D’agriculteur à conseiller à la Sun Life : histoire d’un plan qui a terriblement bien tourné

À la ferme, on grandit vite

J’ai grandi dans la ferme de ma famille, dans une petite ville d’environ 600 habitants en Saskatchewan. Nous cultivions des céréales et élevions du bétail, et dès l’âge de huit ans, j’aidais à la ferme et utilisais l’équipement agricole; c’était comme ça à l’époque. Quand j’avais 14 ans, mon père est décédé subitement, ce qui m’a poussé à travailler pratiquement à temps plein dans l’exploitation, l’école étant mon autre priorité. Cette expérience, de façon indirecte, m’a dirigé vers une carrière de conseiller.

Lorsqu’on vit un événement tragique ou un autre bouleversement important, l’une des choses qui changent est notre rapport à l’argent; je le vois très souvent chez mes clients. Certaines personnes ont l’impression que l’argent leur donne du pouvoir, tandis que d’autres en ont presque peur. Ma mère n’a été à l’école que jusqu’en 10^e année et nous n’avions pas de plan financier dans la famille, alors ce que j’ai appris, c’est l’intérêt de l’argent comme filet de sécurité, quelque chose qui nous a bien manqué. J’ai continué à travailler comme agriculteur pendant de nombreuses années, mais je n’ai jamais oublié cette leçon, et c’est finalement ce qui m’a incité à changer de métier.

Changement de voie : déraillement d’un projet de vie (pour le mieux)

Quand j’ai ouvert mon cabinet de consultation, je travaillais encore comme agriculteur. J’avais le projet d’agrandir ma ferme jusqu’à une certaine taille, alors je me suis fixé un plan sur 10 ans : j’allais continuer d’exploiter ma ferme tout en travaillant comme conseiller. Ainsi, je développerais mon exploitation sans m’endetter. En fin de compte, mon cabinet a pris son essor et j’ai dû faire un choix.

Mon épouse Jocelyne, qui est aussi conseillère associée, m’a aidé à faire le point sur la situation. Elle m’a dit : « Nous avons des enfants en bas âge, tu as ton activité à la Sun Life et tu as la ferme. Je pense que sur ces trois choses, tu ne peux vraiment bien en faire que deux. Quoi que tu décides, ça me conviendra, mais s’il te plaît, réfléchis bien. » Elle avait tout à fait raison. La ferme se trouvait à plus de 100 km de notre bureau, et je n’avais tout simplement pas le temps d’être à la fois agriculteur à temps plein et conseiller à temps plein. Après mûre réflexion, j’ai décidé de quitter mon rôle actif à la ferme et de poursuivre mon activité naissante.

D’autres exploitent maintenant mon ancienne ferme familiale, mais je leur donne encore un coup de main quand je le peux, notamment au printemps pour les semences et à l’automne pour la récolte. Chaque professionnel a son truc pour s’évader du bureau et se vider la tête. De nombreux conseillers jouent au golf ou vont à la pêche; moi, j’aime passer 15 heures tout seul dans un tracteur. Cela peut sembler étrange, mais je garde ainsi contact avec mes racines.

Vous connaissez peut-être ce dicton qui circule dans les Prairies : « Le fermier peut quitter la ferme, mais la ferme ne quitte jamais le fermier. » J’en suis la preuve vivante.

L’agriculture et la finance : plus de points communs qu’on ne pense?

La plupart de nos clients sont des agriculteurs ou participent autrement au secteur agricole. Nous avons également d’autres clients (des dentistes, des vétérinaires, des entreprises de construction et de fabrication), mais en Saskatchewan, la plupart des gens vivent directement ou indirectement de l’agriculture.

Mon expérience à la ferme m’aide à établir des liens avec les clients et me donne un avantage certain en matière de recrutement. Souvent, quand je parle de mes antécédents à un client potentiel, il me demande quels genres de tracteurs j’ai utilisés, quel équipement je recommanderais, etc. Il n’y a pas longtemps, un client, un agriculteur, a acheté un tout nouveau semoir. Je savais que plusieurs autres clients envisageaient d’acheter le même équipement, alors j’ai passé des heures à envoyer des textos à l’agriculteur pour savoir s’il était content de son nouvel achat. C’est ce genre de service qui est au cœur des liens personnels que nous cherchons à établir avec chacun de nos clients. Regina étant une assez petite collectivité, nous croisons souvent des clients lors des activités de nos enfants et d’autres événements locaux. Nous sommes aussi fréquemment invités aux spectacles de danse, aux parties de hockey et aux compétitions de patinage des enfants de nos clients. Nous sommes heureux de soutenir ainsi nos clients et leur famille, car pour nous, il est important que nos relations ne soient pas uniquement transactionnelles.

L’une des choses que j’ai apprises de ma carrière d’agriculteur, c’est l’intérêt d’une approche à long terme, et j’essaie de l’expliquer à mes clients. En matière d’investissement, bon nombre des agriculteurs avec qui nous travaillons ont une aversion pour le risque et préfèrent les placements sûrs, ce qui est paradoxal quand on pense aux millions de dollars qu’ils investissent sans problème dans la terre. Les agriculteurs ont l’habitude de planifier des années à l’avance. Ce que je leur explique souvent, c’est que la valeur de leur portefeuille va fluctuer, mais qu’ils doivent se concentrer sur le long terme. En épluchant un peu la situation et en expliquant exactement dans quoi les clients investissent, j’arrive à les rassurer sur leurs placements. La diversification est un autre concept que de nombreux agriculteurs comprennent de manière intuitive. La plupart des céréaliculteurs ne cultivent pas seulement du blé; ils se diversifient en semant également d’autres cultures. Le parallèle est alors tout fait pour expliquer pourquoi il vaut mieux éviter de mettre tous ses placements dans une même région ou un même secteur d’activité.

Un avenir florissant

Mon activité s’est considérablement développée depuis que je suis devenu conseiller à la Sun Life en 2000. Il y a environ sept ans, ma femme et moi avons fondé FieldView Financial Services inc., qui compte actuellement un conseiller, trois conseillers associés et deux bureaux, l’un à Regina et l’autre dans la collectivité rurale de Weyburn, à environ une heure de route. Nous avons une bonne clientèle sans rendez-vous à Weyburn, ce qui est probablement très différent des bureaux de grandes villes. Je veille également à organiser la première rencontre avec les clients potentiels à leur domicile chaque fois que c’est possible. Les agriculteurs sont des gens fiers, mais humbles, et j’ai remarqué qu’ils sont souvent plus disposés à donner des détails sur leurs activités et leurs objectifs quand ils sont dans un environnement familier.

La plupart de nos nouveaux clients proviennent de recommandations; c’est l’un des avantages de travailler dans une collectivité très unie. En novembre 2022, nous avons également fait l’acquisition d’un portefeuille d’affaires, ce qui a été une excellente expérience d’apprentissage. Jusqu’à maintenant, nous avons réussi à conserver la plupart de ces clients parce que, tout comme mes autres clients, ils accordent une grande importance à mon expérience pratique en agriculture.

Lorsque nous avons fondé FieldView, l’une de nos motivations était de mettre en place un plan de relève pour nos clients. Peu de gens aiment le changement, et quand nous avons réalisé que nous prendrons notre retraite peu de temps après ceux que nous servons, nous avons compris l’importance de mettre au point une stratégie pour les rassurer. Maintenant, nos clients ont une équipe qu’ils connaissent et apprécient, et ils savent qu’ils continueront de recevoir les mêmes services personnalisés de haut niveau auxquels ils sont habitués bien après notre départ du cabinet, Jocelyne et moi.

Veuillez communiquer avec votre représentant des ventes BMO Gestion mondiale d’actifs pour obtenir de l’aide et des conseils supplémentaires.