Une occasion incontournable d’assurer la pérennité de vos activités

Soyez réaliste

En plus d’avoir de graves répercussions sur la situation sanitaire mondiale, la pandémie a alourdi le fardeau des femmes au travail. Bien des études témoignent de l’impact disproportionné qu’elle a eu sur ces femmes, par exemple en rompant l’équilibre entre le travail et la vie personnelle, du fait que les femmes ont dû composer avec des tâches supplémentaires en matière de soins et d’enseignement, et en exacerbant les effets de l’isolement sur la santé mentale. Près de 82 % des femmes interrogées à l’échelle mondiale affirment que leur vie a été perturbée par la pandémie de COVID-19¹. Qu’est-ce que cela signifie pour les conseillers?

Il s’agit d’une occasion d’approfondir les relations avec les clientes – et de demeurer réaliste. Lorsque vos interactions avec les gens se limitent au contexte professionnel, il est facile d’oublier qu’il s’agit également d’êtres humains. La pandémie a tout chamboulé (notamment grâce à la prolifération des plateformes de webdiffusion) et ajouté une dimension ancrée dans la vie de tous les jours que les conseillers peuvent utiliser pour rejoindre la clientèle féminine.

Par exemple, dans les premiers jours de l’éclosion du virus en mars 2020, j’ai mis au point un guide d’activités virtuelles pour les parents et leurs enfants à la maison, un outil fort utile que les conseillers peuvent envoyer à leurs propres clients. En effet, quand l’économie finira par rouvrir, les gens ne parleront pas d’un rendement supplémentaire de 10 %, mais plutôt de ces idées qui ont mené à des moments inoubliables avec leurs enfants et procuré une distraction agréable. Pour approfondir les relations avec les femmes, le fait de tisser des liens et de discuter d’égal à égal à titre de parent peut faire toute la différence, qu’il s’agisse de partager des conseils, des astuces ou des craintes.

L’importance de commencer à tisser des liens

En moyenne, les femmes deviennent veuves au Canada à 56 ans² (la plupart des gens se seraient attendus à un chiffre plus élevé); il est donc essentiel, pour la pérennité de nos activités, d’établir directement des relations avec les femmes. Comme plus de 70 %³ des femmes récemment devenues veuves laissent leur conseiller après le décès de leur conjoint, les conseillers ont tout intérêt à commencer à établir une relation avec leurs clientes dès le début, surtout lorsqu’elles ne sont pas le titulaire principal du compte. Invest (in) HER: The Smart Financial Advisor’s Guide to Winning Female Clients in Six Easy Stepsest l’un des meilleurs livres que j’ai lus sur le secteur, car il met vraiment l’accent sur la stratégie d’affaires et démythifie le processus au moyen d’anecdotes et d’exemples tirés de la vie de tous les jours.

Il y est notamment question du fait que les hommes et les femmes abordent la vie différemment, et que dans les cas des femmes, les entretiens axés sur la planification et les émotions fonctionnent généralement mieux que les discussions traitant de performance et de rendements. Envisagez donc d’aborder des sujets de discussion pertinents, par exemple leurs intérêts personnels, leurs objectifs de vie, leurs rêves ou l’actualité; vous pourrez ensuite établir un lien entre ces intérêts et leurs finances personnelles (à titre d’exemple, les femmes s’intéressent davantage à l’investissement responsable que les hommes⁴ – apprenez-en davantage sur notre outil MonprofilESG^MC ci-dessous). L’objectif est d’établir une relation fructueuse en mettant les clientes à l’aise, car très peu de femmes chercheront à changer de conseiller après une année de rendements médiocres. C’est le lien personnel et sincère qui compte, ainsi que l’empathie que l’on manifeste à l’égard de leur situation – tout particulièrement en ces temps difficiles.

Dans le cadre de la réorientation de vos activités, il importe de comprendre ce que vos clientes ont à cœur dans les grandes transitions de la vie, et comment leur attention peut être divisée entre plusieurs occupations : élever les enfants, occuper un poste de direction, exploiter une petite entreprise, faire des études supérieures et devenir proches aidantes de parents vieillissants. Cette importante charge de travail – qui n’a fait qu’augmenter en raison des fermetures d’écoles – crée une occasion pour les conseillers de contribuer à réduire le niveau de stress lié à la surveillance des finances.

Prendre le temps de discuter fait toute la différence

La pandémie a mis en lumière l’importance pour les femmes d’avoir un conseiller : bon nombre d’entre elles ont dû se retirer temporairement du marché du travail pour prendre soin d’autres personnes, renonçant ainsi à leur salaire. Ces changements doivent être pris en considération et témoignent de la valeur de la relation. Il est essentiel d’avoir un plan financier qui est constamment réévalué. Or, bien des conseillers avec lesquels j’ai discuté sont souvent confrontés à la résistance de conjointes qui ne ressentent pas le besoin de participer aux discussions financières, même lorsqu’on leur en fait la demande directement.

Il s’agit certes d’un sujet délicat, mais il peut être utile d’avoir une bonne discussion avec ces clientes afin de savoir pourquoi elles hésitent. Bien souvent, tout dépend de l’angle utilisé pour présenter la situation. Par exemple, de nombreuses femmes sont prêtes à s’investir lorsque vient le temps de prendre soin de leur corps, et l’on peut tracer un parallèle avec leur santé financière. En effet, à quoi bon aller au gym et manger santé si elles ne peuvent pas se le permettre? La liberté financière à long terme des femmes dépend en bonne partie de leur niveau d’implication et il est essentiel d’intégrer cet aspect au processus.

Encore une fois, l’empathie joue un rôle crucial. Voici une façon de présenter la situation : « Vous et votre mari voulez pouvoir prendre votre retraite à 65 ans, financer les études universitaires de vos enfants et ne pas avoir de soucis financiers. Cependant, si votre mari décède subitement, êtes-vous certaine de pouvoir atteindre tous ces objectifs si vous ne comprenez pas votre plan financier? » Vous pouvez également leur demander où elles s’imaginent et ce qu’elles comptent faire dans 20 ans. Cette démarche leur permet de se faire une idée de la situation dans laquelle elles se trouveront un jour et de ce qu’elles doivent faire pour y arriver. Une fois la discussion sur la planification entamée, les conseillers peuvent commencer à aborder les questions propres à chaque cliente, comme l’optimisation des cotisations au REER avant un congé de maternité ou des conseils en matière d’homologation.

En fin de compte, les risques liés à l’inaction sont trop élevés. Il est fort probable que la crise de la COVID-19 aura des répercussions à court terme, mais on s’attend tout de même à ce que la progression du rôle des femmes dans l’économie mondiale se poursuive. Il s’agit clairement d’une occasion d’affaires qui justifie une approche personnalisée : à l’heure actuelle, 37 % de la richesse en Amérique du Nord appartient à des femmes (35 400 milliards $), et l’on s’attend à ce chiffre augmente à un rythme régulier de 6,9 % jusqu’en 2023⁵.

Pour obtenir d’autres conseils sur la façon d’enrichir votre pratique, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

¹ Deloitte Global Survey (en anglais seulement).

² National Center for Women and Retirement Research.

³ Étude du Conseil des normes en planification financière, 2018.

⁴ Sondage d’opinion de l’Association pour l’investissement responsable auprès des investisseurs, 2020.

⁵ Boston Consulting Group.Managing the Next Decade of Women’s Wealth, avril 2020.