Duo dynamique : Leçons tirées d’un partenariat gagnant

Après s’être connus professionnellement pendant plus d’une dizaine d’années, Stéphane Arcache et Mitchell Mares, conseillers en placement chez PEAK Securities Inc., se sont associés pour faire croître leurs affaires. Le secret pour maintenir leur partenariat lucratif et intégrer les clients acquis est de se concentrer sur la compatibilité et une stratégie constamment alignée sur les objectifs du client.

Le pouvoir du partenariat

Nous nous sommes rencontrés pour la première fois il y a plus de dix ans lorsque nous travaillions ensemble chez PEAK à Montréal. Au fil du temps, nous nous sommes rendu compte qu’en plus d’avoir des valeurs semblables et une philosophie de placement commune, nous avions tous deux une grande motivation. En 2018, nous avons décidé de passer à l’étape suivante et d’unir nos forces. Notre association a eu le résultat escompté : un partenariat qui a immédiatement porté ses fruits.

En plus de doubler la taille de notre équipe administrative et de développer une infrastructure plus robuste pour mieux servir nos clients, nous avons fusionné des compétences complémentaires. Par exemple, Stéphane a de l’expérience dans le domaine de l’assurance et de la planification de la retraite, alors ces domaines font partie de notre ADN depuis le début. Ces disciplines sont essentielles à notre offre et témoignent de l’accent que nous mettons sur le développement d’une stratégie à long terme pour amener les clients à atteindre leurs objectifs.

Bien que chaque membre de notre équipe soit essentiellement responsable de sa propre clientèle, nous sommes, en fin de compte, Steph et Mitch – un duo. Qu’il s’agisse d’une affaire quotidienne ou d’une situation plus complexe, quelqu’un est toujours là pour donner un coup de main. Il y a bien sûr l’avantage de la redondance, et le fait que deux têtes valent mieux qu’une, mais au moment où nous nous sommes associés, nous avions une vision plus large en tête. Premièrement, la relève : nos clients peuvent compter sur la continuité pour les 10 à 15 prochaines années. Et, tout aussi important, notre structure, qui nous a bien positionnés pour la croissance – un de nos objectifs communs depuis le début.

La croissance à prix raisonnable

Nous avons toujours privilégié la croissance, ce qui ne nous empêche pas d’être sélectifs au moment d’entreprendre de nouvelles activités. Notre approche comporte trois volets : la croissance interne par l’entremise de recommandations de clients; les recommandations de notre réseau professionnel, comme les comptables ou les courtiers hypothécaires avec qui nous entretenons de bonnes relations; et enfin, l’acquisition de clients auprès de conseillers qui prennent leur retraite. Dans ce dernier cas, c’est la compatibilité qui nous importe le plus. Nous avons réussi à intégrer des clients dans le passé et nous sommes à nouveau en train de progresser.

Nous nous concentrons sur les opportunités de croissance à prix raisonnable. Puisque les recommandations suffisent à elles seules à soutenir nos rentrées de fonds, nous recherchons, dans une acquisition, la qualité plutôt que la quantité. Nous avons d’ailleurs décliné quelques propositions de collègues qui avaient de nombreux clients parce que nous tenions à assurer un service optimal à nos clients existants. Leur rendre service est notre priorité. Cependant, lorsqu’il y a une compatibilité naturelle sur le plan de la philosophie, la croissance stratégique par voie d’acquisitions peut être très sensée. Et notre infrastructure s’y prête parfaitement.

Au cours des dernières années, nous nous sommes concentrés sur de plus petites transactions, afin de pouvoir les traiter plus efficacement. De plus, nous les échelonnons, pour passer le temps nécessaire avec les nouveaux clients et leur donner toute notre attention. La continuité est cruciale; le courtier sortant travaillera avec nous pendant une période de quelques mois à un an, le cas échéant, afin de passer le bâton en douceur.

Lorsque la compatibilité est parfaite – et c’est le cas depuis que nous avons acquis des clients d’autres conseillers chez PEAK – tout clique. La transition se fait de façon très naturelle et ça fait toute une différence pour le client.

La compatibilité est un processus continu

Notre secteur d’activité est souvent très axé sur les frais et le rendement; il est facile de s’enliser dans les détails des actions individuelles et d’oublier ce qui importe le plus pour les gens. Ainsi, lorsque nous rencontrons un client potentiel, nous lui demandons tout simplement : Quel est votre objectif? Nous commençons par une conversation constructive : nous prenons le temps de bien comprendre d’où ils viennent et où ils veulent aller. Cela mène à la création d’un plan personnalisé pour l’atteinte de leurs objectifs, appuyé par une stratégie de placement adaptée.

Nous ne nous limitons pas à un créneau particulier ou à des actifs précis. Tant que nous sommes sur la même longueur d’onde, nous sommes prêts à faire des affaires. Nous voulons travailler avec des gens qui partagent notre vision à long terme et qui comprennent l’importance de la planification par rapport à la sélection de titres, car, fondamentalement, nous investissons tous pour atteindre un objectif : la retraite, une nouvelle maison, un héritage ou autre. La « validation » réciproque qui s’opère au cours des premières séances fait en sorte que les clients apprennent rapidement à connaître notre personnalité et notre philosophie, et ils ont la chance de communiquer leurs besoins. Pour nous, aucune attente raisonnable n’est exagérée.

S’assurer d’une bonne compatibilité est un processus continu. Se parler une seule fois par année durant la saison des REER? Pas notre style. Les clients nous disent souvent que nous sommes accessibles et présents; quand ils ont une question, une idée ou une préoccupation. Ils n’ont qu’à nous téléphoner ou à nous envoyer un message texte.

Les leçons de la pandémie

Les deux dernières années ont mis tout le monde au défi, mais nous avons beaucoup appris en tant que conseillers. Dans le contexte de ralentissement économique au début de 2020 et d’incertitude générale, les clients voulaient recevoir des mises à jour fréquentes. Donc, au lieu des réunions typiques d’une heure où on examine tout de fond en comble, nous nous sommes réunis plus souvent pour des séances Zoom ciblées de 15 à 20 minutes. Les clients comprennent qu’il est plus facile de se concentrer et de rester engagés dans cette approche.

En outre, nous avons pu être opérationnels dès le début de la pandémie, car nous étions préparés. Nous étions déjà basés sur l’infonuagique depuis cinq ou six ans et, même avant la COVID-19, nous estimions qu’être en ligne facilitait certaines fonctions comme le partage de documents, sans avoir à imprimer plusieurs dizaines de pages. Bien que personne n’aurait pu prévoir à quel point des applications comme Zoom et Microsoft Teams deviendraient essentielles, nous avions déjà adopté les nouvelles technologies, ce qui nous a donné la souplesse requise pour effectuer une transition harmonieuse vers l’espace virtuel lorsque cela est devenu nécessaire.

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif en l’absence de réunions en présentiel, la pandémie a encore plus humanisé notre travail. Mitch a de jeunes enfants, parfois à l’arrière-plan d’un appel Zoom, et le moniteur de bébés est à la vue sur le bureau. Les clients voient la vraie vie; nous sommes authentiques et honnêtes, car l’établissement de relations, c’est notre affaire. Les clients doivent véritablement vous apprécier comme personne et se sentir à l’aise. Sans cela, ils risquent de ne pas rester avec vous, même si vous êtes le meilleur conseiller en ville.

Conseils pour faire équipe

Pour les professionnels en placement qui songent à faire équipe, il ne sera pas étonnant que nous réitérions que tout est une question de compatibilité. Qu’il s’agisse de s’associer à un autre conseiller, de faire affaire avec un vendeur ou un client éventuel, apprenez à bien les connaître. Si vous vous engagez dans un partenariat simplement parce que vous avez besoin d’un peu plus de soutien ou d’une personne qui s’occupera de vos clients en votre absence, tout le processus peut échouer. Il faut une plus grande compatibilité et une meilleure harmonisation des philosophies. En travaillant côte à côte pendant de nombreuses années, nous savions que nos personnalités se rejoignaient, sans parler de notre approche commerciale. Ainsi, si vous trouvez quelqu’un qui est tout aussi motivé à servir les clients, à améliorer son offre et à grandir, envisagez de faire le saut.

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