Une stratégie efficace de recherche d’indications de clients sur LinkedIn

Poursuivant sur le thème de l’expansion virtuelle des affaires de sa série d’événements réservés aux conseillers – présentée par BMO Gestion mondiale d’actifs – Sarano Kelley présente son processus complet qui permet de générer des indications de clients sur LinkedIn.

Plus qu’un simple outil de marketing

Les conseillers financiers qui intègrent les réseaux sociaux à leur plan d’expansion des affaires disposent d’un avantage distinctif compte tenu du contexte actuel de distanciation physique. Ils sont nombreux à utiliser les plateformes comme LinkedIn comme des outils pour améliorer la réputation ou faciliter les communications de masse. Pourtant, s’ils utilisent la bonne approche en établissant des relations directes et ciblées, ils peuvent être encore plus efficaces.

Cela dit, il ne suffit pas d’accepter et d’envoyer des demandes de façon arbitraire ou de déballer à la première occasion ses arguments génériques de vente. Les conseillers devraient plutôt prendre le temps de déployer une stratégie rigoureuse qui peut générer une croissance efficace des revenus.

Déployer votre stratégie sur LinkedIn

Lors du dernier événement de ma série Créer des liens avec les clients qui s’adresse aux conseillers de BMO, 51 % des participants interrogés ont affirmé qu’ils n’avaient jamais utilisé LinkedIn comme outil de prospection. Qui plus est, la moitié des répondants ont déclaré qu’ils n’étaient pas à l’aise d’utiliser la plateforme pour envoyer des demandes de présentation ou pour communiquer directement avec des clients éventuels.

Or, le problème ne concerne pas seulement l’utilisation de LinkedIn comme outil de vente, il illustre également l’incapacité des utilisateurs à en tirer le plein potentiel. Dans mon livre, Delivering the Deal Flow, j’explique comment les conseillers peuvent commencer à utiliser les outils numériques pour obtenir des indications de clients personnalisées et réduire le temps avant de clore la vente :

Étape 1 : Planification

• Commencez par repérer dix sources d’indications de clients. Choisissez-les parmi les trois catégories suivantes :
  • Les amis, la famille et les connaissances
  • Les clients avec lesquels vous avez une belle relation
  • Les centres d’influence avec lesquels vous avez des liens solides
  • Examinez les profils LinkedIn de ces personnes et trouvez cinq relations qui pourraient être avantageuses pour votre entreprise.

Étape 2 : Processus

• Prévoyez de 1 à 2 heures par semaine pour communiquer avec les 10 sources d’indications de clients.

Étape 3 : Présentation

• Utilisez des arguments pour convaincre vos sources d’indications que vous pourriez aider certaines de leurs relations et dites-leur que vous avez l’intention de communiquer avec ces dernières. (Pour du contenu détaillé, vous pouvez écouter la séance en cliquant ici)
• Ne leur demandez pas de vous présenter. Demandez-leur plutôt des renseignements sur certains clients éventuels que vous avez repérés dans leur réseau. Il s’agit d’une phase d’exploration.
• Si vous n’avez aucune réponse, envoyez un message ou un courriel de suivi en leur demandant simplement si tout va bien. Vous pouvez ajouter que vous vous inquiétez pour eux et leur famille, car vous n’avez pas de nouvelles de leur part. Autrement dit, utilisez votre sensibilité pour obtenir une réponse.

Étape 4 : Objections

• Préparez-vous à ce que le processus exploratoire se déroule de trois façons :
  • Certaines indications de clients pourraient opposer une fin de non-recevoir à votre demande.
  • Ainsi, vous pourriez chercher des compromis et formuler vos demandes de façon graduelle, par exemple : « Pourriez-vous me suggérer d’autres clients éventuels comme ceux que j’ai trouvés dans votre réseau? »; « Savez-vous si vos relations ayant un profil semblable ont un moyen privilégié d’être contactées? »; « Puis-je communiquer avec elles sans mentionner votre nom? » ou « Préféreriez-vous leur envoyer une présentation de ma part? ». Ajustez votre discours pour évaluer l’intérêt de l’indication de client à votre demande.
  • Si vous jugez que vous perdez votre temps, mettez fin poliment à la conversation.

Ce ne sont pas toutes les indications de clients qui se montreront favorables à votre démarche. Par contre, je connais des conseillers qui ont réussi à obtenir plus de 30 présentations à l’aide de cette stratégie, et ce, grâce à seulement quelques-unes des dix personnes qui avaient manifesté leur intérêt.

La pérennité grâce à la responsabilité

L’aspect sans doute le plus important de la stratégie sur LinkedIn que j’ai présentée est la responsabilité. Un bon objectif serait d’obtenir une ou deux indications personnalisées par semaine en utilisant cette approche.

Les conseillers pourraient également tirer parti d’un système qui les aiderait à mettre en œuvre leur stratégie de prospection virtuelle. Par exemple, vous pourriez attribuer une partie de la responsabilité de repérer des clients éventuels à un adjoint ou à un associé au marketing. De même, il vous est possible de collaborer avec un partenaire de votre société et ainsi tirer parti de vos forces respectives pour atteindre vos objectifs dont vous serez mutuellement responsables.

Tout bien considéré, force est d’admettre que les outils virtuels continueront d’être utilisés, même après la pandémie. Les conseillers attitrés qui recherchent un moyen incontournable d’acquérir de nouveaux clients découvriront que les outils numériques comme LinkedIn combinés à une amélioration de leurs compétences en matière de présentation en ligne leur permettront d’assurer la pérennité de leur pratique.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.