Une solution de planification successorale intéressante

Les fonds distincts sont une solution de placement depuis longtemps mal comprise au Canada. De fausses impressions sur des caractéristiques et des frais coûteux illustraient l’opinion que de nombreux conseillers avaient à leur égard, ce qui entraînait leur exclusion des portefeuilles des clients. En réalité, si vous n’avez pas pris le temps d’examiner cet efficace outil d’expansion des affaires, vous avez peut-être négligé certains avantages essentiels pour vos clients sur le plan testamentaire, surtout maintenant que les baby-boomers cherchent des moyens de transférer efficacement leur patrimoine à la prochaine génération.

Trois segments de clients idéaux, trois cas d’utilisation optimale

Les conseillers m’ont demandé de cibler les clients idéaux pour les fonds distincts et j’ai par le passé repéré trois segments distincts qui pouvaient être ceux pouvant en bénéficier le plus.

1. Les propriétaires d’entreprise qui cherchent à protéger leurs actifs non enregistrés personnels contre les créanciers
2. Les prétendus « réfugiés des CPG » – c’est-à-dire des investisseurs réfractaires au risque qui investissent habituellement dans des CPG, mais qui recherchent des solutions de rechange dans le contexte actuel de faiblesse extrême des taux d’intérêt
3. Les aînés ou retraités âgés de 70 à 85 ans qui recherchent une protection du patrimoine

C’est cette troisième catégorie – la planification successorale – qui offre les arguments les plus convaincants. Cela est dû en grande partie à la possibilité de prendre des actifs non enregistrés, de désigner un bénéficiaire pour ces comptes, puis d’éviter les frais d’homologation, en permettant ainsi à vos clients de mieux contrôler la façon dont leurs actifs seront versés par leur succession. Dans certains cas, accélérer ce versement (qui peut se produire en seulement deux ou trois semaines) atténue le stress potentiel puisque cela aide à couvrir les dépenses à court terme.

De nombreux éléments inhérents en font une option de placement idéale sur le plan de la planification successorale. Pour commencer, vos clients peuvent désigner plusieurs bénéficiaires hors de leur régime enregistré, ce qui leur permet de diriger les fonds précisément vers ceux dont ils veulent prendre soin (ou leurs causes philanthropiques) lorsqu’ils seront partis.

Ensuite, cette solution d’assurance non médicale offre également l’avantage ajouté de la confidentialité pour les bénéficiaires : contrairement à un testament public, personne ne saura qui a reçu les fonds ni quel montant a été légué.

Enfin, les garanties liées à l’échéance et au décès qui sont associées aux fonds distincts peuvent aussi procurer une tranquillité d’esprit à vos clients à mesure qu’ils vieillissent. Par conséquent, ils peuvent avoir la certitude que leurs actifs ne diminueront pas sensiblement avant leur décès, ce qui protégera l’héritage qu’ils laisseront derrière eux.

Démystifier : Les frais...

L’un des mythes les plus courants concernant les fonds distincts est que le RFG est beaucoup plus élevé que ceux des fonds d’investissement traditionnels. Du point de vue de la tarification, la gamme des fonds de placement garanti (FPG) BMO est très concurrentielle par rapport à la plupart des produits de placement.

En tant que solution hybride de placement et d’assurance comportant trois options de garantie différentes (et diverses options de portefeuille en fonction du niveau de risque du client), les FPG BMO les plus courants offrent un plancher de rendement ferme avec une garantie de remboursement de 75 % à 100 % – 75 % à l’échéance/100 % au décès –, qui sera versée sous forme de montant forfaitaire. Dans un mandat équilibré, par exemple, le RFG serait de 2,60 % – 250 000 $ serait le niveau auquel il deviendrait plus concurrentiel et constituerait une option de planification successorale plus efficace, puisque les frais chutent à 2,36 % – ce qui correspond à la moyenne des fonds d’investissement canadiens.

Ce qui rend la gamme de BMO très concurrentielle, c’est que nous utilisons les FNB comme actifs sous-jacents pour réduire les coûts, améliorer la liquidité et protéger plus efficacement contre le risque lié à la garantie à l’échéance. Le fait d’être le deuxième plus important concepteur de FNB au Canada (et le premier en matière d’entrées nettes de fonds au cours des 10 dernières années²) contribue également à rendre nos fonds plus attrayants – un avantage sur ceux qui doivent trouver un partenaire pour inclure des FNB dans leurs fonds distincts, ce qui augmente les frais de leurs produits.

… et autres coûts

Les conseillers devraient également noter qu’éviter les frais d’homologation – un avantage clé – permet d’économiser plus que ces frais précis, qui, en fait, ne sont souvent pas exorbitants. À mon avis, l’élément le plus « coûteux » et le plus négligé dans le règlement d’une succession est le temps.

Il fallait auparavant environ 18 mois pour faire homologuer une succession en Ontario. Dans le contexte de pandémie actuel, les choses ont nettement ralenti et cela pourrait prendre deux ans, sauf dans le cas le plus simple. Par contre, dans le cas des fonds distincts, les bénéficiaires sont souvent payés dans les deux ou trois semaines suivant la présentation du certificat de décès. Même au Québec, où l’homologation n’est pas obligatoire, la période d’attente peut être longue et, par conséquent, tout aussi fastidieuse; le Code civil ne fixe pas de délai de règlement précis, et le processus dépend de la complexité.

Cependant, le délai n’est pas le seul facteur à prendre en considération lorsqu’on réfléchit à l’homologation : les frais comptables et juridiques ainsi que ceux du liquidateur sont souvent des dépenses importantes dont il faut tenir compte. Lorsqu’on les additionne, ils prennent de l’importance. C’est la raison pour laquelle les professionnels en placement doivent élargir leur réflexion lorsqu’ils examinent toutes les répercussions de ces coûts successoraux.

Il est essentiel de s’informer

Étant donné la complexité du processus de planification successorale et la diversité des produits offerts aux clients, comme les fiducies testamentaires, il est essentiel de s’informer.

En ce qui concerne les FPG BMO et les actifs à investir, 250 000 $ est un point d’entrée idéal à partir duquel le RFG devient plus rentable; cependant, l’expérience m’a appris que le montant maximal est d’environ 3 millions de dollars, au-delà duquel vos clients très fortunés ont probablement des besoins plus complexes, avec des fiducies formelles ou informelles déjà en place. Cela dit, comme la plupart des placements, les fonds distincts ne sont pas une solution « tout ou rien ».

Il est important de noter que les investisseurs ne peuvent pas acheter eux-mêmes de fonds distincts, ce qui vous donne la possibilité de glisser dans la conversation le sujet de la stratégie d’assurance améliorée et d’accroître votre valeur ajoutée. En informant de façon proactive les clients et leurs bénéficiaires sur les avantages – surtout comme moyen de transfert de patrimoine –, vous pourriez non seulement conserver ceux qui entament leurs années de planification successorale, mais aussi contribuer à créer une relation avec la prochaine génération. (Conseil d’expert! Cela peut aller dans les deux sens – demandez aussi aux préretraités de votre portefeuille, qui sont eux-mêmes des bénéficiaires, de vous parler des plans successoraux et de retraite de leurs parents afin d’ouvrir la porte à l’intégration de ces clients éventuels.)

Les fonds distincts offrent aux conseillers qui recherchent des idées de planification successorale et de transfert de patrimoine intergénérationnel pour accroître leur clientèle et solidifier leurs sources de revenus, ainsi qu’à leurs clients, une solution hybride de placement et d’assurance qu’il vaut la peine de considérer. Et en les intégrant à votre pratique, vous pouvez ajouter une valeur tangible pour vos clients et pour l’héritage qu’ils veulent laisser.

Pour en savoir plus sur les Fonds de placement garanti BMO, communiquez avec votre représentant, Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.

Pour en savoir plus sur notre gamme complète de stratégies de placement des FPG BMO, cliquez ici.

¹ Statistique Canada, 2020.

² Bloomberg, décembre 2020, « BMO ETFs highest inflows 10 years in a row in the Canadian ETF industry ».

³ Toute somme affectée à un fonds distinct est un placement effectué aux risques et périls du propriétaire de la police, et la valeur de ce placement peut augmenter ou diminuer.