Passer au contenu principal

Une solution de planification successorale intéressante

Edward Ku explique pourquoi des conseillers ont utilisé les fonds distincts comme valeur ajoutée rentable afin de simplifier et d’accélérer la satisfaction des besoins de leurs clients en matière de planification successorale – tout en améliorant leur pratique.

Décembre 2021

Photo of Edward Ku

Edward Ku

directeur général, Distribution aux intermédiaires, Cité de Toronto Nord

Lire la biographie

Les fonds distincts sont une solution de placement depuis longtemps mal comprise au Canada. De fausses impressions sur des caractéristiques et des frais coûteux illustraient l’opinion que de nombreux conseillers avaient à leur égard, ce qui entraînait leur exclusion des portefeuilles des clients. En réalité, si vous n’avez pas pris le temps d’examiner cet efficace outil d’expansion des affaires, vous avez peut-être négligé certains avantages essentiels pour vos clients sur le plan testamentaire, surtout maintenant que les baby-boomers cherchent des moyens de transférer efficacement leur patrimoine à la prochaine génération.

Trois segments de clients idéaux, trois cas d’utilisation optimale

Les conseillers m’ont demandé de cibler les clients idéaux pour les fonds distincts et j’ai par le passé repéré trois segments distincts qui pouvaient être ceux pouvant en bénéficier le plus.

  1. Les propriétaires d’entreprise qui cherchent à protéger leurs actifs non enregistrés personnels contre les créanciers
  2. Les prétendus « réfugiés des CPG » – c’est-à-dire des investisseurs réfractaires au risque qui investissent habituellement dans des CPG, mais qui recherchent des solutions de rechange dans le contexte actuel de faiblesse extrême des taux d’intérêt
  3. Les aînés ou retraités âgés de 70 à 85 ans qui recherchent une protection du patrimoine

C’est cette troisième catégorie – la planification successorale – qui offre les arguments les plus convaincants. Cela est dû en grande partie à la possibilité de prendre des actifs non enregistrés, de désigner un bénéficiaire pour ces comptes, puis d’éviter les frais d’homologation, en permettant ainsi à vos clients de mieux contrôler la façon dont leurs actifs seront versés par leur succession. Dans certains cas, accélérer ce versement (qui peut se produire en seulement deux ou trois semaines) atténue le stress potentiel puisque cela aide à couvrir les dépenses à court terme.

De nombreux éléments inhérents en font une option de placement idéale sur le plan de la planification successorale. Pour commencer, vos clients peuvent désigner plusieurs bénéficiaires hors de leur régime enregistré, ce qui leur permet de diriger les fonds précisément vers ceux dont ils veulent prendre soin (ou leurs causes philanthropiques) lorsqu’ils seront partis.

Ensuite, cette solution d’assurance non médicale offre également l’avantage ajouté de la confidentialité pour les bénéficiaires : contrairement à un testament public, personne ne saura qui a reçu les fonds ni quel montant a été légué.

Pour commencer, vos clients peuvent désigner plusieurs bénéficiaires hors de leur régime enregistré, ce qui leur permet de diriger les fonds précisément vers ceux dont ils veulent prendre soin.

Enfin, les garanties liées à l’échéance et au décès qui sont associées aux fonds distincts peuvent aussi procurer une tranquillité d’esprit à vos clients à mesure qu’ils vieillissent. Par conséquent, ils peuvent avoir la certitude que leurs actifs ne diminueront pas sensiblement avant leur décès, ce qui protégera l’héritage qu’ils laisseront derrière eux.

Étude de cas : Des dynamiques familiales complexes

Lorsque vous discutez avec des professionnels en placement des avantages que présentent les fonds distincts, notamment le meilleur contrôle et la confidentialité, la conversation porte souvent sur les familles recomposées, où l’un des parents ou les deux ont des enfants d’une relation antérieure. La vérité, comme beaucoup de conseillers en ont fait l’expérience dans leur pratique, est que plus de 40 % des mariages au Canada se terminent par un divorce1. Les fonds distincts peuvent donner la possibilité d’égaliser les distributions entre enfants issus d’un premier ou d’un deuxième mariage, étant donné que les bénéficiaires désignés sont une information confidentielle qui ne sera pas divulguée.

Démystifier : Les frais...

L’un des mythes les plus courants concernant les fonds distincts est que le RFG est beaucoup plus élevé que ceux des fonds d’investissement traditionnels. Du point de vue de la tarification, la gamme des fonds de placement garanti (FPG) BMO est très concurrentielle par rapport à la plupart des produits de placement.

En tant que solution hybride de placement et d’assurance comportant trois options de garantie différentes (et diverses options de portefeuille en fonction du niveau de risque du client), les FPG BMO les plus courants offrent un plancher de rendement ferme avec une garantie de remboursement de 75 % à 100 % – 75 % à l’échéance/100 % au décès –, qui sera versée sous forme de montant forfaitaire. Dans un mandat équilibré, par exemple, le RFG serait de 2,60 % – 250 000 $ serait le niveau auquel il deviendrait plus concurrentiel et constituerait une option de planification successorale plus efficace, puisque les frais chutent à 2,36 % – ce qui correspond à la moyenne des fonds d’investissement canadiens.

Le montant de 250 000 $ serait le niveau auquel il deviendrait plus concurrentiel et constituerait une option de planification successorale plus efficace.

Ce qui rend la gamme de BMO très concurrentielle, c’est que nous utilisons les FNB comme actifs sous-jacents pour réduire les coûts, améliorer la liquidité et protéger plus efficacement contre le risque lié à la garantie à l’échéance. Le fait d’être le deuxième plus important concepteur de FNB au Canada (et le premier en matière d’entrées nettes de fonds au cours des 10 dernières années2) contribue également à rendre nos fonds plus attrayants – un avantage sur ceux qui doivent trouver un partenaire pour inclure des FNB dans leurs fonds distincts, ce qui augmente les frais de leurs produits.

… et autres coûts

Les conseillers devraient également noter qu’éviter les frais d’homologation – un avantage clé – permet d’économiser plus que ces frais précis, qui, en fait, ne sont souvent pas exorbitants. À mon avis, l’élément le plus « coûteux » et le plus négligé dans le règlement d’une succession est le temps.

Il fallait auparavant environ 18 mois pour faire homologuer une succession en Ontario. Dans le contexte de pandémie actuel, les choses ont nettement ralenti et cela pourrait prendre deux ans, sauf dans le cas le plus simple. Par contre, dans le cas des fonds distincts, les bénéficiaires sont souvent payés dans les deux ou trois semaines suivant la présentation du certificat de décès. Même au Québec, où l’homologation n’est pas obligatoire, la période d’attente peut être longue et, par conséquent, tout aussi fastidieuse; le Code civil ne fixe pas de délai de règlement précis, et le processus dépend de la complexité.

Cependant, le délai n’est pas le seul facteur à prendre en considération lorsqu’on réfléchit à l’homologation : les frais comptables et juridiques ainsi que ceux du liquidateur sont souvent des dépenses importantes dont il faut tenir compte. Lorsqu’on les additionne, ils prennent de l’importance. C’est la raison pour laquelle les professionnels en placement doivent élargir leur réflexion lorsqu’ils examinent toutes les répercussions de ces coûts successoraux.

Il est essentiel de s’informer

Étant donné la complexité du processus de planification successorale et la diversité des produits offerts aux clients, comme les fiducies testamentaires, il est essentiel de s’informer.

En ce qui concerne les FPG BMO et les actifs à investir, 250 000 $ est un point d’entrée idéal à partir duquel le RFG devient plus rentable; cependant, l’expérience m’a appris que le montant maximal est d’environ 3 millions de dollars, au-delà duquel vos clients très fortunés ont probablement des besoins plus complexes, avec des fiducies formelles ou informelles déjà en place. Cela dit, comme la plupart des placements, les fonds distincts ne sont pas une solution « tout ou rien ».

Caractéristiques des FPG BMO3

  • Réinitialisations automatiques mensuelles (mise à jour du capital de la police sans surveillance – ni stress)
  • Gestion professionnelle avec répartition stratégique et tactique de l’actif
  • Garanties liées à l’échéance et au décès
  • Protection potentielle contre les créanciers
  • Transfert de patrimoine intergénérationnel confidentiel et efficace, évitant les frais d’homologation

Il est important de noter que les investisseurs ne peuvent pas acheter eux-mêmes de fonds distincts, ce qui vous donne la possibilité de glisser dans la conversation le sujet de la stratégie d’assurance améliorée et d’accroître votre valeur ajoutée. En informant de façon proactive les clients et leurs bénéficiaires sur les avantages – surtout comme moyen de transfert de patrimoine –, vous pourriez non seulement conserver ceux qui entament leurs années de planification successorale, mais aussi contribuer à créer une relation avec la prochaine génération. (Conseil d’expert! Cela peut aller dans les deux sens – demandez aussi aux préretraités de votre portefeuille, qui sont eux-mêmes des bénéficiaires, de vous parler des plans successoraux et de retraite de leurs parents afin d’ouvrir la porte à l’intégration de ces clients éventuels.)

Les fonds distincts offrent aux conseillers qui recherchent des idées de planification successorale et de transfert de patrimoine intergénérationnel pour accroître leur clientèle et solidifier leurs sources de revenus, ainsi qu’à leurs clients, une solution hybride de placement et d’assurance qu’il vaut la peine de considérer. Et en les intégrant à votre pratique, vous pouvez ajouter une valeur tangible pour vos clients et pour l’héritage qu’ils veulent laisser.

Pour en savoir plus sur les Fonds de placement garanti BMO, communiquez avec votre représentant, Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Pour en savoir plus sur notre gamme complète de stratégies de placement des FPG BMO, cliquez ici.



1 Statistique Canada, 2020.

2 Bloomberg, décembre 2020, « BMO ETFs highest inflows 10 years in a row in the Canadian ETF industry ».

3 Toute somme affectée à un fonds distinct est un placement effectué aux risques et périls du propriétaire de la police, et la valeur de ce placement peut augmenter ou diminuer.

Avis de BMO Gestion mondiale d’actifs :

BMO Gestion mondiale d’actifs est une marque de commerce qui comprend BMO Gestion d’actifs inc., BMO Investissements Inc. et BMO Asset Management Corp.

MD/MC Marque de commerce déposée / marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

Tout énoncé qui repose nécessairement sur des événements futurs peut être une déclaration prospective. Les déclarations prospectives ne sont pas des garanties de rendement. Elles comportent des risques, des éléments d’incertitude et des hypothèses. Bien que ces déclarations soient fondées sur des hypothèses considérées comme raisonnables, rien ne garantit que les résultats réels ne seront pas sensiblement différents des résultats attendus. L’investisseur est prié de ne pas se fier indûment aux déclarations prospectives. Concernant les déclarations prospectives, l’investisseur doit examiner attentivement les éléments de risque décrits dans la version la plus récente du prospectus simplifié.

Le présent document est fourni à titre informatif seulement. L’information qui s’y trouve ne constitue pas une source de conseils fiscaux, juridiques ou de placement et ne doit pas être considérée comme telle. Les placements doivent être évalués en fonction des objectifs de chaque investisseur. Il est préférable, en toute circonstance, d’obtenir l’avis de professionnels. Il se peut que les témoignages figurant dans le présent article ne soient pas représentatifs des expériences vécues par d’autres personnes ou d’autres conseillers. Ces témoignages ne sont pas indicatifs d’un rendement ou d’un succès futur. Il s’agit de témoignages sollicités.

BMO Société d’assurance-vie est l’émetteur du contrat d’assurance individuel à capital variable des fonds distincts de BMO dont il est question dans la notice explicative et le garant des dispositions de garantie qui y sont énoncées. La notice explicative du FPG de BMO et les dispositions de la police donnent tous les détails et ont préséance dans tous les cas. Les produits de FPG de BMO sont offerts par l’intermédiaire de BMO Société d’assurance-vie, une entité juridique distincte de BMO Gestion mondiale d’actifs détenue en propriété exclusive par BMO Groupe financier. Les fonds distincts sont offerts à la vente par des personnes détenant les permis d’assurance appropriés seulement et ne sont pas considérés comme des fonds d’investissement. Les frais des fonds distincts sont plus élevés que ceux des fonds d’investissement, car ils comprennent des frais d’assurance pour garantir les dépôts à l’échéance ou au décès.

* Par rapport à un placement qui génère un montant équivalent de revenus d’intérêts.

MD/MC Marque de commerce déposée/marque de commerce de la Banque de Montréal, utilisée sous licence.

BMO Gestion mondiale d’actifs est l’appellation utilisée pour diverses sociétés affiliées de BMO Groupe financier, qui offrent des services de gestion de placement, de fiducie et de garde de titres. BMO Gestion mondiale d’actifs englobe BMO Gestion d’actifs inc. et BMO Investissements Inc. Certains des produits et services offerts sous le nom BMO Gestion mondiale d’actifs sont conçus spécifiquement pour différentes catégories d’investisseurs issus d’un certain nombre de pays et de régions, et peuvent ne pas être accessibles à tous les investisseurs. Les produits et les services sont offerts seulement aux investisseurs des pays et des régions où les lois et règlements applicables l’autorisent. BMO Groupe financier est une marque de service de la Banque de Montréal (BMO).

Les FNB BMO sont gérés et administrés par BMO Gestion d'actifs inc., une société de gestion de fonds d'investissement et de gestion de portefeuille et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal. Les placements dans des fonds négociés en bourse peuvent comporter des frais de courtage, des frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire le prospectus avant d'investir.

Les fonds négociés en bourse ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Les fonds d'investissement BMO sont gérés par BMO Investissements Inc., une société de gestion de fonds d'investissement et une entité juridique distincte de la Banque de Montréal.

Les placements dans les fonds d'investissement peuvent être assortis de commissions, de commissions de suivi (le cas échéant), de frais de gestion et d'autres frais. Veuillez lire l'Aperçu du FNB, l'Aperçu du fonds ou le prospectus du fonds d'investissement pertinent avant d'investir. Les fonds d'investissement ne sont pas garantis, leur valeur fluctue fréquemment, et leur rendement passé n'est pas indicatif de leur rendement futur.

Pour connaître les risques liés à un placement dans les fonds d'investissement BMO, veuillez consulter les risques spécifiques énoncés dans le prospectus. La série FNB s'échange comme des actions, peut se négocier à escompte à sa valeur liquidative et sa valeur marchande fluctue, ce qui peut augmenter le risque de perte. Les distributions ne sont pas garanties et sont susceptibles d'être changées ou éliminées.

BMO Société d’assurance-vie est l’émetteur du contrat d’assurance individuel à capital variable des fonds distincts de BMO dont il est question dans la notice explicative et le garant des dispositions de garantie qui y sont énoncées. La notice explicative du FPG de BMO et les dispositions de la police donnent tous les détails et ont préséance dans tous les cas. Les produits de FPG de BMO sont offerts par l’intermédiaire de BMO Assurance-vie, une entité juridique distincte de BMO Gestion mondiale d’actifs détenue en propriété exclusive par BMO Groupe financier. Les fonds distincts sont offerts à la vente par des personnes détenant les permis d’assurance appropriés seulement et ne sont pas considérés comme des fonds d’investissement. Les frais des fonds distincts sont plus élevés que ceux des fonds d’investissement, car ils comprennent des frais d’assurance pour garantir les dépôts à l’échéance ou au décès.