Une stratégie d’indication enthousiasmante

Stewart Reid propose une méthode simple pour favoriser la croissance interne de votre entreprise – continuellement.

Écouter votre client est efficace

Dans le contexte actuel, alors qu’il n’y a ni rencontre en personne ni événement de réseautage, il est logique de concentrer vos efforts sur l’amélioration de vos stratégies d’indication de clients pour faire croître votre entreprise à l’interne. L’entretien sur les indications de clients peut être difficile pour de nombreux conseillers en placement, mais j’ai pu constater par moi-même, sur le terrain, qu’il existe une approche transparente qui facilite la tâche, qui n’est pas du tout gênante... et qui est beaucoup plus efficace.

Il faut d’abord écouter le client (et le connaître) et savoir s’il fait partie des clients de type « indicateur ». Autrement dit, lorsque je demande à plusieurs conseillers prospères quels clients les ont recommandés à d’autres personnes, la plupart d’entre eux ne peuvent en nommer que quelques-uns. Pourquoi? En fait, ce sont ces personnes facilement identifiables, peu nombreuses, qui sont cœur de la croissance de votre entreprise et qui vous aideront à poursuivre cette croissance à l’avenir.

Alors, comment pouvez-vous élaborer un processus simple et reproductible pour repérer ces clients indicateurs et cesser d’avoir des conversations qui ne mènent à rien?

Soyez stratégique, tactique et précis

La réponse réside dans le suivi du résultat de votre demande. Pensez à quel point il est futile de demander à une personne si elle veut sortir avec vous quand elle a déjà refusé. Dans le même ordre d’idées, si un client n’a pas donné d’indication à la première demande, il est inutile de le relancer plusieurs fois à ce sujet, parce que vous ne faites qu’éroder une relation qui pourrait avoir une valeur élevée. Statistiquement, il est faux de croire que tous les clients de votre portefeuille vous présenteront à une de leurs connaissances simplement parce que vous avez pris le temps de le leur demander – peu importe la subtilité ou l’élégance de la demande.

Songez plutôt à déterminer s’il s’agit d’un « indicateur » lors de votre examen annuel du ménage. Par exemple, le fait d’intégrer cette colonne dans sa feuille de calcul pourrait permettre à un conseiller ayant un portefeuille de 200 ménages de se concentrer sur les 10 clients qui lui ont déjà donné des indications, et d’éviter de demander aux 190 autres qui ne lui ont fait aucune présentation (et qui ne le feront probablement jamais).

Les conseillers chevronnés effectuent généralement ce processus d’évaluation globale au cours de l’été, lorsqu’ils ont le temps de classer et de trier leurs clients actuels et éventuels en fonction de lacunes ou d’occasions précises, comme un entretien sur la planification successorale ou une demande d’indication. Les conseillers gèrent au moins cinq à dix variables (des placements aux régimes d’assurance) dans plusieurs comptes. Il existe donc un risque d’erreur s’ils ne font pas un suivi diligent. Une évaluation annuelle approfondie permet de s’assurer de ne laisser échapper aucun petit détail et de déterminer où un suivi est nécessaire, ce qui contribue à garder le « bassin d’occasions » plein tout en apportant de la tranquillité d’esprit aux clients, certains que leurs besoins sont satisfaits.

Intégrer les résultats des indications de clients (« Oui »/« Non ») dans cette approche ciblée à valeur ajoutée permettrait de gagner du temps et d’éviter du stress, tout en bénéficiant à toutes les relations sur le long terme. De plus, vous pourriez noter le nombre d’indications données par chaque client et le nombre de ses relations sur LinkedIn; ces données permettent souvent d’obtenir des renseignements clés sur ses capacités de réseautage et de savoir s’il fait partie des clients capables de faire des présentations utiles.

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Prochaine étape : rendre les indications faciles pour les clients

Une fois que vous avez repéré avec succès les clients indicateurs et que vous avez intégré ce processus dans votre entreprise, envisagez d’accorder une attention particulière à l’établissement d’une relation sociale avec eux – que ce soit en partageant un café virtuel pendant la pandémie actuelle ou en partageant un dîner et des événements sportifs en personne, une fois les restrictions levées. L’objectif est de faire en sorte qu’il soit plus facile pour eux de vous recommander à de multiples reprises, et il est bien connu que les gens sont plus à l’aise – et donc plus susceptibles de faire des présentations – dans une situation sociale que dans un contexte d’affaires.

Quelques scénarios pratiques à ajouter à votre boîte à outils :

1. Un exemple de demande destinée à un « client indicateur » >
2. Comment demander une introduction sur LinkedIn >

Un processus simple pour assurer la réussite

Au bout du compte, vous n’avez besoin de cerner que de cinq à dix clients à titre d’indicateurs; c’est tout ce qu’il vous faut pour avoir une entreprise solide et en croissance interne. Songez-y : si vous ouvrez ensuite des comptes pour 6 à 12 clients éventuels, cela représente une ou deux rencontres supplémentaires par mois – et la plupart des conseillers prospères n’ont pas la capacité d’en faire beaucoup plus. Cette discipline simple vous aidera non seulement à vous concentrer sur les véritables sources d’expansion de vos affaires, mais elle vous permettra aussi de maintenir une relation durable avec tous vos clients – en ne demandant des indications qu’à ceux qui peuvent en donner.

Pour obtenir plus de suggestions sur la façon d’améliorer – et de faire croître – votre pratique, communiquez avec votre représentant – Ventes régionales de BMO Gestion mondiale d’actifs.