Des clients heureux. Des frais moins élevés. Des rendements plus constants. Vérifiés.

Trouver le bon produit

Alors que le monde se tourne de plus en plus vers les communications virtuelles et les services numériques, le rôle du conseiller discrétionnaire – et la valeur qu’il apporte – a considérablement évolué. Auparavant, les conseillers passaient 95 % de leur temps à la négociation d’actions et à la gestion financière, mais ils se consacrent dorénavant de la même manière aux rendements et à la relation.

Il devient donc de plus en plus important de simplifier au maximum la gestion de placements afin que vous puissiez consacrer le temps nécessaire à l’établissement d’une relation durable fondée sur la confiance et la transparence, et à l’amélioration de l’expérience client. Mais ce n’est pas aussi simple. Les conseillers sont tenus d’expliquer leur raisonnement et de justifier leurs décisions de placement judicieuses, en se concentrant sur une répartition stratégique de l’actif à faible coût qui produit des rendements.

Les portefeuilles de FNB offrent une solution tout-en-un rapide permettant de relever ce défi, tout en aidant les clients à constituer une base plus solide dans leurs portefeuilles, pour les petits comptes ou à titre de complément pour d’autres fonds à gestion active, actions individuelles ou FNB. Bénéficiant d’un accès rentable à un ensemble de FNB diversifiés grâce à la commodité et à la souplesse d’un fonds d’investissement, les portefeuilles de FNB offrent également, avec le suivi continu du portefeuille, une part de gestion active et professionnelle. Lorsqu’ils sont utilisés comme une composante de base, ils agissent tel un instrument d’ajustement du risque, en donnant la possibilité d’effectuer des opérations à la hausse ou à la baisse pour prendre en compte l’évolution de la tolérance au risque des clients, sans perturber les autres positions détenues.

Cette qualité est particulièrement vitale dans le contexte actuel de faiblesse des taux d’intérêt. Plus que jamais, les conseillers reviennent sur les composantes de titres à revenu fixe pour réduire le risque des portefeuilles, puisque de nombreux clients ont fait part de leur déception, la portion dite « sûre » ayant subi des pertes au moment où les actions reculaient. Considérez les choses sous cet angle : le besoin de préservation du capital, de flux de trésorerie, de liquidité – et de protection pour le portefeuille – offre de plus en plus d’occasions aux conseillers. Il s’agit de trouver la stratégie de placement qui répond le mieux aux besoins des clients, puis de trouver la solution correspondante qui convient à votre société.

Des portefeuilles de titres à revenu fixe simplifiés

Le Portefeuille FNB de revenu BMO, par exemple, est une solution de titres à revenu fixe diversifiée et à faible risque¹, assortie d’une protection intégrée contre l’inflation. La stratégie protège les portefeuilles pendant les périodes de turbulences (voir le graphique ci-dessous), en offrant un rendement global plus uniforme et plus constant.

Rendement du Portefeuille FNB de revenu BMO lors de replis du marché boursier

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Le rendement de la version de catégorie de société du Portefeuille FNB BMO est affiché pour montrer les résultats à plus long terme.

Source : BMO Gestion mondiale d’actifs, en date de juin 2021.

Il aide également les conseillers à surmonter les nombreux obstacles rencontrés lors de la construction d’un portefeuille de titres à revenu fixe pour les clients. Dans le contexte actuel, la plupart des obligations sont assorties d’une prime (le coupon est plus élevé que le taux de rendement à l’échéance), et, ici, il est avantageux d’expliquer la différence entre la perte en capital sur l’obligation et le taux de rendement généré par les paiements de coupons. Le Portefeuille FNB de revenu BMO offre non seulement un accès de style institutionnel à un large éventail de titres à revenu fixe (le pupitre de négociation des obligations est actuellement limité pour les courtiers), mais il présente aussi l’avantage d’avoir une ligne consolidée qui présente le rendement total plutôt que le rendement du cours. Cela simplifie et rationalise la conversation pour mettre l’accent sur ce qui compte vraiment pour les clients : les gains en capital et le revenu généré par les coupons.

En ce qui concerne l’inconvénient lié aux écarts lorsqu’on accède aux obligations à partir d’un pupitre de négociation, le Fonds offre une tarification des FNB au sein d’une structure de fonds d’investissement, permettant un accès à des options de flux de trésorerie souples, comme des programmes de retrait systématique pour ceux qui ont des besoins mensuels. Il existe également une version Catégorie de société pour les clients à valeur nette très élevée. Récemment, un conseiller m’expliquait avoir utilisé l’instrument pour un client qui venait de vendre une maison et qui prévoyait déployer lentement et régulièrement des fonds dans son portefeuille d’actions.

Grâce à cette solution tout-en-un, les conseillers en placement peuvent utiliser le temps gagné pour ajouter de la valeur au moyen de stratégies de planification fiscale et successorale sophistiquées. J’ai croisé un autre cas d’utilisation qui concerne les économies en frais d’homologation : La Catégorie Portefeuille FNB de revenu BMO est utilisée comme composante de base du compte non enregistré d’un client, tandis que les FNB de titres à revenu fixe ont été placés dans un compte enregistré, avec des coupons et des risques plus élevés. Le conseiller a utilisé la gestion active du portefeuille de FNB dans le segment des obligations de sociétés de catégorie investissement, où les coupons sont d’environ 2 %, et a également maximisé l’efficience fiscale.

Entretien positif à propos des frais : rayez-le de votre liste

Forts d’antécédents remontant à 2010 et d’un actif sous gestion de plus de 30 milliards de dollars, tous nos portefeuilles de FNB assurent une surveillance experte et procurent une structure de coûts inférieurs simplifiée, puisque les frais de FNB sous-jacents sont inclus dans le fonds d’investissement. Les conseillers peuvent également utiliser nos fonds d’investissement autonomes constitués de FNB, comme le Fonds FNB vente d’options d’achat couvertes de banques canadiennes BMO, pour obtenir une valeur liquidative de fin de séance garantie et une négociation sans frais de commission, permettant d’améliorer l’efficacité globale de leur portefeuille de clients, au même prix qu’un fonds négocié en bourse.

Le coût global des placements étant réduit, il s’agit d’une occasion en or d’avoir un entretien positif à propos des frais avec les clients, en soulignant comment ils pourraient en profiter pour atteindre leurs objectifs financiers plus rapidement. En outre, l’intégration des portefeuilles de FNB peut, dans bien des cas, accroître les revenus et les actifs actuels, tout en vous aidant à vous concentrer sur des services à valeur ajoutée continue. Pour vous aider à orienter cette importante conversation avec les clients, consultez notre ressource sur l’importance des conseils afin d’obtenir des statistiques pratiques.

Pour en savoir plus sur les portefeuilles de FNB ou sur d’autres solutions novatrices qui vous permettront de tirer parti du marché actuel, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

¹On entend par « risque » l’incertitude d’obtenir un rendement et la possibilité d’essuyer une perte en capital sur son placement.