Passer au contenu principal

Écouter avant de diriger : les secrets de la réussite d'un conseiller

Le planificateur financier Anthony Visconti nous dévoile comment il a transformé sa passion de longue date pour l’investissement en un cabinet de conseil prospère.

Mars 2022

Photo of Anthony Visconti

Anthony Visconti

planificateur financier agréé et représentant en placement, Visconti Financial Group Inc., Services d’investissement Quadrus ltée

Lire la biographie

Le pouvoir de l’écoute

Mon cabinet a connu une croissance soutenue au cours des sept dernières années, tant en matière de nombre de clients que d’actifs sous gestion. Les recommandations de la part de clients existants constituent ma principale source de nouvelles affaires, mais j’ai aussi développé des relations étroites avec d’autres professionnels comme des avocats, des comptables, des courtiers hypothécaires, ou des courtiers immobiliers, qui me recommandent souvent des clients. En 2016, j’ai fait l’acquisition d’un petit portefeuille de clients d’un conseiller prenant sa retraite et, plus récemment, j’ai exploré les possibilités d’utiliser LinkedIn comme outil de recrutement. Dans tous les cas, mon objectif demeure le même : travailler avec les clients, approfondir ma compréhension de leurs besoins et continuer d’ajouter de la valeur à ces relations d’affaires.

Ma clientèle compte plus de 200 familles et, bien que mon cabinet offre une vaste gamme de services, une bonne partie de notre meilleur travail consiste à conseiller des personnes qui approchent de la retraite. Certains de mes clients possèdent de petites entreprises, d’autres sont de hauts dirigeants d’entreprises où ils ont eu une longue carrière, mais la seule chose qu’ils ont en commun, c’est qu’ils ont de multiples sources de revenus et plusieurs actifs. L’époque où les retraités pouvaient compter uniquement sur les prestations de retraite d’une seule entreprise est révolue; maintenant, il peut y avoir des prestations de retraite d’un ancien employeur, un immeuble locatif qui génère des revenus, un REER, un CELI, un héritage potentiel, et plus encore. Il y a souvent beaucoup d’éléments mobiles et on me considère souvent comme un quart-arrière, c’est-à-dire quelqu’un qui peut voir tout le terrain et apporter des précisions à la stratégie. En regroupant les diverses pièces du casse-tête, je peux contribuer à la création d’un plan cohérent et logique pour le client.

Lorsque j’entame une relation avec de nouveaux clients, la première étape consiste en un processus approfondi d’établissement des faits — aller au-delà des attentes pour comprendre les objectifs et les valeurs d’un client. Souvent, les chiffres ne disent pas tout. La rencontre initiale révèle ainsi des dimensions inattendues quant aux objectifs, aux obstacles et à l’horizon temporel du client. Il ne s’agit pas seulement d’obtenir un rendement élevé; il s’agit peut-être de s’assurer que le client peut vivre de façon autonome ou qu’il pourra subvenir aux besoins de ses enfants. À de nombreuses reprises, mes clients m’ont dit qu’on ne leur avait jamais posé ce genre de questions auparavant. Une fois le processus initial d’établissement des faits terminé, nous établissons une entente de services en bonne et due forme et rentrons dans le détail dans les discussions subséquentes. Habituellement, il faut de deux à quatre rencontres sur plusieurs semaines pour élaborer un plan complet. Et mes clients savent que je suis toujours disponible pour d’autres discussions et ajustements.

Souvent, les chiffres ne racontent pas toute l’histoire.

Une passion durable pour l’investissement

Lorsque j’étais enfant, mon père était un investisseur; il n’était pas un professionnel, mais un amateur enthousiaste et prospère. Il avait l’habitude de faire livrer des bulletins d’information sur les investissements chez nous. Je me souviens très bien d’avoir couru jusqu’à la boîte aux lettres pour les saisir et les lire avant tout le monde.

L’investissement est devenu ma passion, alors il n’est peut-être pas surprenant que je sois allé à l’université pour étudier les affaires. Gravitant vers la finance, j'ai passé une grande partie de mon temps d’école à lire et à étudier parce que, pour moi, ce n'était pas seulement des devoirs, c'était amusant. Quelques-uns de mes professeurs m’ont incité à me lancer dans le secteur des services financiers et, après avoir obtenu mon diplôme, c’est exactement ce que j’ai fait, en commençant ma carrière à la CIBC avant d’être recruté par la London Life/la Financière Liberté 55 (maintenant la Compagnie d’Assurance du Canada sur la Vie).

L’expérience, c’est quelque chose qu’on ne peut pas simuler, et pour moi, ces premières années ont été vraiment mon baptême de feu et l’assimilation d’autant d’informations que possible. Après une période d’apprentissage intense à la Financière Liberté 55, j’ai rejoint un cabinet de planification financière dans la municipalité de Newmarket, en Ontario. Puis, en 2015, après de nombreuses années d’expérience, j’ai constitué ma propre pratique pour tirer pleinement parti de mon approche personnalisée en service à la clientèle. L’ajout de valeur à chaque mission professionnelle a toujours été ma priorité absolue et cette philosophie a continué de me guider au cours des sept dernières années, contribuant à faire croître mon entreprise de plus de 221 %.

L’expérience, c’est quelque chose qu’on ne peut pas simuler, et pour moi, ces premières années ont été vraiment mon baptême de feu et l’assimilation d’autant d’informations que possible.

Les deux clés du succès : la souplesse et l’authenticité

Mon approche en matière de service à la clientèle se résume en deux mots : souplesse et authenticité.

Faire preuve de souplesse, c’est écouter vos clients, les laisser diriger les rencontres là où ils veulent aller tout en les guidant avec votre expérience et votre expertise. Mon modèle est d’abord axé sur la planification financière et je prends le temps de bien connaître mes clients avant de rentrer dans le détail des placements, des assurances, etc. Bien souvent, je rappelle aux clients que leur plus grand problème actuel n’est peut-être pas le plus grand problème dans l’ensemble, et que le fait d'avoir l'œil sur l’avenir nous permet de mieux cerner et de réaliser leurs objectifs à long terme. Il s’agit d’une approche mesurée, mais elle a toujours bien servi mes clients et moi, et elle a l’avantage d’établir des relations personnelles qui peuvent mener à des recommandations et à la croissance.

Le fait de laisser le client tracer la voie des rencontres peut entraîner des situations inhabituelles. Par exemple, une de mes clientes m’a récemment dit qu’elle aimerait vendre sa maison et voyager pendant un an. Elle a vécu récemment d’importants changements dans sa vie et elle voulait un certain temps pour réfléchir à son avenir. Une fois que j’ai entendu son point de vue, nous avons commencé à discuter de la façon de gérer l’argent tiré de la vente de la maison. C’était la même façon de procéder que si le client avait été plus préoccupé par quelque chose comme la retraite ou les impôts : J’ai écouté, j’ai posé des questions et j’ai mis en œuvre un plan.

L’authenticité est tout aussi importante que la souplesse. Peu importe leurs questions, mes clients savent que je vais leur donner des conseils pertinents sans dorer la pilule. Pour moi, une partie de l’établissement de cette confiance a consisté à passer à un modèle de rémunération à base d’honoraires, ce que j’ai fait en 2017. Il s’agit d’une grande transition, et bien qu’il soit avantageux d’adopter un modèle de rémunération à base de commissions, l’adoption d’un modèle à base d’honoraires a fait ressortir le fait que mes conseils sont vraiment alignés sur leurs objectifs. Peu importe la recommandation, mes clients savent que la solution que je propose est dans leur intérêt. Ce genre d’authenticité est un élément clé.

Faire preuve de souplesse, c’est écouter vos clients, les laisser diriger les rencontres là où ils veulent aller tout en les guidant avec votre expérience et votre expertise.

Avoir un œil sur l’avenir

Dans ce domaine, il n’est jamais trop tôt pour penser à l’avenir. Même si je n’ai que 38 ans et que je m’attends à avoir des décennies de travail enrichissant devant moi, j’ai aussi la planification de la relève à l’esprit. L’embauche d’un planificateur-protégé, c’est-à-dire un professionnel qui possède de l’expérience et qui peut contribuer au service à la clientèle, est un objectif immédiat pour moi. À mesure que cette relation évolue au fil du temps, il peut commencer à bâtir son propre portefeuille de clients et devenir un deuxième conseiller au sein du cabinet.

Cela dit, je ne me vois pas prendre une retraite anticipée. La planification financière est un travail vraiment gratifiant, qui peut faire une très grande différence dans la vie des gens. Au bout du compte, que pourrait-on demander de plus?

Anthony Visconti sur BMO Gestion mondiale d’actifs

Selon le profil d’investisseur du client, sa tolérance au risque et la pertinence du placement, les portefeuilles de fonds négociés en bourse de BMO peuvent représenter une option efficace pour l’investisseur moyen qui veut accéder au marché. Le BMO Fonds concentré d'actions mondiales offre une gestion active du portefeuille aux investisseurs. La suite d'options d'achat couvertes de BMO, comme le BMO FNB vente d’options d’achat couvertes de banques canadiennes, offre des solutions susceptibles d'améliorer le rendement de manière fiscalement avantageuse et de fournir un revenu de retraite dans certains cas.

Pour obtenir des idées pour faire croître votre pratique, communiquez avec votre représentant régional des ventes chez BMO Gestion mondiale d’actifs dès aujourd’hui.

Avis de Quadrus

Les produits d’assurance, y compris les polices de fonds distincts, sont offerts par Visconti Financial Group Inc. Anthony Visconti, représentant en placement, offre des fonds communs de placement et des ententes de recommandation de clients par l’entremise de Quadrus Investment Services Ltd. Quadrus, Quadrus Investment Services Ltd. et le logo de Quadrus sont des marques de commerce de Quadrus Investment Services Ltd. utilisées avec sa permission.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui comprend BMO Gestion d’actifs inc. et BMO Investissements Inc.

Tout énoncé qui dépend nécessairement d’événements futurs peut constituer un énoncé prospectif. Les énoncés prospectifs ne constituent pas des garanties de rendement. Ils comportent des risques, des incertitudes et des hypothèses. Bien que ces énoncés soient fondés sur des hypothèses jugées raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne différeront pas de manière importante des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux énoncés prospectifs. En ce qui concerne tout énoncé prospectif, l’investisseur devrait examiner attentivement les facteurs de risque décrits dans le plus récent prospectus simplifié.

Le présent article est fourni à titre informatif. Les renseignements qui figurent dans le présent article ne constituent pas ni ne visent à remplacer des conseils particuliers sur les placements, sur les impôts ou sur les questions d’ordre juridique ou financier. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de placement de la personne, et des conseils professionnels doivent être obtenus dans toutes les circonstances.

Des commissions, des frais de gestion et d’autres frais (le cas échéant) pourraient être associés à un placement dans un organisme de placement collectif. Des commissions de suivi pourraient être associées à un placement dans certaines séries de titres d’organismes de placement collectif. Veuillez lire l’aperçu du fonds, l’aperçu du FNB ou le prospectus de l’organisme de placement collectif pertinent avant d’investir. Les organismes de placement collectif ne sont assortis d’aucune garantie, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur. Les distributions ne sont pas garanties et peuvent être modifiées ou éliminées.

Pour obtenir un sommaire des risques associés à un placement dans les fonds d’investissement BMO, veuillez vous reporter au prospectus. Les séries FNB des fonds d’investissement BMO se négocient comme des actions, leur valeur marchande fluctue et elles peuvent se négocier à escompte par rapport à leur valeur liquidative, ce qui peut accroître le risque de perte. Les distributions ne sont pas garanties et peuvent être modifiées ou éliminées.

Les fonds d’investissement BMO sont gérés par BMO Investissements Inc., société de gestion de fonds d’investissement et entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

MD/MC Marque déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée aux termes d’une licence.


Suivez-nous

« BMO (le médaillon contenant le M souligné) » est une marque déposée de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce sous laquelle BMO Gestion d’actifs inc. et BMO Investissements Inc. exercent leurs activités. Certains des produits et services offerts sous le nom BMO Gestion mondiale d’actifs sont conçus spécifiquement pour différentes catégories d’investisseurs issus d’un certain nombre de pays et de régions, et peuvent ne pas être accessibles à tous les investisseurs. Les produits et les services sont offerts seulement aux investisseurs des pays et des régions où les lois et règlements applicables l’autorisent. BMO Groupe financier est une marque de service de la Banque de Montréal (BMO).

Les FNB BMO sont gérés et administrés par BMO Gestion d'actifs inc., une société de gestion de fonds d'investissement et de gestion de portefeuille et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal. Les placements dans des fonds négociés en bourse peuvent comporter des frais de courtage, des frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d'investir.

Les fonds négociés en bourse ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Les fonds d'investissement BMO sont gérés par BMO Investissements Inc., une société de gestion de fonds d'investissement et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

Les placements dans les fonds d'investissement peuvent être assortis de commissions, de commissions de suivi (le cas échéant), de frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire l'Aperçu du FNB, l'Aperçu du fonds ou le prospectus du fonds d'investissement pertinent avant d'investir. Les fonds d'investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment, et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Pour connaître les risques liés à un placement dans les fonds d'investissement BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus. La série FNB s'échange comme des actions, peut se négocier à escompte à sa valeur liquidative et sa valeur marchande fluctue, ce qui peut augmenter le risque de perte. Les distributions ne sont pas garanties et sont susceptibles d'être changées ou éliminées.

Les taux de distribution sont calculés en divisant la plus récente distribution régulière ou prévue (qui peut être fondée sur le revenu, les dividendes, le remboursement du capital ou les primes d’option, selon le cas), exclusion faite des distributions de fin d’année supplémentaires et des distributions spéciales réinvesties, annualisée en fonction de la fréquence, par la valeur liquidative (VL) courante. Les distributions ne sont pas garanties, peuvent varier et sont susceptibles d’être changées ou éliminées. Les taux de distribution peuvent changer sans préavis (à la hausse ou à la baisse) selon les conditions du marché et la variation de la valeur liquidative (VL). Le versement des distributions ne doit pas être confondu avec le rendement ou le taux de rendement du fonds d’investissement BMO. Si les distributions versées par un fonds d’investissement BMO sont supérieures au rendement du fonds d’investissement, votre placement initial perdra de la valeur. Les distributions versées en raison de gains en capital réalisés par un fonds d’investissement BMO, ainsi que le revenu et les dividendes accumulés par un fonds d’investissement BMO, font partie de votre revenu imposable de l’année où ils ont été versés. Le prix de base rajusté est réduit du montant de tout remboursement de capital. Si le prix de base rajusté est inférieur à zéro, il vous faudra payer l’impôt sur les gains en capital sur la portion du montant qui est inférieure à zéro.

Les distributions, le cas échéant, pour toutes les séries de titres d’un fonds d’investissement BMO (autres que la série FNB) sont automatiquement réinvesties dans des titres supplémentaires de la même série du fonds d’investissement BMO pertinent, sauf si le porteur de titres a indiqué par écrit qu’il choisissait de recevoir les distributions en espèces. Pour obtenir de plus amples renseignements, consultez la politique de distribution des fonds d’investissement BMO pertinents dans le prospectus simplifié.

Clause de non-responsabilité

Ces renseignements sont uniquement destinés aux conseillers en placement. En acceptant, vous attestez que vous êtes un conseiller en placement. Si vous n’êtes PAS un conseiller en placement, veuillez ne pas poursuivre et consulter le contenu des sections du site destinées aux investisseurs ou aux investisseurs institutionnels. Le site Web a été conçu uniquement dans le but d’informer et non de présenter une description complète des produits ou des services de BMO Gestion mondiale d’actifs. Le rendement passé n’est pas indicatif des rendements futurs. Les renseignements contenus dans ce site ne visent aucunement à donner des conseils de placement et ne doivent pas servir de fondement à des décisions de placement. Les produits et les services de BMO Gestion mondiale d’actifs ne sont offerts que dans des territoires où ils peuvent être légalement vendus. Les renseignements contenus dans ce site Web ne constituent pas un acte de sollicitation de la part de qui que ce soit en vue de l’achat ou de la vente de fonds d’investissement ou d’un autre produit, service ou renseignement à toute personne résidant dans tout territoire où un tel acte de sollicitation n’est pas autorisé ou ne peut être effectué légalement, ou à toute personne à qui il est illégal de faire une telle sollicitation. Tous les produits et services sont assujettis aux modalités de chaque convention applicable. Il est important de noter que tous les produits, services et renseignements ne sont pas offerts dans tous les territoires à l’extérieur du Canada.