Comment guider vos clients pendant une récession

Trois stratégies pour trois scénarios différents

Les conseillers connaissent bien les récessions. Mais il n’est pas surprenant qu’au cours des derniers mois, le sujet soit devenu un point sensible pour les clients. Alors que les analystes se demandent si une récession approche, ou si elle est déjà arrivée, les professionnels en placement à qui je parle sont naturellement inquiets. La plupart d’entre nous dans le domaine pensent à long terme; nous croyons, en nous fondant sur les précédents, que les marchés sont résilients. À court terme, toutefois, la situation est différente, et les conseillers cherchent des moyens de transmettre un message positif afin de calmer leurs clients et les aider à garder le cap, en dépit de la situation volatile.

Les deux questions les plus courantes que j’entends concernent les perspectives. Premièrement, les clients s’intéressent au rendement historique, c’est-à-dire au temps qu’il faut aux marchés pour qu’ils se remettent d’une récession. Deuxièmement, les conseillers veulent connaître les prévisions de notre équipe Solutions d’investissement multiactif (ESIM), qui se spécialise dans l’analyse exhaustive du marché, afin de pouvoir utiliser cette information dans le cadre de conversations continues. Toutefois, même à l’aide de données et de commentaires d’experts, les opinions peuvent diverger — s’agira-t-il d’un « atterrissage en douceur » ou d’un ralentissement long et pénible? Donner une opinion réfléchie et neutre sur le plan émotionnel est un enjeu important pour la réussite d’un professionnel en placements. Il peut toutefois s’avérer difficile de s’y retrouver parmi les nombreuses possibilités et de recommander les bonnes solutions en fonction de différentes tolérances au risque.

Je vais examiner ici trois scénarios hypothétiques avec trois types clients aux perspectives différentes — baissières, haussières et neutres — et je donnerai quelques points de discussion clés pour chacun.

Conversation n^o 1 avec le client aux perspectives baissières

Si nous subissons un « atterrissage brutal », ou si un client est persuadé que c’est ce qui va se produire, un conseiller peut aborder la conversation en deux étapes.

Premièrement, réitérez l’importance de maintenir vos placements, même en période de récession. Bien que la conjoncture économique soit nébuleuse pour bien des investisseurs, elle n’est pas sans précédent. Lorsque les marchés deviennent volatils, la plupart des investisseurs ont tendance à réagir de façon excessive et à vendre au mauvais moment, ce qui cause des pertes importantes. À long terme, toutefois, les marchés sont résilients et les investisseurs qui ont conservé leurs placements récupéreront leurs pertes et accroîtront leur patrimoine. N’oubliez pas : il ne s’agit pas d’anticiper le marché, mais de participer au marché.

Deuxièmement, recommandez des stratégies adaptées aux perspectives baissières du client. S’ils croient que des temps difficiles s’en viennent, vous pouvez leur dire que certains facteurs de placement sont conçus pour ce type de scénario, et que des ralentissements passés les ont validés. Deux solutions défensives à envisager incluent les produits à faible volatilité et à dividendes plus élevés. L’approche « soyez payé pour attendre » répond aux principales préoccupations des clients, les dividendes procurant un revenu, tandis que les placements à faible volatilité permettent de traverser plus facilement les turbulences du marché.

Conversation n^o 2 avec le client aux perspectives neutres

Si vous ou vos clients prévoyez une récession moins « grave », vous n’êtes pas seuls. Compte tenu de la tendance des marchés à rebondir plus tôt qu’on pourrait le penser, c’est le résultat qui semble le plus probable. Comme les recherches ont démontré l’extrême difficulté d’anticiper le marché, un fait qui mérite d’être mentionné à vos clients dans tous les scénarios, les solutions de placement qui incluent le « meilleur des deux mondes », dans le but d’optimiser le rendement ajusté en fonction du risque sont susceptibles de plaire au plus grand nombre d’investisseurs.

L’une des stratégies à envisager est celle « de l’haltère ». En combinant quelques positions défensives, comme une solution de dividendes ou à faible volatilité, avec une composante de croissance comme la qualité, un investisseur a l’occasion de profiter d’une hausse du marché, tout en se protégeant contre la possibilité d’une récession.

Conversation n^o 3 avec le client aux perspectives haussières

Compte tenu des récents commentaires de Jerome Powell, président de la Réserve fédérale américaine, selon lesquels les taux d’intérêt élevés persisteront probablement jusqu’en 2023, y a-t-il encore lieu de faire preuve d’une disposition à la hausse? À moyen et à long terme, absolument. Beaucoup d’investisseurs ont un horizon temporel assez long : ils ne pensent pas en années, mais en décennies. Pour ces clients, la meilleure approche pourrait être de s’en tenir à la croissance. Mais ils doivent absolument comprendre qu’une mauvaise passe risque de frapper les marchés à court terme.

Pour les investisseurs optimistes ou ceux qui ont du temps à revendre, une stratégie à prendre en compte est une combinaison de qualité de croissance, comme le BMO Fonds FNB mondial de qualité, et d’un véhicule comme le BMO Portefeuille FNB croissance pour obtenir un bêta neutre. Des stratégies plus volatiles peuvent aussi être logiques, pourvu que vous soyez en mesure de démontrer que le rendement potentiel justifie le risque. Les options à forte composante technologique comme le BMO Fonds FNB actions du Nasdaq 100 (composé d’une superposition de devises pour réduire l’exposition au risque) ou les solutions d’énergie renouvelable comme le BMO Fonds FNB actions du secteur énergie propre peuvent convenir aux clients à la recherche de stratégies agressives.

Trois solutions clés pour l’environnement actuel

Parfois, un client peut demander : que se passera-t-il si vous vous trompez? Que se passera-t-il si les marchés contournent vos prédictions? La plupart des conseillers que je connais aimeraient qu’on leur pose cette question, car elle indique non seulement qu’un client est engagé et intéressé, mais elle permet aussi d’expliquer exactement à quoi ressemblerait la pire éventualité. En parcourant les données historiques, comme les pires récessions et le temps qu’il a fallu aux marchés pour en rebondir, vous pouvez vraiment faire ressortir les avantages de conserver vos placements. Présenter les défis à l’avance donne au conseiller une meilleure chance de convaincre un client de s’en tenir au plan.

Le temps qu’une récession soit officiellement annoncée, ses effets se sont déjà fait sentir en grande partie, parce que les attentes font partie du marché. Cela peut en faire le bon moment pour recommencer à faire travailler l’argent. En tenant compte de tous les scénarios possibles, une question que je reçois souvent de conseillers est la suivante : quelle est la meilleure solution pour mes clients? Certains semblent croire qu’il faut choisir un placement en particulier et ne jamais hésiter. Je pense que cette perspective est en train de changer, car il est tout à fait logique de faire une rotation entre des secteurs, des facteurs et des répartitions géographiques qui se portent habituellement bien dans ce genre d’environnement.

Personne ne sait de manière infaillible si nous sommes à la fin du cycle du marché ou au début d’une récession, mais en combinant les stratégies pour ces deux possibilités, vous pouvez aider vos clients à se préparer à diverses conclusions probables. Les solutions que nous recommandons le plus souvent sont celles qui mettent l’accent sur la qualité, la faible volatilité, et les dividendes améliorés. Comme toujours, il est essentiel de rester dans l’esprit de vos clients et de les encourager à maintenir leurs placements.

Les solutions de BMO que vous pourriez envisager pour ce type d’approche à trois volets sont notamment les suivantes :

BMO Fonds FNB mondial de qualité
BMO Fonds FNB d’actions canadiennes à faible volatilité
BMO Fonds FNB d’actions américaines à faible volatilité
BMO Fonds FNB vente d'options d'achat couvertes de sociétés américaines à dividendes élevés
BMO Fonds FNB vente d’options d’achat couvertes de sociétés canadiennes à dividendes élevés

Veuillez communiquer avec votre représentant des ventes BMO Gestion mondiale d’actifs pour obtenir de l’aide et des conseils.

¹ Par rapport à un placement qui génère un montant équivalent de revenus d’intérêts.