Acheter un portefeuille de clients après l’autre : Une histoire sur la croissance stratégique

Matthieu Bouchard, Groupe MCB Gestion de Patrimoine Privé, se considère chanceux de faire ce qu’il aime, en achetant stratégiquement un portefeuille de clients après l’autre et en façonnant une entreprise qui intéresse autant la génération du millénaire que les retraités. Grâce au plan qu’il a établi en vue de croître et de réussir, il est clair que ce jeune conseiller fait sa propre chance.

Chapitre un : gagner sa chance

Mon grand-père a dirigé une entreprise de services-conseils pendant plus de 35 ans : dès que j’ai obtenu mon diplôme en finance, il m’a offert un emploi non rémunéré d’un mois. Presque immédiatement, je suis tombé amoureux de tous les aspects du secteur. J’ai pu voir qu’il investissait l’argent que ses clients avaient travaillé toute leur vie pour accumuler, qu’il avait tissé des liens enrichissants au fil du temps et qu’il était heureux de rencontrer ses clients pour les aider à atteindre leurs objectifs. Exploiter ma propre entreprise offrait une souplesse qui m’attirait beaucoup, et je savais que j’aurais la chance d’être encadré jusqu’à ce que je développe mon propre style.

J’ai fini par travailler pour mon grand-père, au bas de l’échelle, pendant que j’obtenais mon permis d’exercice. J’ai fait usage de ce temps non seulement pour en apprendre sur ce travail, mais aussi pour en apprendre sur chaque client : les détails sur leur passé, leur présent, leur vie familiale et leurs plans de retraite. Après six mois, mon grand-père a décidé de m’inviter à quelques rencontres, où il a pu se rendre compte de mon potentiel. Nous avons ensuite commencé à discuter de relève, et des étapes à franchir pour qu’il me confie les rênes de l’entreprise.

Premièrement, il a personnellement parlé aux clients, puis leur a rédigé une lettre d’introduction afin de les informer que même si j’étais le jeune loup qui s’occuperait de leur compte, il continuerait de me surveiller – en coulisse – pour les prochaines années. La rétroaction a été extraordinaire : les clients étaient heureux que l’entreprise reste entre les mains de la famille et que les valeurs en lesquelles ils avaient confiance soient perpétuées. En 2017, il m’a vendu 50 % de son portefeuille de clients, puis j’ai commencé à gérer 100 % des clients.

L’âge médian de la clientèle lorsque j’ai pris le relais était d’environ 69 ans; j’ai beaucoup abaissé ce chiffre au cours des deux dernières années, attirant plus de jeunes grâce à différents moyens. D’abord, je ne suis pas un vendeur et je ne le serai jamais. Je suis chanceux, car je suis un mordu de golf. Or, ce sport est un loisir où l’on côtoie des personnes pendant des heures, ce qui donne assez de temps pour tisser des liens. J’ai aussi une présence sur LinkedIn et une page Facebook qui vise la génération du millénaire. Je ne m’attends pas à recruter des clients sur les médias sociaux, mais je souhaite partager du contenu intéressant pour les jeunes professionnels afin qu’ils ne me perdent pas de vue. J’ai également eu la chance de commencer à travailler avec des clients du domaine de l’ostéopathie, ce qui a mené à d’autres clients du domaine de la santé : des médecins et des dentistes qui reconnaissent que je peux aussi répondre aux besoins en matière d’assurance vie, d’assurance invalidité et d’assurance maladies graves.

Chapitre deux : le pouvoir du réseautage

Abstraction faite de ma réussite auprès de la génération du millénaire, ma grande expérience de travail avec les retraités a contribué à mon récent achat d’un deuxième portefeuille de clients semblables. La raison pour laquelle j’ai cherché à faire une autre acquisition est que le portefeuille de clients de mon grand-père était composé d’environ 140 clients avec 29 millions de dollars en actifs, ce qui ne représentait pas une semaine de travail de 40 heures. Même avec de nouveaux clients et de nouvelles références, il y avait toujours place à de la croissance.

J’ai trouvé le vendeur en participant une conférence. Il s’agit d’un collègue du Groupe financier PEAK qui était assis à ma table. Nous avions commencé à discuter et à partager nos idées. Mon point de vue plus jeune au sujet des placements et de la technologie lui plaisait et j’accordais de la valeur à son expérience; nous partagions aussi un style semblable. Nous sommes restés en contact. Il a rencontré de nombreux conseillers lorsqu’il était prêt à vendre et il a décidé que mon profil convenait le mieux. Le 15 mai, j’ai commencé à gérer tous les comptes. Il demeurera à son poste pendant 18 mois pour me servir de personne-ressource et pour faciliter la transition.

Chaque situation est différente, mais je suis d’avis que si vous produisez des revenus avec votre clientèle existante et faites attention de ne pas les épuiser sur des maisons, des voitures et d’autres dépenses personnelles, il est relativement simple d’acheter un autre portefeuille de clients. Dans mon cas, j’ai obtenu un prêt flexible à BMO assorti d’une période de remboursement d’environ cinq ans.

Chapitre trois : atteindre une masse critique

Mon grand-père avait deux associés de longue date; l’un a vendu un portefeuille de clients il y a deux ans tandis que l’autre est toujours actif, mais il est à une étape où il veut assurer sa relève. Au début de cette année, nous avons signé une entente qui me permet d’acheter son portefeuille de clients d’ici cinq ans.

Je suis optimiste au sujet de la fidélisation de la clientèle. Il me présente déjà ses clients et certains d’entre eux le connaissait mon grand-père, donc le lien de confiance est déjà établi. En ce qui concerne le contrat, il prendra en compte une perte normale de clientèle s’élevant à 20 %; si ce pourcentage est plus élevé, j’en serai responsable.

Si tout se passe comme prévu, d’ici janvier 2024 – ou même plus tôt – j’aurai environ 200 clients de plus, portant mon total à 500 ménages sous gestion; je crois bien que c’est la limite pour un seul conseiller.

Un processus reproductible

Afin d’atteindre le prochain niveau de croissance, j’ai recruté un associé qui apprendra le métier à partir de zéro, comme je l’ai fait. D’ailleurs, un de mes amis termine tout juste ses études en finance. Le plan serait d’être son mentor pour quelques années, pendant qu’il obtient son permis d’exercice, puis de l’aider à se procurer son propre portefeuille de clients.

J’ai une solution créative en tête à cet égard. La prochaine fois que le bon portefeuille de clients sera disponible, je l’achèterai et garderai 90 % des revenus pendant cinq ans, afin d’en rembourser l’acquisition. Mon associé recevrait une part de 10 % tout en gérant 100 % des comptes. Après cinq ans, il recevrait un 10 % additionnel annuellement jusqu’à ce que nous ayons des parts égales du portefeuille. À un certain moment convenu, il deviendra propriétaire de la totalité du portefeuille de clients.

Ultimement, s’il apprend de moi, travaille bien et est capable de fidéliser ses clients, tout le monde en sortira gagnant. Je pourrai récupérer mon investissement sans avoir à faire de travail. Pendant que je m’occupe de mes clients, il pourrait éventuellement participer aux réunions et donner un coup de main lorsque je serai absent. Il s’agit d’une occasion en or pour un associé, car je serais son mentor et je financerais la transaction. Autrement, comment un jeune conseiller débutant pourrait-il détenir son propre portefeuille de clients... sans devoir débourser un sou?

Conseils aux acheteurs

Je suis aux premières étapes de ma carrière, et je me considère chanceux d’avoir la capacité de croître de cette manière, car j’ai pu constater que plus l’on vieillit et que l’entreprise qu’on a lancée est établie, plus il est difficile de passer à autre chose. Malheureusement pour ceux qui souhaitent acheter en ce moment, il y a de nombreux vendeurs qui attendent jusqu’à la toute dernière minute. Peut-être qu’à mesure que nous approchons de la fin du cycle du marché et que le temps et les efforts que doivent consacrer les conseillers approchant de la retraite à leur travail augmentent, des changements auront lieu.

Si vous pensez à acheter un portefeuille de clients, plus de ressources que jamais vous sont disponibles. Pour commencer, une excellente manière de se faire une idée de ce que vous vous apprêtez à faire est de trouver quelques balados qui traitent du sujet. Par exemple, j’ai écouté « The Advisor’s Guide to Buying or Selling A Practice » de BMO. Vous pouvez également participer à des conférences et demander à votre directeur de succursale de vous guider tout au long du processus. À Groupe financier PEAK, nous avons un vice-président, Développement des affaires qui peut établir des relations entre des acheteurs et des vendeurs potentiels.

Ce qui est le plus important : faire preuve d’ouverture. Commencez à discuter avec des conseillers chevronnés et à tisser des liens. On ne sait jamais ce qui pourrait se passer dans quelques années.

Pour de plus amples renseignements au sujet des fonds susmentionnés, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.