La relève est en cours : Leçons tirées par un acheteur et un vendeur

Sur la même longueur d’onde

Roy Vokes : Je travaille dans le secteur depuis plus de 30 ans, j’ai eu ma propre concession et je continue à travailler directement avec une clientèle établie depuis longtemps. Jeff est l’un des rares intermédiaires m’ayant dit dès notre première rencontre : « Dis-moi comment tu travailles avec tes clients, puis nous verrons si nous pourrons nous entendre ». Au fil du temps, la relation d’affaires s’est transformée en amitié. Il a manifesté son souhait de devenir conseiller, et j’ai commencé à faire le point sur ce que je voulais accomplir dans la vie.

Jeff McDaid : Je me suis toujours considéré comme un entrepreneur. En fait, j’ai enregistré ma première entreprise de vente de planches à roulettes et de planches à neige à l’âge de 18 ans. Dès le début, je me suis intéressé aux finances et j’ai commencé à étudier dans ce secteur. En 2007, j’étais un représentant des ventes. J’ai beaucoup appris d’un large éventail de conseillers. Misant sur mes racines entrepreneuriales, j’ai commencé à envisager ce changement de carrière. J’ai fait ma diligence raisonnable en apprenant les meilleures pratiques d’un grand bassin de partenaires. Parmi ceux-ci, Roy s’est démarqué grâce à son approche axée sur le client.

Roy Vokes : La compatibilité est essentielle : de la personnalité au modèle, en passant par l’éthique de travail. Bon nombre de mes clients sont devenus des amis au fil des ans; ce sont des personnes que je verrai après mon départ à la retraite. Ma principale préoccupation était de trouver quelqu’un qui continuerait à prendre soin de mes clients de la même façon que moi. Pour de nombreux conseillers, il est plus facile de vendre à des membres de leur entreprise, de s’écarter du chemin et d’espérer que tout ira pour le mieux. Mais je ne voulais pas vendre à tout prix. Je voulais simplement répondre aux besoins de mes clients.

Jeff McDaid : Roy a fait preuve de transparence à l’égard de son entreprise. Il m’a fait confiance dès le départ, et je lui ai rendu la pareille.

Roy Vokes : Malgré son expertise en matière d’investissement, Jeff n’a pas franchi la porte en disant : « Je sais comment gérer l’argent mieux que toi; je vais enrichir tes clients. Il m’a plutôt dit : « Je vais travailler avec eux pour trouver la meilleure façon de les aider. »

Conclure la vente

Roy Vokes : Dans le cadre de nos recherches, nous avons interviewé des acheteurs et des vendeurs, ciblé des processus efficaces, puis conclu une entente nous-mêmes. Nous étions tellement sur la même longueur d’onde que Jeff et moi avons eu recours au même avocat pour vérifier ce que nous avions écrit, par souci d’équité envers les deux parties. Tout au long du processus, nous avons suggéré des éléments qui étaient plus équitables pour l’un et pour l’autre.

Jeff McDaid : Il a été utile de parler à des pairs non seulement de la mécanique de conclusion des ententes, mais aussi de leurs expériences personnelles, c’est-à-dire de ce qui a fonctionné et de ce qui n’a pas fonctionné pour eux. Worldsource s’est aussi avérée une excellente source d’information sur la relève.

Roy Vokes : Pendant un dîner, des conseillers m’ont raconté comment se passait la transition pour eux. Ce fut un moment marquant pour moi. Je suis reparti avec quelques conseils en poche, dont un très franc : « Passez à l’action. » C’est ce que nous avons fait. Nous avons signé une entente plus rapidement et plus tôt que je ne l’avais prévu. Mais à partir de ce moment-là, Jeff a repris les rênes de l’entreprise et j’avais un remplaçant immédiat auprès des clients.

Jeff McDaid : Nous nous étions engagés à effectuer la transition sur un an, puis… la crise de COVID-19 est survenue. Ce n’est pas que les choses ne se sont pas passées rondement; c’est qu’il a fallu revoir complètement ce que signifiait « rondement ». Nous avons donc gardé les voies de communication ouvertes et convenu qu’il s’agissait d’un processus interne qui ne devait pas nuire à l’expérience client. Il y a l’entente, puis il y a ce qui compte en définitive : s’assurer qu’elle est bénéfique pour tous. Deux ans plus tard, nous sommes demeurés souples et avons conservé une faculté d’adaptation au changement.

La transition en action

Roy Vokes : Au début, Jeff a examiné chaque compte en profondeur et a évalué chaque fonds. Il sait où en sont les clients par rapport à leurs objectifs et dans quelle direction ils vont. Sur le plan pratique, il travaille avec tout le monde en ce qui concerne le volet placement, et j’interviens lorsqu’il est question de planification fiscale.

Jeff McDaid : L’approche est très personnalisée. Nous avons procédé un client à la fois, car chacune de ces relations est capitale. Si vous me demandiez : en arrivant dans une entreprise établie, comment feriez-vous pour donner l’impression à vos clients que vous vous souciez d’eux? Je répondrais que je n’en donne pas l’impression. Je me soucie véritablement d’eux. Cette entreprise est personnelle et j’ai mis les pieds dans un cabinet où les clients se sentaient déjà importants. Ils étaient heureux du service qu’ils obtenaient.

Roy Vokes : Ce sont des gens intelligents et curieux. La transparence est essentielle. Certains m’ont demandé quand je prendrais ma retraite, et c’était rassurant de pouvoir leur répondre qu’il y avait déjà un plan en place. En fait, une fois que Jeff et moi avons établi un plan d’action – même avant la conclusion d’une entente – j’ai commencé à dire à mes clients qu’il allait se joindre au cabinet.

Jeff McDaid : Les résultats ont été extrêmement positifs. Les clients ont vu un nouveau visage et compris qu’ils avaient du soutien supplémentaire. Parce que Roy a confiance en moi et qu’ils ont confiance en Roy, ils savent que leur bien-être est primordial à nos yeux.

Une plateforme de croissance

Jeff McDaid : L’entreprise a récemment été renommée Armour Wealth et nous avons lancé un nouveau site Web sous cette bannière. Il ne s’agit pas de changer ce qui fonctionne, mais d’être ouvert à de nouvelles directions. Une partie de ce travail consiste à faire croître le cabinet, et nous sommes en train d’intégrer à l’équipe une conseillère que je connais depuis des années. Karen, planificatrice financière agréée, offre à ses clients une expérience semblable à celle que nous sommes si fiers d’offrir aux nôtres. En tant que spécialiste passionnée de l’assurance et de la planification financière, elle convient parfaitement à Armour Wealth.

Roy Vokes : Le parcours que nous avons suivi en matière de relève sert de point de repère pour l’intégration. En définitive, nous souhaitons que cela fonctionne pour toutes les parties, mais en particulier pour nos clients. Dans cette optique, nous leur offrons un meilleur service et de meilleures possibilités. Ils constatent déjà que notre équipe élargie travaille en harmonie et qu’elle est plus grande que la somme de ses parties.

Pour ce qui est de la croissance, nous avons toujours fait appel au bouche-à-oreille, mais l’arrivée de Jeff a ouvert la voie à d’autres sources d’indications. Le fait de renforcer notre offre donne également aux clients la confiance nécessaire pour nous recommander, sachant que nous pouvons maintenant servir un plus grand nombre de clients.

Jeff McDaid : Dans le cabinet, Roy a créé une famille, que nous étendons à un groupe démographique plus jeune afin de soutenir le transfert du patrimoine intergénérationnel. Au fil des ans, j’ai connu de nombreux conseillers qui segmentaient la génération millénaire en un groupe cible précis alors que les recherches montrent qu’il existe une meilleure relation entre les générations que la plupart des gens ne le croient. C’est aussi ce que nous avons constaté. La planification successorale réunit intrinsèquement toute la famille; lorsque nous travaillons avec les parents, les enfants adultes choisissent de participer.

Roy Vokes : Nous élaborons également de nouveaux processus en utilisant ce qui fonctionne comme base pour aller de l’avant. De plus, la capacité de Jeff à examiner les opérations avec un regard neuf et à repérer les points à améliorer m’a été très utile.

L’ingrédient secret

Roy Vokes : Depuis le début, nos clients savent que nous sommes saurons répondre à toutes leurs préoccupations financières, qu’il s’agisse de questions fiscales, de prêts hypothécaires ou de dettes de carte de crédit. Nous sommes leur premier point de contact. Il ne s’agit pas d’essayer de gérer toutes leurs affaires : nous respectons le fait qu’ils ont des préférences. Il s’agit de s’assurer qu’ils ne perdent pas d’argent et, ce faisant, de les responsabiliser sur le plan financier.

Jeff McDaid : La communication est également un facteur de différenciation. Par exemple, au début de la pandémie, lorsque les clients avaient de la difficulté à joindre d’autres spécialistes, nous avons répondu à nos appels – immédiatement – et publié un bulletin hebdomadaire. De nombreux clients nous ont remerciés pour notre accessibilité pendant cette période particulièrement stressante.

Roy Vokes : Nous nous soucions de nos clients, et ce, dans tous les secteurs d’Armour Wealth, y compris notre équipe de soutien. Antonella, par exemple, travaille avec moi depuis plus de vingt ans et connaît le dossier de chaque client. La relation qu’elle entretient avec chaque client qui appelle est authentique.

Conseils pour les acheteurs et les vendeurs

Roy Vokes : Du point de vue du vendeur, il est facile de faire traîner les choses. Donc, une fois votre décision prise, engagez-vous. Il est essentiel de garder vos convictions tout au long du processus et, ce faisant, d’assurer une plus grande clarté pour votre successeur. Trop souvent, j’ai vu des conseillers décider de conclure une vente sans vraiment s’engager. En ce qui me concerne, l’entente a peut-être été conclue plus tôt que prévu, mais je savais que Jeff était la personne qui répondrait à mes besoins, alors je me suis engagé à ce que tout fonctionne bien. Je vous recommande vivement de faire vos devoirs : cherchez des pairs qui ont acheté ou vendu une entreprise et retenez les meilleures idées. Pourquoi essayer de réinventer la roue?

Jeff McDaid : En vérité, il existe de nombreuses pratiques et approches en matière de relève qui ne ressemblent en rien aux nôtres et qui donnent des résultats incroyables. Le dénominateur commun? L’harmonisation. Si vous mettez l’accent sur ce que vous essayez d’accomplir et faites passer vos clients en premier, l’expérience sera beaucoup plus harmonieuse.