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Duo dynamique : Leçons tirées d’un partenariat gagnant

Les conseillers Stéphane Arcache et Mitchell Mares révèlent la solution pour rester en phase avec leurs clients – et entre eux.

Février 2022

Stéphane Arcache

Mitchell Mares

Après s’être connus professionnellement pendant plus d’une dizaine d’années, Stéphane Arcache et Mitchell Mares, conseillers en placement chez PEAK Securities Inc., se sont associés pour faire croître leurs affaires. Le secret pour maintenir leur partenariat lucratif et intégrer les clients acquis est de se concentrer sur la compatibilité et une stratégie constamment alignée sur les objectifs du client.

Le pouvoir du partenariat

Nous nous sommes rencontrés pour la première fois il y a plus de dix ans lorsque nous travaillions ensemble chez PEAK à Montréal. Au fil du temps, nous nous sommes rendu compte qu’en plus d’avoir des valeurs semblables et une philosophie de placement commune, nous avions tous deux une grande motivation. En 2018, nous avons décidé de passer à l’étape suivante et d’unir nos forces. Notre association a eu le résultat escompté : un partenariat qui a immédiatement porté ses fruits.

En plus de doubler la taille de notre équipe administrative et de développer une infrastructure plus robuste pour mieux servir nos clients, nous avons fusionné des compétences complémentaires. Par exemple, Stéphane a de l’expérience dans le domaine de l’assurance et de la planification de la retraite, alors ces domaines font partie de notre ADN depuis le début. Ces disciplines sont essentielles à notre offre et témoignent de l’accent que nous mettons sur le développement d’une stratégie à long terme pour amener les clients à atteindre leurs objectifs.

Bien que chaque membre de notre équipe soit essentiellement responsable de sa propre clientèle, nous sommes, en fin de compte, Steph et Mitch – un duo. Qu’il s’agisse d’une affaire quotidienne ou d’une situation plus complexe, quelqu’un est toujours là pour donner un coup de main. Il y a bien sûr l’avantage de la redondance, et le fait que deux têtes valent mieux qu’une, mais au moment où nous nous sommes associés, nous avions une vision plus large en tête. Premièrement, la relève : nos clients peuvent compter sur la continuité pour les 10 à 15 prochaines années. Et, tout aussi important, notre structure, qui nous a bien positionnés pour la croissance – un de nos objectifs communs depuis le début.

Lorsqu’il y a une compatibilité naturelle sur le plan de la philosophie, la croissance stratégique par voie d’acquisitions peut être très sensée.

La croissance à prix raisonnable

Nous avons toujours privilégié la croissance, ce qui ne nous empêche pas d’être sélectifs au moment d’entreprendre de nouvelles activités. Notre approche comporte trois volets : la croissance interne par l’entremise de recommandations de clients; les recommandations de notre réseau professionnel, comme les comptables ou les courtiers hypothécaires avec qui nous entretenons de bonnes relations; et enfin, l’acquisition de clients auprès de conseillers qui prennent leur retraite. Dans ce dernier cas, c’est la compatibilité qui nous importe le plus. Nous avons réussi à intégrer des clients dans le passé et nous sommes à nouveau en train de progresser.

Nous nous concentrons sur les opportunités de croissance à prix raisonnable. Puisque les recommandations suffisent à elles seules à soutenir nos rentrées de fonds, nous recherchons, dans une acquisition, la qualité plutôt que la quantité. Nous avons d’ailleurs décliné quelques propositions de collègues qui avaient de nombreux clients parce que nous tenions à assurer un service optimal à nos clients existants. Leur rendre service est notre priorité. Cependant, lorsqu’il y a une compatibilité naturelle sur le plan de la philosophie, la croissance stratégique par voie d’acquisitions peut être très sensée. Et notre infrastructure s’y prête parfaitement.

Au cours des dernières années, nous nous sommes concentrés sur de plus petites transactions, afin de pouvoir les traiter plus efficacement. De plus, nous les échelonnons, pour passer le temps nécessaire avec les nouveaux clients et leur donner toute notre attention. La continuité est cruciale; le courtier sortant travaillera avec nous pendant une période de quelques mois à un an, le cas échéant, afin de passer le bâton en douceur.

Lorsque la compatibilité est parfaite – et c’est le cas depuis que nous avons acquis des clients d’autres conseillers chez PEAK – tout clique. La transition se fait de façon très naturelle et ça fait toute une différence pour le client.

Nous commençons par une conversation constructive : nous prenons le temps de bien comprendre d’où viennent les clients et où ils veulent aller.

La compatibilité est un processus continu

Notre secteur d’activité est souvent très axé sur les frais et le rendement; il est facile de s’enliser dans les détails des actions individuelles et d’oublier ce qui importe le plus pour les gens. Ainsi, lorsque nous rencontrons un client potentiel, nous lui demandons tout simplement : Quel est votre objectif? Nous commençons par une conversation constructive : nous prenons le temps de bien comprendre d’où ils viennent et où ils veulent aller. Cela mène à la création d’un plan personnalisé pour l’atteinte de leurs objectifs, appuyé par une stratégie de placement adaptée.

Nous ne nous limitons pas à un créneau particulier ou à des actifs précis. Tant que nous sommes sur la même longueur d’onde, nous sommes prêts à faire des affaires. Nous voulons travailler avec des gens qui partagent notre vision à long terme et qui comprennent l’importance de la planification par rapport à la sélection de titres, car, fondamentalement, nous investissons tous pour atteindre un objectif : la retraite, une nouvelle maison, un héritage ou autre. La « validation » réciproque qui s’opère au cours des premières séances fait en sorte que les clients apprennent rapidement à connaître notre personnalité et notre philosophie, et ils ont la chance de communiquer leurs besoins. Pour nous, aucune attente raisonnable n’est exagérée.

S’assurer d’une bonne compatibilité est un processus continu. Se parler une seule fois par année durant la saison des REER? Pas notre style. Les clients nous disent souvent que nous sommes accessibles et présents; quand ils ont une question, une idée ou une préoccupation. Ils n’ont qu’à nous téléphoner ou à nous envoyer un message texte.

Nous avons été opérationnels dès le début de la pandémie, car nous étions préparés.

Les leçons de la pandémie

Les deux dernières années ont mis tout le monde au défi, mais nous avons beaucoup appris en tant que conseillers. Dans le contexte de ralentissement économique au début de 2020 et d’incertitude générale, les clients voulaient recevoir des mises à jour fréquentes. Donc, au lieu des réunions typiques d’une heure où on examine tout de fond en comble, nous nous sommes réunis plus souvent pour des séances Zoom ciblées de 15 à 20 minutes. Les clients comprennent qu’il est plus facile de se concentrer et de rester engagés dans cette approche.

En outre, nous avons pu être opérationnels dès le début de la pandémie, car nous étions préparés. Nous étions déjà basés sur l’infonuagique depuis cinq ou six ans et, même avant la COVID-19, nous estimions qu’être en ligne facilitait certaines fonctions comme le partage de documents, sans avoir à imprimer plusieurs dizaines de pages. Bien que personne n’aurait pu prévoir à quel point des applications comme Zoom et Microsoft Teams deviendraient essentielles, nous avions déjà adopté les nouvelles technologies, ce qui nous a donné la souplesse requise pour effectuer une transition harmonieuse vers l’espace virtuel lorsque cela est devenu nécessaire.

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif en l’absence de réunions en présentiel, la pandémie a encore plus humanisé notre travail. Mitch a de jeunes enfants, parfois à l’arrière-plan d’un appel Zoom, et le moniteur de bébés est à la vue sur le bureau. Les clients voient la vraie vie; nous sommes authentiques et honnêtes, car l’établissement de relations, c’est notre affaire. Les clients doivent véritablement vous apprécier comme personne et se sentir à l’aise. Sans cela, ils risquent de ne pas rester avec vous, même si vous êtes le meilleur conseiller en ville.

Conseils pour faire équipe

Pour les professionnels en placement qui songent à faire équipe, il ne sera pas étonnant que nous réitérions que tout est une question de compatibilité. Qu’il s’agisse de s’associer à un autre conseiller, de faire affaire avec un vendeur ou un client éventuel, apprenez à bien les connaître. Si vous vous engagez dans un partenariat simplement parce que vous avez besoin d’un peu plus de soutien ou d’une personne qui s’occupera de vos clients en votre absence, tout le processus peut échouer. Il faut une plus grande compatibilité et une meilleure harmonisation des philosophies. En travaillant côte à côte pendant de nombreuses années, nous savions que nos personnalités se rejoignaient, sans parler de notre approche commerciale. Ainsi, si vous trouvez quelqu’un qui est tout aussi motivé à servir les clients, à améliorer son offre et à grandir, envisagez de faire le saut.

Stéphane Arcache et Mitchell Mares sur BMO Gestion mondiale d’actifs

Ce que nous apprécions dans les Portefeuilles FNB BMO, c’est leur simplicité. De plus, la structure de la catégorie de société constitue un atout majeur. Nous discutons souvent de la combinaison de la gestion active et de la gestion passive avec les clients, et avec ces portefeuilles, vous bénéficiez du meilleur de ces deux approches. Elles présentent les avantages d’une approche passive à faible coût, tout en offrant une plus grande souplesse. Elles ne sont pas simplement établies et oubliées.

Pour obtenir des idées afin d’agrandir votre clientèle, ou des renseignements sur la façon dont les portefeuilles FNB BMO peuvent profiter à vos clients, communiquez dès aujourd’hui avec votre représentant régional des ventes de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Avis de PEAK Securities Inc.

Stéphane Arcache et Mitchell Mares sont conseillers en placements rattaché auprès de Valeurs mobilières PEAK Inc et Conseillers en sécurité financière inscrits auprès de l’AMF (Autorité des Marchés Financiers). Valeurs mobilières PEAK Inc. est un courtier de plein exercice inscrit auprès de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières et dont les activités visent les produits de placement, dont les actions, obligations et fonds mutuels. Valeurs mobilières PEAK Inc. est un membre du Fonds canadien de protection des épargnants. Veuillez consulter https://fcpe.ca/ pour plus de détails.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui comprend BMO Gestion d’actifs inc. et BMO Investissements Inc.

Tout énoncé qui dépend nécessairement d’événements futurs peut constituer un énoncé prospectif. Les énoncés prospectifs ne constituent pas des garanties de rendement. Ils comportent des risques, des incertitudes et des hypothèses. Bien que ces énoncés soient fondés sur des hypothèses jugées raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne différeront pas de manière importante des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux énoncés prospectifs. En ce qui concerne tout énoncé prospectif, l’investisseur devrait examiner attentivement les facteurs de risque décrits dans le plus récent prospectus simplifié.

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Les fonds d’investissement BMO sont gérés par BMO Investissements Inc., société de gestion de fonds d’investissement et entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

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BMO Gestion mondiale d’actifs est l’appellation utilisée pour diverses sociétés affiliées de BMO Groupe financier, qui offrent des services de gestion de placement, de fiducie et de garde de titres. BMO Gestion mondiale d’actifs englobe BMO Gestion d’actifs inc. et BMO Investissements Inc. Certains des produits et services offerts sous le nom BMO Gestion mondiale d’actifs sont conçus spécifiquement pour différentes catégories d’investisseurs issus d’un certain nombre de pays et de régions, et peuvent ne pas être accessibles à tous les investisseurs. Les produits et les services sont offerts seulement aux investisseurs des pays et des régions où les lois et règlements applicables l’autorisent. BMO Groupe financier est une marque de service de la Banque de Montréal (BMO).

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