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Une transition pas comme les autres

Adam Seeto, conseiller financier, Sterling Mutuals Inc., explique comment il a géré avec succès la transition du cabinet de son père pendant une pandémie mondiale, en trouvant des moyens d’enrichir l’expérience client et de se l’approprier.

Septembre 2021

Photo of Adam Seeto

Adam Seeto

conseiller financier, Sterling Mutuals Inc.

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Ne pas compter ses heures

J’ai toujours aimé le fait que, dans le domaine des affaires, plus vous travaillez fort, meilleurs sont vos résultats. J’ai décidé de me joindre au cabinet de services-conseils de mon père en 2013 en ayant l’intention de reprendre son portefeuille de clients au moment opportun. À cause de la COVID-19 et d’un problème de santé, nous avons accéléré cette transition pour que mon père puisse prendre une retraite anticipée.

En tant que jeune conseiller ayant une formation analytique et en science des données, je cherche toujours des façons d’améliorer notre service et d’apporter quelque chose de nouveau. Ma priorité est d’apporter une véritable valeur ajoutée à nos clients, que ce soit en mettant en place des logiciels, en rationalisant nos activités quotidiennes ou en opérant une simplification lorsque c’est possible. Cet état d’esprit transparaît également dans notre approche de placement : nous utilisons surtout des solutions gérées et nous n’essayons pas de sélectionner les titres. Nous nous concentrons plutôt sur ce qui apporte le plus de valeur, comme les stratégies de planification financière, successorales, fiscales et d’assurance. Par exemple, nous avons récemment informé une femme dans la soixantaine avancée que le fractionnement du revenu de pension lui permettrait d’avoir le même revenu que si elle continuait à travailler, sans courir de risque sanitaire pendant une pandémie mondiale.

Il s’agit d’aider les gens. J’ai toujours été le genre de personne qui se fait un plaisir de répondre à une question ou d’aider à résoudre un problème. C’est pour cela que cette profession m’intéresse autant, parce que l’importance de ce travail m’encourage à faire ces longues heures. Et les clients le reconnaissent, ce qui favorise la croissance. Depuis que je suis entré au service de la société, l’actif sous gestion a augmenté de plus de 60 %.

En tant que jeune conseiller ayant une formation analytique, je cherche toujours des façons d’améliorer notre service et d’apporter quelque chose de nouveau.

Assurer une transition en douceur

La transition a été relativement harmonieuse, même si elle a eu lieu plus tôt que prévu. Les clients me connaissaient déjà puisque j’avais travaillé dans l’entreprise pendant environ sept ans avant d’en prendre la direction. La dernière année, qui précédait la pandémie de COVID-19, mon père et moi étions conseillers pour chaque compte de client, ce qui m’a permis d’avoir des interactions en personne avec tout le monde et d’être en mesure de bâtir cette confiance essentielle.

Lorsque le successeur ne fait pas partie de la famille, le processus de transfert peut être plus difficile, parce que d’habitude l’acheteur veut que le vendeur parte le plus rapidement possible. Mais il est important de prendre le temps de mener des entretiens approfondis avec les clients et de les promouvoir. Pourquoi le nouveau conseiller est-il bien préparé et pourquoi répond-il aux besoins? Pour nous, il s’agissait d’aller au-delà des données financières pour expliquer aux clients que nous travaillerions à l’avenir de la même manière, avec cohérence. J’ai essentiellement appris mon métier auprès de mon père; par conséquent, nous pensons de la même façon lorsqu’il est question de service à la clientèle. Même si nos clients ont montré peu d’hésitation, l’aide de mon père tout au long du processus m’a permis de profiter d’un soutien essentiel et d’une continuité, et j’ai pu reprendre là où il s’était arrêté.

Pour nous, il s’agissait d’aller au-delà des données financières pour expliquer aux clients que nous travaillerions à l’avenir de la même manière, avec cohérence.

Nouvelle ère, nouvelles idées

Depuis, j’ai aussi mis en place des façons d’améliorer efficacement notre offre de services, notamment un programme avec des explications pour toutes mes recommandations. C’est ce document que je remets à nos clients après nos rencontres; de cette façon, ils n’oublient pas ce dont nous venons de discuter et savent que j’ai fait preuve de diligence raisonnable. Les clients apprécient cette transparence. Cette méthode est également efficace sur le plan de la conformité, parce que le programme est facile à numériser dans notre système administratif, ce qui évite tout problème réglementaire ultérieur.

Sur le plan de la documentation, notre secteur d’activité est passé à une nouvelle ère. Il ne faut plus seulement discuter : les clients doivent comprendre ce que vous proposez et pourquoi. Si jamais ils oublient, ils peuvent toujours consulter le document que je leur ai fourni, qui sert également de point de contrôle pratique pour s’assurer que j’ai fait un suivi et traité chaque point en conséquence.

Sur le plan de la documentation, notre secteur d’activité est passé à une nouvelle ère. Il ne faut plus seulement discuter : les clients doivent comprendre ce que vous proposez et pourquoi.

Une valeur sans fin

Au bout du compte, ce qui importe le plus pour nos clients, ce sont la transparence et les conseils indépendants. Pour les portefeuilles, nous nous appuyons davantage sur les solutions gérées éprouvées d’un partenaire de confiance qui procurent un rendement solide. Elles m’aident à me concentrer sur ce que je fais de mieux. J’utiliserai également le logiciel de Morningstar pour surveiller un ensemble de fonds complémentaires, afin d’éviter toute complication. Il s’agit de simplifier le plus possible la gestion de placements pour nous permettre d’offrir un service de premier ordre et de procurer continuellement de la valeur ajoutée.

Par exemple, j’aide souvent les clients à structurer les immeubles de placement de manière à ce que les intérêts soient déductibles d’impôt, ou je leur suggère les bonnes questions à poser au moment de la création de testaments afin qu’ils ne paient pas trop pour des services de base. Je ne serai pas payé pour le temps passé, mais il s’agit d’établir une relation à long terme et de sensibiliser les clients à des enjeux qu’ils doivent comprendre.

La communication virtuelle et ses nombreuses applications ont également été d’une grande aide pour résoudre les problèmes des clients. Il me suffit de partager mon écran pour leur montrer exactement où trouver les renseignements précis dont nous avons besoin. La plupart de mes clients sont des préretraités; il est donc maintenant beaucoup plus facile de leur dire comment trouver le RPC et la SV en ligne, et, même si ce n’est pas ma priorité, je connais leur importance pour leur situation financière. Je peux aussi communiquer par voie numérique, n’importe où et n’importe quand, pour que les clients puissent obtenir ce dont ils ont besoin au moment qui leur convient.

La plupart de mes clients sont des préretraités; il est maintenant beaucoup plus facile de leur dire comment trouver le RPC et la SV en ligne, et, même si ce n’est pas ma priorité, je connais leur importance pour leur situation financière.

Trouver le juste équilibre

À l’avenir, je souhaite faire appel à un conseiller adjoint autorisé, de sorte qu’un plan de relève solide sera en place lorsque je serai prêt à prendre ma retraite, ou en cas d’événement imprévu. Surtout, cette personne comprendra parfaitement ma philosophie et les besoins de mes clients. Qui me soutiendra à l’avenir et assurera la continuité? C’est un processus que j’aimerais commencer au cours des 10 prochaines années, parce que je ne veux jamais laisser tomber mes clients. Ils savent que nous les prendrons toujours en charge.

À mon avis, l’équilibre est l’objectif parfait. Et non la croissance pour la croissance. Nous parvenons à cet objectif de plusieurs façons : en établissant des seuils minimaux, en harmonisant mes propres valeurs avec celles des clients et en gérant un plus petit portefeuille de clients afin d’être toujours en mesure d’offrir ce service de grande qualité et cette expertise que les gens attendent de nous. Au bout du compte, les clients passent en premier parce que nous travaillons dans un secteur de services.

Adam Seeto au sujet de BMO Gestion mondiale d’actifs

Nous croyons que les Portefeuilles FNB BMO constituent une stratégie de base efficace, parce qu’en fin de compte, ils offrent une exposition aux actions et aux titres à revenu fixe. Tout le monde ne connaît pas un CFA, qui saurait parfaitement évaluer une action ou une obligation. Fondamentalement, nous voulons aider le client à évaluer le risque qu’il court et les rendements auxquels il devrait s’attendre; ces fonds sont donc parfaits, puisqu’ils offrent une grande diversification à faible coût. Pour nos portefeuilles, nous avons également choisi le BMO Fonds FNB vente d’options d’achat couvertes de banques canadiennes, puisque les banques offrent un revenu stable, même en période de turbulences. Il s’agit d’un produit facile et concret que les clients comprennent toujours; c’est donc un excellent produit à intégrer. Nous apprécions également le BMO Fonds d’actions mondiales à perspectives durables, parce que je considère que les enjeux ESG deviendront de plus en plus importants.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique ou de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant, Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Déclarations de Sterling Mutuals Inc. :

Les produits d’assurance sont proposés par l’intermédiaire de la Sterling Insurance Agency ou de plusieurs assureurs. La planification financière et la préparation des déclarations de revenus proposées ne sont pas des activités de Sterling Mutuals Inc., et la société n’en assure pas le suivi. Consultez les renseignements juridiques et personnels supplémentaires.

Le contenu du présent article ne constitue pas une offre ou une sollicitation pour les résidents des États-Unis ou de tout autre territoire où Adam Seeto et/ou Sterling Mutuals ne sont pas inscrits ou ne sont pas autorisés à mener des activités. Les opinions exprimées sont celles des auteurs et ne reflètent pas nécessairement les points de vue ou les opinions de Sterling Mutuals Inc. Les fonds d’investissement sont offerts par le truchement de Sterling Mutuals Inc. Les placements dans les fonds d’investissement peuvent comporter des frais de courtage, des commissions de suivi, des frais de gestion et des dépenses. Veuillez lire attentivement le prospectus avant d’investir. Les fonds d’investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur.

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Tout énoncé qui repose nécessairement sur des événements futurs peut être une déclaration prospective. Les déclarations prospectives ne sont pas des garanties de rendement. Elles comportent des risques, des éléments d’incertitude et des hypothèses. Bien que ces déclarations soient fondées sur des hypothèses considérées comme raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne seront pas sensiblement différents des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux déclarations prospectives. Concernant les déclarations prospectives, l’investisseur doit examiner attentivement les éléments de risque décrits dans la version la plus récente du prospectus simplifié.

Le présent document est fourni à titre informatif seulement. L’information qui s’y trouve ne constitue pas une source de conseils fiscaux, juridiques ou de placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels. Il se peut que les témoignages figurant dans le présent article ne soient pas représentatifs des expériences vécues par d’autres personnes ou d’autres conseillers. Ces témoignages ne sont pas indicatifs d’un rendement ou d’un succès futur. Il s’agit de témoignages sollicités.

Les placements dans les fonds d’investissement peuvent être assortis de commissions, de commissions de suivi (le cas échéant), de frais de gestion et d’autres frais. Veuillez lire l’aperçu du fonds ou le prospectus du fonds d’investissement pertinent avant d’investir. Les fonds d’investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n’est pas indicatif de leur rendement futur. Les distributions ne sont pas garanties et sont susceptibles d’être changées ou éliminées.

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