarder les médias sociaux et la vidéo – et de se promouvoir autant que faire se peut. Si vous n’êtes pas sur Internet, il vous sera difficile de trouver de nouveaux clients, car il ne suffit plus de frapper aux portes ces jours-ci, ni d’organiser des événements de réseautage, ni même d’y assister. C’est pourquoi j’utilise LinkedIn et que je me fixe comme objectif personnel de tisser des liens – et d’avoir des conversations – avec trois ou quatre nouveaux contacts chaque jour; il peut s’agir d’agents, d’entraîneurs, d’entraîneurs personnels, de consultants en image de marque ou de joueurs (habituellement au moyen de messages privés). Cependant, avant que cela ne se produise, je vous recommande d’établir d’abord votre créneau de clientèle, puis de cibler votre marketing autant que possible sur ces clients.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique ou de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.