Une stratégie gagnante pour les actifs de la prochaine génération

Assurer sa présence dans la famille du client

Alors que j’étais à l’université, le père d’un ami m’a offert un poste à la Banque de Nouvelle-Écosse (la Banque Scotia) après s’être rendu compte de ma passion pour les mathématiques et pour la finance. Quarante ans plus tard, j’aime toujours être un formateur et aider les gens à prendre des décisions éclairées, parce que savoir, c’est pouvoir. En fait, depuis 10 ans, cette motivation et cette énergie sont restées au cœur de mon activité de conseiller au sein d’Investia Services financiers.

Les préretraités et les retraités constituent la majeure partie de mon portefeuille de clients. Cependant, je me suis vite rendu compte qu’en l’absence d’une stratégie multigénérationnelle proactive, les actifs de ces clients passeraient à des personnes que je n’avais jamais rencontrées, et qu’ils finiraient par disparaître de mes portefeuilles de clients. J’ai donc eu une idée qui profite à tout le monde : lorsqu’un client atteint un certain âge et un certain seuil de placement, je lui propose de mettre ses enfants à l’essai en utilisant un petit patrimoine versé au moyen d’un transfert « en nature » d’actifs.

J’utilise cette stratégie depuis près de 40 ans et j’en suis maintenant à la troisième génération avec de nombreux clients. En guise d’incitation supplémentaire, je fais souvent des rabais, en fonction du montant total investi. Cette stratégie a été extrêmement efficace pour mes affaires en matière de construction d’actifs familiaux... et de conservation de ces actifs dans mes portefeuilles. Par conséquent, notre croissance a atteint près de 20 % tous les ans.

Aider la prochaine génération, ainsi que vos affaires

Voici comment cela fonctionne : nous sélectionnons tout d’abord deux ou trois fonds qui ont de solides antécédents de rendement à long terme. Nous communiquons ensuite avec les enfants pour programmer le premier rendez-vous. Nous leur expliquons que nous avons convaincu leurs parents de leur donner de l’argent et que nous souhaitons les rencontrer pour remplir les documents requis. Une fois que nous avons ce rendez-vous, nous passons en revue les renseignements (dernièrement, une étape beaucoup plus facile avec la prolifération des plateformes de conférence Web). Je n’ai jamais entendu quelqu’un dire qu’il était trop occupé pour participer à cet entretien. Lors de la rencontre initiale, nous effectuons ensemble les étapes du transfert « en nature » (ouverture d’un compte), ce qui est suivi par une évaluation de la situation financière du participant et nos recommandations.

Quelquefois, nous disons aux enfants que la meilleure chose à faire est d’encaisser les actifs et de rembourser leurs dettes, alors qu’à d’autres moments, nous les formons simplement dès le départ à l’investissement. En général, les parents attendent vraiment de nous que nous aidions leurs enfants à acquérir des connaissances financières; ce processus nous donne l’occasion de parler à des personnes de 20 à 40 ans qui n’ont encore jamais reçu beaucoup de conseils et de jeter les bases d’une relation durable.

Au bout du compte, si les parents sont heureux parce que leurs enfants réussissent mieux grâce à nos conseils, l’objectif final a été atteint. Nous avons constaté que les deux parties nous recommandent ensuite auprès de leurs amis, et notre entreprise ne cesse de croître. Certains clients ont rapporté que sans notre aide, ils auraient connu une longue période de difficultés à la suite du décès de leurs parents. Mais il n’y a aucun problème lorsque nous intervenons dès le départ, puisque les actifs sont facilement transférés (de façon fiscalement avantageuse) à la génération suivante. De plus, grâce à nos conseils, ils risquent moins de gaspiller leur héritage rapidement; au contraire, ils conservent leurs placements, ce qui protège notre portefeuille de clients.

Un programme de retraits fiscalement avantageux fait aussi souvent partie de ma stratégie de transfert de patrimoine, pour les produits de la vente d’une maison. Lorsqu’il est transmis aux enfants, l’actif est considéré comme un gain en capital, mais le parent n’a pas payé beaucoup d’impôt sur le revenu du placement. Nous encourageons également les parents et les enfants à établir un compte conjoint concernant les maisons : si un imprévu se produit, l’actif est, sans problème, directement transféré ou, s’il y a vente, facilement fractionné.

Simplifier les choses pour vos clients

Ce qui caractérise le plus notre approche (surtout avec la prochaine génération), c’est ma capacité unique à utiliser des termes et des images simples pour clarifier des concepts complexes. C’est la méthode que j’utilise lorsque j’organise des séminaires sur la retraite, sur demande, dans la province. Par exemple, une échelle est un excellent outil visuel pour parler du risque, parce qu’elle évoque une image que les gens comprennent : plus vous montez, plus vous courez de risques. C’est comme cela que j’explique l’écart type : un pied pour chaque nombre (jusqu’à 45) sur chaque barreau de l’échelle.

Je fais également une analogie avec la balançoire à bascule pour expliquer la volatilité des marchés et j’utilise l’image d’un seau pour parler de l’investissement. Si je propose un REER ou un CELI, j’inscris simplement ce mot sur le seau, et le client choisit tout ce qu’on y place. La terminologie désoriente beaucoup de nouveaux investisseurs, mais tout devient beaucoup plus clair lorsqu’on décompose les choses et qu’on aide les clients à les visualiser. Ces connaissances de base les rassurent. Il est inutile qu’ils soient des experts, mais pour moi, il faut qu’ils comprennent ce qu’ils ont acheté, ainsi que le risque que cela représente. C’est la raison pour laquelle j’offre une séance d’information de deux heures à toute personne qui veut devenir mon client, sans frais ni obligation. La valeur que cela procure me permet de transformer mes clients en ambassadeurs pour mon entreprise, ce qui mène à deux ou trois indications de clients par semaine.

Nous appliquons aussi cette approche axée sur la formation à la technologie. Avant même la COVID-19, lorsque Skype était encore l’outil à la mode, j’achetais une caméra Web pour mes clients âgés et je l’installais pour eux. Nous faisions ensuite une démonstration en direct pour leur montrer comment faire une vidéoconférence. Dans le cas de l’une de mes clientes de 75 ans, nous avons trouvé sa petite-fille dans l’annuaire de Skype et nous l’avons appelée à sa résidence universitaire. Elles étaient toutes deux si enthousiastes que cela m’a confirmé à quel point il était essentiel de prendre du temps pour les clients, de les former et d’interagir avec eux de façon significative.

Sachez où vous en êtes.

Pour ceux qui débutent dans le secteur, le fait de faire un essai avec les enfants de votre clientèle existante est un excellent outil d’expansion des affaires. Peut-être deviendront-ils vos clients, ou pas (ils pourraient avoir d’importantes dettes après tout), mais cela vous donnera l’occasion d’établir ou de renforcer votre relation – et, en tout cas, c’est un moyen pour la prochaine génération de rembourser ses emprunts, le cas échéant. Personnellement, je préfère que certains actifs soient transférés dès maintenant pour savoir où j’en suis avec la famille, plutôt que de tout voir disparaître ultérieurement.

À l’heure actuelle, le groupe démographique le plus important est celui des retraités, dont l’ensemble du patrimoine sera bientôt en transition. Si, en tant que conseillers, nous n’avons pas mis en place de stratégie de rétention proactive, nous risquons de perdre ce patrimoine au profit de concurrents enthousiastes qui ont déjà établi un lien solide avec toute la famille. Pour le dire franchement : c’est pour cela qu’il est essentiel que votre première rencontre avec les enfants de vos clients n’ait pas lieu au salon funéraire.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique ou de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.