Des stratégies de champion à la fine pointe provenant d’un athlète devenu conseiller

Pour un conseiller ou un athlète, la motivation et le dévouement font toute la différence

Avant de devenir conseiller, j’étais un athlète. En remportant à six reprises le titre de champion national de patinage artistique en Finlande, j’ai eu l’occasion de parcourir le monde et d’apprendre auprès des plus grands athlètes de ce sport. C’est d’ailleurs ce qui m’a amené au Canada. Vers la fin des années 1990, j’ai déménagé à Barrie, en Ontario, pour m’entraîner avec des concurrents comme la légende canadienne du patinage artistique Elvis Stojko. Puis, il y a environ 10 ans, une autre championne canadienne, Jennifer Robinson, m’a aidé à préparer le terrain pour ma carrière de conseiller. Elle m’a présenté à un ami qui dirigeait une société d’investissement, et celui-ci a généreusement offert de me prendre sous son aile. On connaît la suite de l’histoire.

Bien que le patinage artistique occupe encore une partie importante de ma vie, j’ai pu transmettre de nombreuses leçons apprises dans le monde du sport à ma pratique comme conseiller. J’agis en tant qu’entraîneur bénévole trois fois par semaine, et peu importe si je travaille avec un jeune patineur ou un investisseur, mon rôle reste le même, soit de donner les meilleurs conseils possibles à partir de mes connaissances et de mon expérience. Le sport permet également aux enfants d’acquérir des compétences importantes qui leur serviront toute leur vie, comme la motivation et le dévouement. Un célèbre entraîneur canadien me disait au sujet de l’entraînement qu’il fallait être le premier à entrer et le dernier à sortir. Ce conseil m’est toujours resté en tête, car il est tout aussi applicable à la gestion de patrimoine. Si vous êtes dévoué et que vous déployez les efforts nécessaires, vos clients le remarqueront et feront davantage confiance à vos conseils.

Au service d’une clientèle disposant d’un avoir net élevé

Grâce à mon expérience dans le monde du sport et à mes racines finlandaises, j’ai pu bâtir des relations qui ont contribué à ma clientèle unique. Les anciens athlètes représentent environ 10 % de celle-ci, et on y retrouve des champions canadiens, des athlètes d’autres pays et des joueurs de hockey. Une relation personnelle s’établit naturellement avec ces clients en raison de ce que nous avons en commun.De plus, d’après mon expérience, les anciens athlètes comprennent bien la notion de « long terme » et savent que l’on n’obtient pas des résultats du jour au lendemain. En fait, tout comme le sport, l’investissement est un processus et en tant que conseillers, nous nous attendons à ce que les résultats en matière de rendement s’améliorent au fil du temps, comme ceux d’un athlète.

Je conseille également un certain nombre de promoteurs immobiliers d’envergure à Toronto et à Barrie. En fait, de nombreux promoteurs finlandais sont venus s’établir au Canada, et j’ai eu la chance d’être recommandé à plusieurs d’entre eux. En raison du revenu élevé de certains de mes clients, la taille moyenne des actifs sous gestion est relativement grande, mais pour moi, peu importe que votre patrimoine soit de 10 millions ou de 10 000 dollars, je m’efforce toujours d’offrir un service exemplaire à tous.

La valeur du travail d’équipe

Je suis quelqu’un qui accorde beaucoup d’importance au travail d’équipe, et c’est l’une des raisons pour lesquelles j’ai quitté IG Gestion de patrimoine pour me joindre à Wealth Achievers, un nom commercial enregistré d’Investia Services financiers inc., en 2020. Depuis le début, mon ami qui est fondateur de Wealth Achievers, Jason Miller, et moi-même avions la même philosophie : nous voulons fondamentalement faire ce qu’il faut pour les gens. Avec l’aide de notre équipe, nous sommes en mesure d’assurer la gestion de clientèles acquises distinctes tout en nous entraidant, notamment si l’un d’entre nous ne peut être au bureau ou si quelque chose doit être réglé rapidement. Comme dans toute bonne équipe, nous avons chacun nos propres compétences et rôles, ce qui, à mon avis, constitue une grande force. Ce soutien me permet de me concentrer sur ce qui compte le plus : travailler avec les clients, les éduquer et les conseiller sur leurs finances, et chercher de nouvelles occasions d’affaires.

Cela dit, il n’est pas toujours facile de bâtir une culture de vainqueurs, et il est tout à fait normal d’être en désaccord de temps à autre. Lorsque je participais au circuit du Grand Prix de patinage artistique, je passais environ cinq mois de l’année sur la route pour me rendre à des tournois importants comme les Championnats d’Europe et du Monde. Je logeais dans des hôtels, ce qui semble exaltant, mais qui peut vite devenir ennuyeux, et je n’avais donc pas d’autre choix que de bien m’entendre avec les gens qui m’entouraient, dont certains étaient mes adversaires. La leçon que j’en ai tirée, c’est qu’il faut simplement trouver un terrain d’entente, que ce soit dans le sport ou dans les affaires, à défaut de quoi on se retrouvera seul.

Bâtir des relations durables avec les clients

Souvent, après que j’aie donné ma carte professionnelle à des clients potentiels, ceux-ci chercheront mon nom sur Google en rentrant chez eux. Ensuite, ils m’appelleront et me demanderont si c’est bien moi qu’ils ont vu sur Eurosport. Bien sûr, ma situation est unique, mais ce genre de familiarité immédiate donne aux clients un sentiment de confiance dès le départ.

La familiarité en surface n’est toutefois pas suffisante. En effet, pour bien conseiller un client, il faut comprendre ses objectifs, être en mesure de prévoir ses préoccupations et connaître son but ultime. Je reste en contact avec mes clients et je planifie de longues réunions avec eux au moins trois ou quatre fois par année, en personne ou en ligne par l’intermédiaire de Zoom ou de Teams. Nous leur envoyons également une infolettre hebdomadaire, mais par-dessus tout, mes clients savent que je serai là pour eux quand ils auront besoin de moi. Souvent, ils appellent parce qu’ils souhaitent simplement discuter autour d’un café. Certains passent parfois à mon bureau à Barrie en se rendant à leur chalet. Parfois même, nous ne parlons pas de leurs placements. Tout est une question d’aisance, car être conseiller, c’est avant tout une affaire de relations interpersonnelles. En effet, le succès d’un partenariat entre un conseiller et un client repose sur la connaissance mutuelle.

Comme pour plusieurs, la pandémie a évidemment eu une incidence considérable sur mon entreprise et sur la façon dont j’interagis avec la clientèle. Comme nous avons une petite équipe, nous avons été en mesure de gérer efficacement les protocoles de santé et de sécurité au bureau, comme l’aseptisation et le port du masque. Par conséquent, nous avons pu continuer à rencontrer des clients en personne de façon limitée, ce qui a particulièrement profité aux clients âgés, qui ne sont pas tous à l’aise avec les technologies de vidéoconférence. Cette adaptabilité, soit l’ajustement de nos services au particulier, est l’une de nos forces. Certains clients aiment mieux les rencontres et la signature de documents en personne plutôt qu’à l’ordinateur, et nous sommes heureux de le faire tant que c’est sécuritaire.

Laisser les experts être les experts

En tant que conseillers, nous devons parfois mettre de côté notre ego et ne pas essayer de tout prendre en charge. J’ai eu une conversation récemment avec quelqu’un qui m’a demandé si je pensais que l’entraîneur-chef des Maple Leafs assurait également l’entraînement des gardiens de but. J’ai répondu que non, car il y a un entraîneur particulier pour les gardiens. Je me considère comme un entraîneur-chef, c’est-à-dire un superviseur, quelqu’un qui se concentre sur l’ensemble de la situation, et je suis heureux de laisser d’autres personnes contribuer dans leur domaine d’expertise. Si vous connaissez vos forces, vous pouvez vous fier à celles de vos collègues et tout le monde en sortira gagnant.

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