Connaître son produit – dorénavant une exigence. Qu’est-ce que cela signifie?

C’est officiel. Il faut dorénavant comprendre – et consigner – pourquoi on recommande un produit. Il n’est donc pas surprenant qu’en discutant avec des conseillers, je me sois entretenu longuement sur la règle entourant la connaissance du produit et aie pris note d’inquiétudes quant au possible impact de la nouvelle exigence sur la productivité. En abordant certains des enjeux fréquemment soulevés par vos pairs, je souhaite vous aider à gérer ce changement – et même à revoir votre façon de penser.

Un sujet brûlant pour un hiver froid

D’abord et avant tout, clarifions ce que les règles en matière de connaissance du produit signifient : il s’agit de comprendre la structure, les caractéristiques et les risques de toute solution de placement que vous recommandez. Vos mesures de diligence raisonnable devront maintenant être consignées officiellement et vous devrez pouvoir présenter une comparaison des fonds que vous proposez dans le contexte concurrentiel.

Certains conseillers m’ont parlé de zones grises potentielles pour ce qui est des comparaisons avec un groupe référence. Par exemple, on m’a récemment posé la question pertinente suivante : quel est l’impact de la connaissance du produit sur un nouveau fonds sans rendements antérieurs? Il peut parfois être difficile de comparer des pommes avec des pommes, mais les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) exigent que vous envisagiez un « éventail raisonnable de solutions de rechange ». (La FAQ récemment mise à jour est utile à cet égard.)

Désormais, il sera essentiel de tenir à jour les dossiers appropriés en y consignant les renseignements pertinents pour l’analyse des produits. Les organismes de réglementation utilisent également l’expression « mesures raisonnables », de sorte qu’il sera important de mener des recherches et de déployer des efforts suffisants pour s’assurer de la convenance d’un produit avant sa recommandation.

La solution réside-t-elle dans une gamme restreinte de produits?

À première vue, certains pourraient penser qu’il suffit d’éliminer certains placements. Même si l’application de la règle liée à la connaissance du produit pour chacun de vos fonds peut vous mener involontairement à envisager moins de solutions, vous devez trouver le juste équilibre.

Diversifier et personnaliser le portefeuille en fonction des objectifs de gestion de patrimoine de votre client est toujours aussi important, sans parler de tenir compte de l’envie des investisseurs d’avoir un éventail de choix de plus en plus vaste. Mais si un trop grand nombre de produits exigent que l’on se pose la question sous-jacente à la réforme, soit « Est-ce que je connais mon produit? », une offre trop restreinte peut se traduire par une incapacité à répondre aux besoins uniques des clients de votre portefeuille.

Concrètement, les conseillers ne consacreront pas tous le même temps aux exigences réglementaires; certains s’en chargeront eux-mêmes, tandis que d’autres désigneront un « expert de la connaissance des produits » au sein de leur équipe. Le facteur de différenciation sera l’envergure – les équipes plus importantes, munies de ressources plus spécialisées, pourraient avoir une gamme de produits plus vaste que les personnes disposant d’un temps limité pour les activités de diligence raisonnable et d’administration. Le soutien de sociétés de courtage et de partenaires de produits peut aider à compenser cela, en particulier en ce qui concerne la connaissance du produit.

Convenance, coût ou rendement?

Un autre sujet brûlant parmi les conseillers est la motivation qui sous-tend la recommandation d’un produit. Le dialogue s’est articulé autour de ce sur quoi il faut mettre l’accent, tant du point de vue des règles et de la documentation que des clients. Et ces conversations font invariablement ressortir l’importance de la convenance par rapport au coût et au rendement. Bien que vous deviez absolument vous familiariser avec les données disponibles sur les solutions que vous proposez, vous devez aussi réfléchir au « pourquoi » pour vos clients.

Par exemple, un fonds n’a pas nécessairement à être le plus performant chaque année. Vous vous demandez peut-être quels ont été ses rendements en moyenne dans des marchés haussier et baissier. Ou s’il a offert une meilleure protection du capital, s’il s’agit d’un point important pour le client. De même, un fonds n’a pas besoin d’être le moins cher pour qu’on le choisisse parmi les fonds approuvés de votre société. Vous obtenez ce pour quoi vous payez. Le produit est-il comparable à son groupe de référence en ce qui a trait aux frais? Si le ratio des frais de gestion est légèrement supérieur à la moyenne, obtenez-vous de la valeur?

Dorénavant, la convenance sera déterminée au moyen de l’analyse globale du portefeuille – et les conseillers devront tenir compte de facteurs comme les objectifs du client, la structure du fonds, ses caractéristiques, sa cote de risque, sa liquidité et sa concentration, en plus de l’impact potentiel et réel des coûts. (! Meilleure pratique : Passez régulièrement en revue votre connaissance des produits et vos évaluations de la convenance afin que les fonds inclus dans les portefeuilles soient toujours pertinents et efficaces.)

La connaissance du produit : une police d’assurance

Même si les règles entourant la connaissance du produit et la convenance peuvent sembler onéreuses, réfléchissez aux dangers liés à ce que certains conseillers faisaient, soit conserver la justification de leurs choix de fonds dans leur tête. Si un organisme de réglementation vous demandait aujourd’hui de voir les recherches associées à une décision prise il y a trois ans, seriez-vous nerveux?

Lorsqu’il est question de divulgation de l’information, il est impératif que des preuves claires soient disponibles afin qu’un tiers objectif puisse les examiner, car les nouvelles règles seront appliquées. Mais plutôt que de voir cette exigence de divulgation comme un fardeau, je veux que les conseillers, à la suite de nos entretiens, se rendent compte que la connaissance du produit est une protection pour leurs activités, comme une police d’assurance.

Vous devriez avoir la certitude que vos recommandations conviennent aux clients, être en mesure de dissiper toute perception erronée (p. ex., croire que le choix d’un fonds est une affaire de rémunération), et montrer aisément le contexte concurrentiel envisagé (à partir de l’éventail de produits approuvés de votre société) afin de déterminer la convenance. C’est un aspect réglementaire fondamental, car l’objectif est de réduire le nombre de plaintes liées à la convenance – qui sont habituellement les plus nombreuses. Plus qu’une simple mesure défensive en vue d’un audit éventuel, vous conformer à la règle de la connaissance du produit est, au bout du compte, dans l’intérêt de votre profession et de vos clients. Les mesures de diligence que vous prenez pour ceux-ci peuvent les amener à vous faire davantage confiance.

Un outil pour vous aider à remplir vos obligations en matière de connaissance du produit

Ce qui ressort clairement des entretiens que mes collègues et moi avons eus, c’est que l’approche varie d’une société à l’autre : certaines offrent un soutien quant à la connaissance du produit et d’autres exigent que les conseillers respectent leurs obligations de façon individuelle. Mais quelle que soit votre situation, nous avons pour vous un nouvel outil qui simplifie le processus de connaissance du produit et vous permet de consacrer plus de temps à vos clients et à vos efforts d’expansion.

Compte tenu de toute l’importance de l’adéquation du portefeuille, notre outil de connaissance du produit fait le gros du travail pour vous. À la suite d’un entretien avec votre représentant de BMO, nous produirons pour vous un rapport personnalisé qui montrera que vous êtes allé au-delà des éléments de base pour atteindre les objectifs de votre client. Vous pourrez l’imprimer ou en enregistrer une copie pour vos dossiers. Le but est de vous aider à évaluer une gamme de comparaisons pertinentes, au besoin – avec des caractéristiques et des paramètres clés comme le risque, le coût et le rendement – dans un seul document exhaustif. Il s’agira non seulement d’un outil essentiel à votre prise de décision, mais aussi d’une ressource utile à présenter aux clients lors de vos entretiens.

Communiquez avec votre représentant régional de BMO Gestion mondiale d’actifs pour discuter de notre nouvel outil de connaissance du produit et générer votre premier rapport personnalisé.