Prenez votre élan : cinq astuces pour acquérir des portefeuilles de clients

L’aire de départ

On peut dire que je tiens mon goût prononcé pour le risque de ma famille.

Pendant plus de 35 ans, le travail de mon grand-père comme conseiller financier lui a valu le respect de tous et un grand succès. Mon père, Rémi Bouchard, est un golfeur professionnel accompli, qui a fait de sa passion pour le sport une brillante carrière. Pour l’un comme pour l’autre, le risque faisait partie de la vie quotidienne. Ayant grandi dans le monde de la finance et du golf, je connais la valeur d’un bon élan.

Mon parcours en tant que conseiller a commencé lorsque j’ai acquis le portefeuille de clients de mon grand-père en 2017, peu après l’obtention de mon diplôme de l’Université Concordia, où j’ai étudié la finance et joué dans l’équipe de golf. Depuis lors, mon cabinet, Gestion de patrimoine privé Groupe MCB, s’est considérablement développé. Nous venons de terminer l’acquisition d’un troisième portefeuille de clients, et un quatrième achat sera finalisé d’ici mars 2023. Au cours des deux dernières années, nos clients et nos actifs sous gestion ont doublé, atteignant 600 et 120 millions de dollars respectivement.

Notre travail ressemble à bien des égards à une partie de golf. Chaque étape du parcours est unique, tout comme l’est chaque expérience d’acquisition et d’intégration d’un portefeuille de clients. Au cours des dernières années, j’ai découvert de nombreuses astuces et stratégies qui peuvent guider les aspirations de croissance d’autres conseillers.

Astuce n^o 1 : Saisissez les occasions sur le terrain

La croissance d’une entreprise commence par la création - puis la saisie - d’occasions. Pour moi, cela signifie tirer profit des rencontres faites sur le terrain de golf. Dans mon club, par exemple, je m’efforce de jouer avec des membres que je ne connais pas. Nous commençons par parler du jeu, et après quelques trous, la conversation évolue naturellement. Lorsqu’ils découvrent que je suis conseiller financier, souvent, ils me parlent de leurs investissements ou me proposent de planifier un rendez-vous. C’est ainsi que j’ai rencontré deux couples, chacun ayant plus d’un million de dollars d’actifs, qui font maintenant partie de mes plus gros clients. Si je n’ai pas conclu tous mes nouveaux contrats dans l’allée, l’occasion d’acheter certains portefeuilles de clients que j’ai acquis s’est présentée à moi grâce à des relations personnelles. Il est important de faire preuve de tact pour éviter que la prospection ne gâche le plaisir du jeu. Toutefois, les sports et les loisirs peuvent être l’occasion de rencontrer de nombreux clients potentiels.

Astuce n^o 2 : N’hésitez pas à essayer d’atteindre le vert

Lorsque j’ai acheté le portefeuille de clients de mon grand-père, j’aurais pu me contenter de m’arrêter là et de servir ses anciens clients. Mais en tant que conseiller, cela ne me ressemble pas. Au contraire, je suis plutôt le genre de personne à sortir le long club et à essayer d’atteindre le vert. Je savais que, pour assurer une croissance vigoureuse de mes activités, j’avais besoin de financement. Mon prêt BMO me permet de conserver 70 % de mes revenus dans mon entreprise, ce qui me donne la souplesse nécessaire pour continuer à élargir ma clientèle. Si vos rapports financiers sont bons, si vous disposez des garanties nécessaires et si vous pensez pouvoir assurer une bonne gestion de la dette, c’est une stratégie que je recommande vivement. Lorsque j’effectue les vérifications de diligence raisonnable préalables à une acquisition potentielle, j’examine plusieurs éléments. Bien entendu, je prends en considération l’âge et les actifs sous gestion des clients, et le prix : nous achetons généralement des portefeuilles pour un montant compris entre deux fois et demie et trois fois le revenu qu’ils génèrent. Mais je prête également attention aux indicateurs alarmants. Par exemple, nous avons récemment envisagé l’acquisition d’un portefeuille de clients appartenant à une conseillère qui parle grec. Nombre de ses clients parlent également cette langue. Cette barrière pourrait entraver la communication, et nous avons donc finalement renoncé à l’acquisition. Cela dit, il ne faut pas être trop exigeant. Ce n’est pas tous les jours que vous rencontrez un conseiller qui veut vous vendre sa clientèle. Comme dans une partie de golf, parfois, il faut juste sortir le bois n^o 1 et frapper aussi fort que possible.

Astuce n^o 3 : Peu importe l’angle au sol, lancez-vous

Au moment d’intégrer un portefeuille de clients, il faut savoir s’adapter et transformer ses services quand la pression est forte. Chacune des quatre acquisitions que j’ai faites était différente des autres, mais j’ai toujours rencontré les nouveaux clients en personne. Si des plateformes comme Zoom sont des outils formidables, rien ne remplace les rencontres en personne. Elles permettent de tisser des liens personnels et d’augmenter le taux de fidélisation. De nouvelles occasions peuvent se présenter à tout moment. Le conseiller auprès de qui j’ai fait ma dernière acquisition n’avait pas été particulièrement actif auprès de sa clientèle au cours des années précédentes et ne voulait pas rester pour faire la transition. Alors que cette situation aurait pu nous compliquer la tâche, elle s’est avérée être un gros avantage pour nous, car les clients ont été impressionnés par l’attention que mon équipe et moi leur accordions. En fin de compte, notre flexibilité a permis de rendre une expérience potentiellement difficile enrichissante et rentable. Dans le contexte actuel de pandémie de COVID-19, il n’a jamais été aussi primordial de réagir avec agilité à des situations imprévues. Du jour au lendemain, la communication par voie numérique est devenue la règle plutôt que l’exception. Pour mon équipe, les ressources en ligne comme DocuSign sont un avantage, car elles nous permettent de gagner du temps et de rationaliser nos processus. Toutefois, de nombreux clients, en particulier ceux acquis auprès de conseillers plus âgés qui n’étaient pas particulièrement férus de technologie, utilisent ces plateformes numériques pour la première fois. Dans ces situations, il faut être bien préparé. Nous avons constaté que si nous prenons simplement le temps de montrer à nos clients comment utiliser ces outils une ou deux fois, ils se souviendront de la marche à suivre, même ceux qui sont âgés de plus de 85 ans. Nous avons même préparé des courriels types et des tutoriels expliquant le processus, et aujourd’hui, plus de 95 % de nos clients le suivent. Comme lorsque vous conduisez dans une allée étroite, un peu de prévoyance peut vous mener loin.

Astuce n^o 4 : Préparez votre prochain coup

Il est essentiel de regarder vers l’avant et de planifier son succès dans la vie, dans une partie de golf, comme dans les affaires. J’ai déjà entamé le processus d’embauche d’un deuxième conseiller, mon ami et collègue Maxime Bourque, qui gère actuellement le portefeuille de clients que j’ai acquis tout récemment. J’ai eu la chance d’avoir mon grand-père comme mentor, et je suis honoré d’occuper le même rôle vis-à-vis de Max. L’attention que nous portons à nos clients est au cœur de notre travail. D’après mon expérience, une personne seule ne peut gérer plus de 500 comptes. Notre équipe de deux professionnels de la finance à temps plein nous permet non seulement de développer nos activités, mais surtout de continuer à fournir le haut niveau de service qui fait notre réputation. J’espère que nous pourrons ajouter deux ou trois autres conseillers sous l’égide du Groupe MCB au cours des 10 prochaines années.

Astuce n^o 5 : Le 19^e trou (ou : prenez le risque)

Le 19^e trou (le « pavillon ») est le préféré de tous les joueurs de golf. C’est l’occasion de revenir sur son parcours et d’évaluer son jeu. En tant que conseiller financier, j’ai beaucoup appris dans le cadre de mes acquisitions de portefeuilles de clients, et j’en tire une grande leçon que je partage volontiers avec mes pairs : PRENEZ CE RISQUE. Les acquisitions demandent généralement un investissement important, ce qui peut être effrayant; il est tellement plus facile de se développer lentement et de façon organique au moyen de recommandations. Pour ceux qui ont le goût du risque et la capacité de rembourser un tel achat dans un délai raisonnable, le résultat est plus satisfaisant qu’un trou d’un coup.

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