Une pratique atypique qui a connu un début inhabituel

Le point d’inflexion

Mon histoire est particulière en raison de son point de départ. J’ai passé près de 20 ans dans l’entreprise familiale : un restaurant très achalandé au cœur du centre-ville de Montréal. Puisque je m’intéressais aux gens et à leur histoire, ce contexte a créé un environnement où je pouvais écouter de nombreuses personnes de différents milieux et apprendre d’elles. Les conversations avec nos « habitués » étaient particulièrement intéressantes. Un client en particulier est à l’origine du point d’inflexion qui m’a ouvert au monde de la finance. Il dirigeait une société de courtage prospère et faisait souvent la réflexion que je possédais beaucoup des qualités qui constituent une base solide pour une carrière de courtier.

Mes parents, qui croyaient fermement en une solide éthique du travail, m’ont appris la valeur d’un dollar gagné. Contrairement à la plupart des adolescents qui dépensent leur revenu dans des choses matérielles, je voulais apprendre à gérer l’argent, en m’intéressant à sa croissance, de manière passive. J’ai commencé à acheter des actions à 16 ans et, à 20 ans, je possédais la première de plusieurs propriétés locatives. Bien sûr, le concept d’épargne et de placement était profondément ancré à un très jeune âge.

Quelques années plus tard, une situation malheureuse a tout changé : un appel au milieu de la nuit nous a informés que notre restaurant était la proie des flammes. Les dommages étaient considérables et laissaient notre famille sans entreprise à exploiter en attendant la reconstruction. Je crois que tout arrive pour une raison : le propriétaire de cette société de courtage a pris contact avec moi et m’a donné une chance; une chose à laquelle je n’aurais pas accordé d’attention un an auparavant.

J’ai réussi les cours requis pour travailler dans la salle des marchés, sans relâche, dans les marchés internationaux. Il s’agissait d’une introduction excitante au monde de la finance : me retrouver dans un environnement où je pouvais absorber des connaissances sur le marché et voir l’impact des émotions des investisseurs et du climat politique. Cependant, ce n’était pas un mode de vie durable pour un jeune père récemment marié. À ce moment-là, compte tenu de mon intérêt pour les placements et l’épargne, le conseiller financier de notre famille m’a suggéré d’envisager une carrière en finances personnelles. J’ai eu un déclic : ce choix m’a semblé évident pour exploiter et intégrer mon expérience en tant que propriétaire d’entreprise, mes connaissances accumulées en tant que courtier et mes champs d’intérêt en tant qu’investisseur.

Mes premiers pas

En 2015, lorsque j’ai fait mes premiers pas dans le secteur en tant que jeune conseiller, il semblait possible de prendre en charge un portefeuille de clients existant ou d’hériter de clients dans une banque, ou d’acheter des actifs d’un collègue qui prenait sa retraite dans une société de gestion de patrimoine. J’ai choisi de m’associer à une société indépendante. Cependant, ce choix signifiait également que je devais commencer ma nouvelle carrière sans aucun actif sous gestion. Avec le recul, je me demande si j’aurais fait les choses différemment, parce que c’est certainement une voie plus difficile. Pour moi, la structure indépendante correspondait à me jeter à l’eau sans gilet de sauvetage et sans avoir d’autre choix que d’apprendre à nager… vite.

J’ai alors accordé beaucoup d’attention à ma formation dans le secteur, en faisant consciemment l’effort de m’entourer de personnes brillantes qui m’ont montré ce que je devais faire pour réussir; des personnes qui avaient des pratiques que je pouvais imiter ou une approche que j’admirais. J’ai cherché des occasions de faire du réseautage, en quête d’autres professionnels qui complétaient ma propre éthique de service et avec qui j’avais des valeurs communes. J’avais soif des connaissances et de l’expérience que pouvaient me transmettre mes pairs, ainsi que les personnes des secteurs connexes; ensemble, nous pouvions ajouter de la valeur à la clientèle que je cherchais à faire croître.

Lorsque j’ai commencé, on m’a encouragé à faire des appels impromptus aux clients éventuels, mais cette méthode ne semblait pas correspondre à mes talents et cette stratégie ne m’enthousiasmait pas. Je me suis donc tourné vers mon réseau. Même si je ne pouvais pas vendre mes années d’expérience, j’ai mis en avant la réputation que j’avais acquise en tant que conseiller auprès d’amis de l’école, de clients du secteur de la restauration et de toute autre personne que j’avais « croisée » lorsque j’avais investi du temps pour entretenir ces relations au fil du temps. Ce qui avait commencé comme une prospection informelle s’est rapidement révélé être une stratégie viable, qui a débouché sur une croissance interne, principalement composée de pistes fondées sur des indications. Je suis devenu plus conscient de ce qui me nourrissait : la capacité de faire ma place et de mériter le rôle de conseiller de confiance auprès des clients. Étant donné mon penchant pour l’entrepreneuriat, le fait d’être un conseiller m’a aussi donné l’occasion de vivre de façon indirecte à travers mes clients propriétaires d’entreprise et de jouer un rôle essentiel dans la croissance de leur patrimoine.

Dans un monde où tout semble être à vendre – les produits, les services, la formation en ligne, etc. –, j’ai toujours été un défenseur de l’éducation GRATUITE! En fait, je pensais que l’argent durement gagné par mes parents aurait pu être mieux géré; que leurs choix financiers auraient dû être guidés plus efficacement. C’est la raison pour laquelle je voulais égaliser les chances pour quiconque travaille fort pour gagner son argent. Militer en faveur de la littératie financière est le meilleur moyen d’y parvenir et est devenu un facteur de différenciation dans l’établissement de ma pratique. Je veux que mes clients prennent les choses en mains. Avec mes conseils, ils peuvent finalement prendre eux-mêmes des décisions judicieuses.

Un objectif quantifié finit par se réaliser

Quelle que soit mon efficacité au travail, je ne peux pas contrôler les marchés, mais je peux ajouter de la valeur en guidant les entrepreneurs dans la façon dont ils dépensent et économisent leur argent. Mon objectif est de les aider à intégrer ces disciplines et à investir de manière passive – en faisant fructifier ce qu’ils ne réinvestissent pas dans leur propre entreprise afin qu’ils puissent se concentrer sur ce qu’ils font le mieux.

Je considère que former mes clients sur la qualité de leurs placements et inclure des professionnels en services financiers qui les soutiennent est l’impact le plus important que je peux avoir sur leur situation financière et leur entreprise. Je me concentre sur l’exécution des plans financiers que nous avons mis en place pour tenir compte des incidences fiscales et juridiques de leurs objectifs de retraite et de planification successorale. L’aide que j’apporte à mes clients dépasse la sélection d’actions et d’obligations; elle intègre un transfert intergénérationnel réussi du patrimoine, pour que l’argent durement gagné de quelqu’un ne soit pas gaspillé. J’apprends aux clients à se concentrer sur ce qui peut être contrôlé, plutôt que de se laisser distraire par les hauts et les bas du marché.

L’une des caractéristiques qui m’a attiré vers Gestion Privée Mandeville Inc., qui est comarquée Zagari+Simpson, est son approche de la discipline de la planification financière. Nos équipes communiquent de façon rigoureuse avec nos clients pour les encourager à travailler sur la mise en place d’un plan financier. Sans l’établissement d’un plan formel et l’instauration de jalons, il est plus difficile d’évaluer la réussite d’un parcours. Un objectif quantifié finit par se réaliser, n’est-ce pas?

Mon conseil : soyez ouvert d’esprit et faites preuve de souplesse

Je suis actuellement en train d’intégrer à ma pratique une partenaire chevronnée qui complète mon approche. Alors que j’ai plutôt naturellement une vue d’ensemble de nos activités, elle est capable de se concentrer sur des détails plus précis. Nous avons chacun nos forces respectives, mais nous travaillons sur chaque dossier ensemble et nous examinons rigoureusement les plans de nos clients, sous divers angles, pour qu’ils profitent des solutions issues de nos compétences collaboratives et de notre expérience. J’ai hâte de développer mes activités avec une professionnelle qui comblera mes lacunes et qui augmentera nos capacités à communiquer avec un éventail élargi de clients.

Je ne suis dans ce secteur que depuis six ans, mais j’ai appris une chose qui a toujours donné de bons résultats : il faut être ouvert d’esprit et faire preuve de souplesse. Je suis ouvert à ce qui peut initialement sembler atypique, mais assez adaptable pour intégrer des solutions créatives.

Même si le secteur – et notre rôle de conseiller – a peut-être besoin d’un peu de perturbations, je ne suis pas ici pour le changer : je suis ici pour avoir une incidence sur des gens qui partagent ma vision. C’est peut-être le secret de la fidélisation des clients : donner de l’autonomie aux personnes qui partagent les mêmes valeurs en les formant, leur laisser la possibilité de partir quand elles le souhaitent et leur procurer le plus de valeur possible en plus du rendement des placements.

Pour obtenir des idées afin de faire croître votre pratique ou des renseignements sur la façon dont les Portefeuilles FNB BMO peuvent profiter à vos clients, communiquez avec votre représentant régional de BMO Gestion mondiale d’actifs dès aujourd’hui.