Réformes axées sur le client : Cinq changements que vous devez connaître

Relever la barre pour les clients

Les réformes axées sur le client des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) devraient être intégralement mises en œuvre d’ici la fin de 2021; par conséquent, les changements sont à l’ordre du jour, surtout parce que les dispositions sur les conflits d’intérêts sont déjà entrées en vigueur en juin. Les changements aux règles de l’OCRCVM et de l’ACCFM devraient être mis en œuvre selon les mêmes échéanciers. Qu’est-ce que cela signifie pour les conseillers en placement?

L’objectif global des réformes axées sur le client est de créer une nouvelle norme de conduite plus élevée qui fera passer les intérêts des clients en premier. Essentiellement, ces changements pourraient être perçus comme une codification et une amélioration des meilleures pratiques du secteur que de nombreuses sociétés et de nombreux conseillers prennent peut-être déjà en compte : de la collecte de renseignements détaillés sur les clients à la démonstration de la compréhension des produits en passant par la divulgation de conflits potentiels et la priorisation des intérêts des clients.

Il est important de considérer les réformes axées sur le client comme des règles de base (ce que vous pouvez ou ne pouvez pas faire) – et des exigences en matière de divulgation. Dans leur ensemble, elles permettent d’harmoniser plus étroitement les intérêts des clients et des conseillers, ce qui contribuera au bout du compte à augmenter la confiance et à approfondir les relations pendant le processus. Donc, si ce n’est pas encore le cas, commencez dès maintenant à prendre les réformes en considération lors de chaque interaction.

Voici un aperçu général des cinq changements pertinents et ce que vous devez savoir pour vous y préparer :

1. Amélioration des exigences concernant la règle « Bien connaître son client » – Ici, le but est de mieux comprendre les objectifs, les actifs, les passifs, le profil de risque, les besoins de liquidité et l’horizon de placement du client, en respectant le délai minimal prescrit quant à la mise à jour de l’information au moyen de conversations pertinentes régulières.
2. Nouvelles règles « Bien connaître son produit » – Pour la première fois, les conseillers sont explicitement tenus de comprendre les produits qu’ils recommandent et ces derniers doivent faire partie des produits approuvés par la société et doivent être examinés par la société régulièrement. Avant de faire une recommandation, ils devront démontrer qu’ils ont compris et envisagé un éventail de solutions de rechange appropriées, et établir une évaluation de la convenance en langage simple.
3. Normes de convenance renforcées – Ces normes exigent que les conseillers fassent passer les intérêts de leurs clients en premier, avant d’autres facteurs, comme la rémunération directe ou indirecte, lorsqu’ils évaluent la convenance. Les conseillers doivent également tenir compte de l’incidence réelle et potentielle des frais, de la concentration et de la liquidité sur les rendements, ainsi que d’une gamme raisonnable de placements offerts par leur société qui pourraient être des solutions de rechange. L’évaluation de la convenance doit dorénavant être effectuée au moyen d’une analyse globale du portefeuille et prévoir les événements déclencheurs qui entraîneront une réévaluation de la convenance.
4. Dispositions améliorées relatives aux conflits d’intérêts importants – Déjà en vigueur, ces dispositions ont été améliorées afin d’assurer que les conflits sont décelés et traités de manière à servir au mieux les intérêts du client. Les clients doivent recevoir une déclaration écrite à l’ouverture du compte, et en temps opportun par la suite, qui décrit en détail les conflits d’intérêts importants et la façon de les traiter qui permet de faire passer leurs intérêts en premier. Les conflits d’intérêts potentiels comprennent la vente à la fois de produits exclusifs et non exclusifs, divers types de rémunération et de programmes incitatifs, les ententes d’indication de clients, les transactions financières personnelles et les activités externes des employés.
5. Systèmes de tenue de dossiers et de conformité – Pour se conformer aux nouvelles réformes axées sur le client, les sociétés devront revoir et modifier leurs procédures, au besoin, afin de mettre en œuvre les changements à la politique et les contrôles internes. Les conseillers devront également tenir les dossiers appropriés sur leur processus décisionnel en matière de placement.

Il sera essentiel de « montrer votre travail »

Les conseillers dont le modèle d’affaires est différent s’adapteront différemment à ces réformes. Par conséquent, chaque courtier en valeurs mobilières devra s’adapter et repérer les lacunes actuelles afin d’améliorer les contrôles internes et les processus de tenue de dossiers dans le but d’établir des preuves de conformité. Pour les conseillers, il est important de « montrer leur travail » lorsqu’ils font une recommandation; celle-ci doit être suffisamment claire pour qu’une personne objective extérieure à la société puisse examiner une comparaison entre des produits similaires. Il ne suffit pas de se conformer à la réglementation : vous devez démontrer que vous respectez une norme raisonnable d’un tiers.

On s’attend à ce que les sociétés offrent de la formation et des instructions à ce sujet, ce qui sera essentiel pour une compréhension générale des nouveaux protocoles et des nouvelles exigences, en particulier en ce qui a trait à la règle « Bien connaître son produit » et à l’adéquation du produit. Par exemple, si vous recevez une rémunération directe ou indirecte à la suite de la recommandation d’un produit (exclusif ou externe), on pourrait penser à tort que vous recommandez ce produit en raison de l’écart de rémunération. Dans une telle situation, une comparaison exhaustive des produits sera désormais requise pour prouver que le produit convient bien au client. Ce travail peut aussi contribuer à dissiper les appréhensions en démontrant que vous avez réellement pris en considération tous les produits offerts par votre entreprise. Dorénavant, on s’attend à une réduction des plaintes liées à la convenance – qui sont habituellement les plus nombreuses – et donc à des résultats plus positifs pour les clients.

Un autre scénario à aborder est la communication d’informations explicites sur le fait que vous vendez uniquement des produits exclusifs, des produits non exclusifs ou une combinaison des deux, puisqu’il existe un risque important de conflit surtout en cas d’écart de rémunération. Lorsque seuls des produits exclusifs sont vendus, le conseiller n’a qu’à envisager des solutions de rechange offertes par la société Aux fins du contrôle interne, lorsqu’elles n’offrent que des produits exclusifs, les sociétés peuvent procéder à des évaluations périodiques de produits non exclusifs et évaluer si leurs produits sont concurrentiels. Les conseillers dont la sélection est mixte devront prouver que les deux types de produits sont assujettis aux mêmes processus et documents rigoureux en matière de connaissance du produit. Cela comprend le fait d’informer les clients de toutes contraintes de liquidité potentielles. Si le client veut encaisser ses actifs rapidement, sera-t-il en mesure de le faire? Si oui, est-ce que le prix sera raisonnable ou pas?

Un processus continu

On s’attend à ce que les nouvelles réformes axées sur le client relèvent la norme générale du secteur, mais il y aura sans aucun doute quelques nuances à faire pour chaque pratique. La bonne nouvelle, c’est que les ACVM ont mis en place un processus simple pour répondre aux questions et aux incertitudes, rencontrer régulièrement les associations sectorielles et tenir une foire aux questions en continu où de nouvelles demandes de renseignements sont ajoutées à un forum public. (La dernière a été publiée le 31 mars 2021.) L’IFIC a également un comité qui se fait l’écho des questions des membres, comme l’application des nouvelles règles dans certaines circonstances. Comme toute réforme majeure, il s’agit d’un processus qui profitera d’améliorations, de discussions et de conseils supplémentaires.

Pour obtenir d’autres conseils sur la façon d’enrichir votre pratique, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.