Une transition pas comme les autres

Ne pas compter ses heures

J’ai toujours aimé le fait que, dans le domaine des affaires, plus vous travaillez fort, meilleurs sont vos résultats. J’ai décidé de me joindre au cabinet de services-conseils de mon père en 2013 en ayant l’intention de reprendre son portefeuille de clients au moment opportun. À cause de la COVID-19 et d’un problème de santé, nous avons accéléré cette transition pour que mon père puisse prendre une retraite anticipée.

En tant que jeune conseiller ayant une formation analytique et en science des données, je cherche toujours des façons d’améliorer notre service et d’apporter quelque chose de nouveau. Ma priorité est d’apporter une véritable valeur ajoutée à nos clients, que ce soit en mettant en place des logiciels, en rationalisant nos activités quotidiennes ou en opérant une simplification lorsque c’est possible. Cet état d’esprit transparaît également dans notre approche de placement : nous utilisons surtout des solutions gérées et nous n’essayons pas de sélectionner les titres. Nous nous concentrons plutôt sur ce qui apporte le plus de valeur, comme les stratégies de planification financière, successorales, fiscales et d’assurance. Par exemple, nous avons récemment informé une femme dans la soixantaine avancée que le fractionnement du revenu de pension lui permettrait d’avoir le même revenu que si elle continuait à travailler, sans courir de risque sanitaire pendant une pandémie mondiale.

Il s’agit d’aider les gens. J’ai toujours été le genre de personne qui se fait un plaisir de répondre à une question ou d’aider à résoudre un problème. C’est pour cela que cette profession m’intéresse autant, parce que l’importance de ce travail m’encourage à faire ces longues heures. Et les clients le reconnaissent, ce qui favorise la croissance. Depuis que je suis entré au service de la société, l’actif sous gestion a augmenté de plus de 60 %.

Assurer une transition en douceur

La transition a été relativement harmonieuse, même si elle a eu lieu plus tôt que prévu. Les clients me connaissaient déjà puisque j’avais travaillé dans l’entreprise pendant environ sept ans avant d’en prendre la direction. La dernière année, qui précédait la pandémie de COVID-19, mon père et moi étions conseillers pour chaque compte de client, ce qui m’a permis d’avoir des interactions en personne avec tout le monde et d’être en mesure de bâtir cette confiance essentielle.

Lorsque le successeur ne fait pas partie de la famille, le processus de transfert peut être plus difficile, parce que d’habitude l’acheteur veut que le vendeur parte le plus rapidement possible. Mais il est important de prendre le temps de mener des entretiens approfondis avec les clients et de les promouvoir. Pourquoi le nouveau conseiller est-il bien préparé et pourquoi répond-il aux besoins? Pour nous, il s’agissait d’aller au-delà des données financières pour expliquer aux clients que nous travaillerions à l’avenir de la même manière, avec cohérence. J’ai essentiellement appris mon métier auprès de mon père; par conséquent, nous pensons de la même façon lorsqu’il est question de service à la clientèle. Même si nos clients ont montré peu d’hésitation, l’aide de mon père tout au long du processus m’a permis de profiter d’un soutien essentiel et d’une continuité, et j’ai pu reprendre là où il s’était arrêté.

Nouvelle ère, nouvelles idées

Depuis, j’ai aussi mis en place des façons d’améliorer efficacement notre offre de services, notamment un programme avec des explications pour toutes mes recommandations. C’est ce document que je remets à nos clients après nos rencontres; de cette façon, ils n’oublient pas ce dont nous venons de discuter et savent que j’ai fait preuve de diligence raisonnable. Les clients apprécient cette transparence. Cette méthode est également efficace sur le plan de la conformité, parce que le programme est facile à numériser dans notre système administratif, ce qui évite tout problème réglementaire ultérieur.

Sur le plan de la documentation, notre secteur d’activité est passé à une nouvelle ère. Il ne faut plus seulement discuter : les clients doivent comprendre ce que vous proposez et pourquoi. Si jamais ils oublient, ils peuvent toujours consulter le document que je leur ai fourni, qui sert également de point de contrôle pratique pour s’assurer que j’ai fait un suivi et traité chaque point en conséquence.

Une valeur sans fin

Au bout du compte, ce qui importe le plus pour nos clients, ce sont la transparence et les conseils indépendants. Pour les portefeuilles, nous nous appuyons davantage sur les solutions gérées éprouvées d’un partenaire de confiance qui procurent un rendement solide. Elles m’aident à me concentrer sur ce que je fais de mieux. J’utiliserai également le logiciel de Morningstar pour surveiller un ensemble de fonds complémentaires, afin d’éviter toute complication. Il s’agit de simplifier le plus possible la gestion de placements pour nous permettre d’offrir un service de premier ordre et de procurer continuellement de la valeur ajoutée.

Par exemple, j’aide souvent les clients à structurer les immeubles de placement de manière à ce que les intérêts soient déductibles d’impôt, ou je leur suggère les bonnes questions à poser au moment de la création de testaments afin qu’ils ne paient pas trop pour des services de base. Je ne serai pas payé pour le temps passé, mais il s’agit d’établir une relation à long terme et de sensibiliser les clients à des enjeux qu’ils doivent comprendre.

La communication virtuelle et ses nombreuses applications ont également été d’une grande aide pour résoudre les problèmes des clients. Il me suffit de partager mon écran pour leur montrer exactement où trouver les renseignements précis dont nous avons besoin. La plupart de mes clients sont des préretraités; il est donc maintenant beaucoup plus facile de leur dire comment trouver le RPC et la SV en ligne, et, même si ce n’est pas ma priorité, je connais leur importance pour leur situation financière. Je peux aussi communiquer par voie numérique, n’importe où et n’importe quand, pour que les clients puissent obtenir ce dont ils ont besoin au moment qui leur convient.

Trouver le juste équilibre

À l’avenir, je souhaite faire appel à un conseiller adjoint autorisé, de sorte qu’un plan de relève solide sera en place lorsque je serai prêt à prendre ma retraite, ou en cas d’événement imprévu. Surtout, cette personne comprendra parfaitement ma philosophie et les besoins de mes clients. Qui me soutiendra à l’avenir et assurera la continuité? C’est un processus que j’aimerais commencer au cours des 10 prochaines années, parce que je ne veux jamais laisser tomber mes clients. Ils savent que nous les prendrons toujours en charge.

À mon avis, l’équilibre est l’objectif parfait. Et non la croissance pour la croissance. Nous parvenons à cet objectif de plusieurs façons : en établissant des seuils minimaux, en harmonisant mes propres valeurs avec celles des clients et en gérant un plus petit portefeuille de clients afin d’être toujours en mesure d’offrir ce service de grande qualité et cette expertise que les gens attendent de nous. Au bout du compte, les clients passent en premier parce que nous travaillons dans un secteur de services.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer votre pratique ou de bâtir un portefeuille résilient, communiquez avec votre représentant, Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.