Un nouveau modèle d’affaires pour une nouvelle ère

Service complet – en tout temps

Mon partenaire Arif Kanji et moi avons évolué au sein de deux champs distincts du secteur. En tant que gestionnaire de portefeuille, je viens de l’univers des placements et de la planification financière encadré par l’OCRCVM, tandis que M. Kanji était conseiller en assurance autorisé. Nous nous sommes rencontrés lors d’une conférence organisée par la Sun Life en 2016, et après une brève période où nous nous sommes mutuellement recommandé des clients, nous avons rapidement constaté que nous devions unir nos forces et c’est ainsi que nous avons créé KL Advisory Group au début de 2017. Notre idée était de créer un cabinet de services complets où les clients pouvaient trouver réponse à tous leurs besoins en un seul endroit. Pour ce faire, nous avons fait équipe avec une compagnie d’assurance dommages et un courtier en prêts hypothécaires afin de compléter l’offre.

Tout récemment, notre entreprise a été rebaptisée : Qopia Financial. Ce nouveau nom s’inspire du mot anglais cornucopia (corne d’abondance), qui signifie abondance, multitude, et nourriture. Les cinq lettres de Qopia correspondent aux cinq volets de notre offre : services financiers, prêts hypothécaires et commerciaux, assurance dommages, droit et comptabilité. Nous avons pour mission de collaborer afin d’aider collectivement nos clients, au sens propre du terme. Nous ne recevons aucune rémunération en nous recommandant mutuellement des clients.

Nous avons constaté – tout particulièrement pendant la pandémie, où le temps est une denrée précieuse – que notre modèle d’affaires est florissant, car les gens ne veulent pas se déplacer à cinq endroits différents pour s’entretenir avec cinq professionnels différents. C’est une question d’efficacité. Les clients peuvent satisfaire tous leurs besoins dans une seule rencontre. Nous libérons leur horaire, ce qu’ils apprécient. Étant l’une des sociétés en plus forte croissance au sein d’Aligned Capital Partners, notre actif sous gestion s’est multiplié par dix depuis 2016.

Équipe de spécialistes à la disposition des clients dès le premier jour

Notre modèle de collaboration nous a permis d’attirer des clients de 20 à 94 ans. Notre créneau se situe en fait dans le segment des propriétaires d’entreprise, car nous sommes à même de les comprendre. Nous ne sommes pas seulement des conseillers en placement et des spécialistes en planification financière : nous détenons trois sociétés, nous comptons plusieurs employés et devons composer, nous aussi, avec des frais généraux. Pour l’avoir vécu, nous comprenons réellement ce qu’a été la situation des propriétaires d’entreprise pendant la pandémie et les difficultés qu’ils ont dû surmonter. En tant que conseillers, nous ne prétendons pas être les meilleurs en tout. C’est pourquoi nous regroupons des professionnels spécialisés dans tous les domaines sous une même bannière – des analystes financiers agréés aux experts en succession et en assurance vie – afin que les clients puissent accéder facilement à l’ensemble de nos ressources.

Tous ces spécialistes sont présents, dans la même pièce, à la première rencontre avec le client. Et puisque nous connaissons déjà l’histoire et la feuille de route du client, grâce à la liste de vérification préalable au rendez-vous, nous offrons une plus-value dès cette première rencontre. Par exemple, si nous savons qu’un propriétaire d’entreprise possède une société d’exploitation et une société de portefeuille, nous prenons l’initiative de faire appel immédiatement à notre avocat et à notre comptable. Nous avons récemment aidé une cliente qui a touché 4 millions de dollars de la vente d’une grande propriété et sa plus grande préoccupation consistait à savoir comment elle allait transmettre ses actifs à sa fille. Dès le départ, nous avons demandé à notre avocat et à notre comptable de lui expliquer comment l’héritage pouvait être distribué, en discutant de la possibilité de constituer une fiducie de famille et de la façon dont celle-ci s’intégrerait à son plan financier et à ses habitudes de dépenses.

L’équipe a collectivement répondu à ses besoins et a été en mesure de plonger réellement dans les détails (notamment en proposant des options de prêt pour l’achat d’une nouvelle maison) et de jeter les bases d’une relation à long terme. Après notre rencontre, la cliente était convaincue que nous étions le bon cabinet pour elle, car elle avait déjà fait appel à un concurrent qui n’avait pas été en mesure de répondre à tous ses besoins de manière efficace. Notre offre comprend des services de production de déclaration de revenu des particuliers. Notre comptable a donc pu s’entretenir avec la cliente afin d’entamer sa déclaration, tandis que notre avocat a préparé son testament – le tout, lors de cette première rencontre.

Présence à travers toutes les épreuves

Nous visons à atteindre ce niveau de confiance avec tous nos clients, et je suis convaincu que cela est devenu évident depuis mars 2020. Malgré l’anxiété et l’incertitude qui ont marqué les débuts de la pandémie, nous nous sommes assurés d’être au travail à 7 h tous les jours en apportant des changements aux portefeuilles et en appelant les clients pour les tenir au courant de l’évolution de leurs affaires. Nous étions au poste – comme avant –, et avons réussi à installer nos bureaux à domicile en quelques jours. Les plateformes vidéo en ligne comme Zoom ont vraiment ouvert le monde à une façon plus efficiente d’exécuter des tâches, et nous vivons maintenant dans un monde qui continuera de recourir à ces outils lorsque le besoin se fera sentir. Tout au long de la pandémie, lorsque cela était permis, nous étions en mesure de rencontrer en personne les clients qui le demandaient, et ce, en tout temps.

Notre objectif principal est de simplifier les choses pour nos clients, voilà pourquoi nous passons actuellement à une plateforme de gestion entièrement discrétionnaire. Tandis que je dirige l’équipe des placements au bureau, un comité de conseillers se réunit tous les trimestres. Notre analyste financier agréé nous présente le détail des changements qui ont été apportés au portefeuille et il nous informe de tout facteur susceptible de perturber les marchés et qui mérite notre attention. Nous prenons ensuite des décisions importantes ensemble en tant que comité en nous fondant sur des perspectives diversifiées, ainsi que des évaluations et des analyses exhaustives. Et dans un contexte où les marchés évoluent si rapidement, nous sommes en mesure d’agir promptement et avec souplesse au nom de nos clients. Par ailleurs, M. Kanji, planificateur financier agréé (CFP) et assureur-vie agréé (AVA), se concentre sur la planification successorale et les stratégies d’assurance pour les entreprises, aux côtés de trois spécialistes en planification financière agréés de notre équipe.

Les clients aiment aussi le fait que les deux propriétaires du cabinet, M. Kanji et moi, sommes dans la trentaine. La majorité de nos clients sont à la retraite ou s’en approchent, et ils apprécient le fait que nous serons en mesure de les guider tout au long de cette étape importante de leur vie. Nous serons aussi présents pour leurs enfants et leurs petits-enfants. Il s’agit d’un élément de différenciation dans le secteur, puisque l’âge moyen d’un conseiller s’élève actuellement à environ 55 ans. Ainsi, une grande partie de nos activités durant la pandémie est provenue de la génération qui suit celle de nos clients actuels. Notre cabinet adopte également un modèle familial unique, dans lequel toutes les économies de frais que nous accordons aux parents sont transmises aux enfants.

Assurance d’une croissance constante

À l’avenir, nous continuerons de veiller à ce qu’aucun robot-conseiller ni société de placement typique ne puisse imiter notre offre de produits, parce que nous croyons que notre cabinet qui offre un éventail complet de service représente une énorme valeur ajoutée pour nos clients. Maintenant que nous avons créé ce modèle spécialisé, nous tentons d’attirer d’autres conseillers, qui sauront tirer parti de notre infrastructure d’affaires et étendre leur présence dans plusieurs provinces. Nous aspirons à doubler notre actif sous gestion en trois ans en grossissant les rangs de l’équipe et grâce aux recommandations de nos clients actuels et au bassin de clients éventuels lié à notre division de l’assurance dommages.

Un conseil aux propriétaires d’entreprise : faites ce que vous savez faire. À mon avis, le principal problème c’est que tout le monde veut exceller dans tout, et cela nuit à la fois au client et au conseiller que vous êtes. Trouvez votre avantage concurrentiel – que ce soit en vous concentrant sur un créneau que vous aimez, comme les sportifs professionnels par exemple, ou en recrutant des clients sur votre terrain de golf local. Surtout, faites équipe, car vous serez en mesure d’atteindre vos objectifs beaucoup plus rapidement. Plutôt que de vous concentrer sur ce que chacun d’entre vous réalise au quotidien ou apporte à l’entreprise, concentrez-vous sur le bien collectif. Une équipe attentionnée et solide vous mènera toujours plus loin que vous ne le pourriez vous-même.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique ou de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.